Yatırımcıların startup görüşmelerinde sorduğu 100 soru üzerine

Startupınız için fon almaya çalışırken, yatırımcıların startuplara sorduğu yaklaşık 100 soru vardır, çünkü yatırımcılar sadece iş fikrinizi ve pazarı  değerlendirmezler aynı zamanda bu zorlu göreve ne kadar hazır ve rahat olduğunuzu da anlamak isterler.

Ürün/servis ile alakalı yatırımcıların startuplara sorduğu sorularla beraber, karşınıza çıkacak soruların bir kısmı size ve takımınıza odaklanacak. Yatırımcılar aynı zamanda takım üyelerinin arasındaki ilişkiyi de kontrol edecekler.

Aradaki Buzları Kırmak

Toplantının başında, her zaman olduğu gibi günlük konular üzerine konuşacaksınız. Teknoloji/risk sermayesi/yatırım dünyasındaki birkaç trendden biri hakkında konuşmanızı öneriyoruz. TechCrunch, Mashable gibi bilinir websitelerinden birkaç başlık hakkında konuşmanız yeterlidir. Eğer yatırımcı İngiliz ise hava durumu hakkında konuşmanız yeterli olacaktır. Bir kere sohbetiniz akıcı bir hal aldıktan sonra, yatırımcı şirketinizin ne yaptığı, pazar büyüklüğü, toplam hitap edilen pazarın büyüklüğü, düşüncenizin neden öne çıktığı ve neden düşüncenizin farklı bir çıkış  kapısı olabileceği gibi en önemli konuların açıklığa kavuşmasını isteyecektir. Sonuç olarak aşağıdaki soruların size yönetilmesi muhtemeldir:

·      Fikriniz hangi büyük problemi çözüyor?

·      Pazar fırsatı ne kadar büyük?

·      Şirket ne yapıyor?

·      Şirket hangi özelliği ile diğerlerinden ayrılıyor?

·      Şirket ne kadar büyüyebilir?

·      Merkeziniz nerede?

Pazar

Evet hepimiz pazar büyüklüğünün milyarlarca lira olduğunu ve pazarda milyonlarca müşteri olduğunu; pazarın önümüzdeki yıllarda kesinlikle iki haneli %X büyüme oranını yakalayacağını ve bu nedenle daha iyi bir zaman olamayacağını tabii ki biliyoruz. Milyarca dolarlık pazar satışından bahsetmek yerine,bu noktada yatırımcılar hitap edilen pazarın toplam büyüklüğünü, sizin kaynaklarınızı, bu McKinsey ve E&Y tarafından yazılmış bir rapor olabilir, öğrenmek ister ve hedeflediğiniz segment için birkaç geçmiş trend ile geleceğe dair öngörüleri anlamak isterler.

·      Neden şirketiniz yüksek büyüme potansiyeline sahip?

·      Endüstrinizin satış rakamlarına ve büyüme hızına hangi kaynaklardan ulaştınız?

·      Ne zaman hangi pazar payına ulaşmayı planlıyorsunuz?

·      Şirketinizi diğerlerinden ayıran özellikleri nelerdir?

·      Sizin gerçekten hitap ettiğiniz pazar hangisidir?

·      Araştırmanız için hangi kaynakları kullandınız?

Takım, Kurucular, Grup İlişkisi

Takımın sağlam bir yapısı ve liderlik özelliklerine sahip olduğunu kanıtlamak önemlidir. Eğer yatırımcı “CEO kim?” diye sorarsa  ve herkes bir ağızdan “Ben!” derse yatırımcı endişelenir.  Aynısı herkesin omuz silktiği durum için de geçerlidir. Dolayısıyla grubun bir lidere sahip olduğundan, herkesin rollerinin belirlendiğinden ve birinin gruba liderlik ettiğinden emin olun. Yatırımcılar CEO’nun liderlik özellikleriyle ilgilenecekleri gibi onun geçmişi ve yetkinliklerini de öğrenmek isteyeceklerdir. En iyi okulların birinden alınan MBA derecesi işinize yarar ama kayda değer bir deneyim ile. Bu, askerlik yapmış olmak, bir takım yönetmek, okul kulübünün başkanı olmak, rugby takımının kaptanı olmak olabilir. İzcilik deneyimi de işinize yarayabilir.

·      Kurucular ve kilit takım elemanları kimlerdir?

·      Önümüzdeki 12 ayda takımı nasıl değerlendirmeyi planlıyorsun?

·      Kurucuları neler motive eder?

·      Takım neden şirketin iş planını eşsiz şekilde yürütebilir?

·      Kısa vadede takıma hangi kilit eklentiler yapılmalıdır?

·      Hangi alakalı alanda takım deneyime sahiptir?

·      Hangi üniversiteden mezun oldunuz?

·      Hangi networklere ulaşımınız var?

Fikriniz/ Ürününüz/ Hizmetiniz

Bu noktada ürün/servis/düşüncenizle alakalı sağlam bilgilerinizi kanıtlamanız, onun neden eşsiz olduğunu, müşterilere diğerlerinden ayrılan ne sunduğunuzu, ne kadar değer biçtiğinizi ve çözmek istediğiniz asıl problemi açıklamak zorundasınız. Not: Müşterilere eşsiz olarak ne sunduğunuzu açıklarken hata yapmayın. Ürünün hangi özelliğinin öne çıktığını ve hangi özelliğinin rakiplerinizde de olduğu konusunda açık olun.

·      Ürün/hizmetinize eklemek istediğiniz 2 veya 3 anahtar özellik nedir?

·      Ürün veya hizmetinizi bize sunar mısınız?

·      Ürün veya hizmetin ilk versiyonlarından neler öğrendiniz?

·      Ürünün en büyük kilometre taşları nelerdir?

·      Kullanıcılar neden sizin ürününüzü veya servisinizi önemsesinler?

·      Kaç tane önemli özelliğe ve  kaç tane benzer ürünlerde de olan özelliklere sahipsiniz?

·      Ürününüzün en basit versiyonu için ne kadar para harcadınız?

·      Herhangi bir bekleyen patent başvurunuz var mı?

Rekabet

İnsanların hayatta kalma stratejileri rekabet ve  iş birliği arasında gidip gelir. Sizin durumunuzda, pazarda çok fazla rekabet ile yüzleşiyorsunuz. Bu rekabet direk olmasa bile, dolaylı yollardan mevcut. 5 direk, 5 dolaylı rakibinizden, geçmişlerinden, başarısızlıklarından, pazardan, pazar stratejilerinden haberdar olduğunuzdan emin olun. Eğer hiç rekabet olmadığına inanıyorsanız, hemen kapıya kadar geçirilmeye hazır olun.

·      Pazara giriş için olan bariyerler nelerdir?

·      Pazardaki rekabet göz önünde bulundurularak, fiyat, özellikler ve performans bakımından nasıl rekabet edeceksiniz?

·      Hangi özelliğiniz şirketinize rekabette avantaj sağlıyor?

·      Şirketinizin rakipleri kimler?

·      Neden rakipleriniz olan bir alanda faaliyet göstermek istiyorsunuz?

·      5 direk ve 5 dolaylı rakibinizi bana söyleyebilir misiniz?

·      Zayıf veya kötü hizmetlerin olduğu bir pazarda rekabette üstünlüğü sağlayabilecek şey ne olabilir?

Market Stratejileri, Pazarlama ve Müşteri Kazanma

Yatırımcı ürün/servis/fikrinizi piyasaya sürerken koşulları ne kadar göz önünde tuttuğunuzu bilmek ister. Örneğin müşteriyi tanıyor musunuz, odak grupları çalışması yaptınız mı ve çıkan sonuca göre bir strateji belirlediniz mi, pazarlama mesajınız/hikayeniz ne olabilir ve pazar stratejiniz nedir gibi...

·      Müşteriyle ilk temas ve satışın gerçekleşmesi arasındaki tipik satış döngüsü nasıl gerçekleşir?

·      Hangi türde reklam yapacaksınız?

·      Şirketin sosyal medya stratejisi nedir?

·      Şirketin halkla ilişkiler stratejisi nedir?

·      Şirket ürün veya hizmetinizi nasıl piyasaya sürecek?

·      Herhangi bir müşteri geliştirme çalışması yaptınız mı?

·      Odak grup çalışması yaptınız mı ve sonuç ne oldu?

Müşteri Çekme & Adaptasyon

Müşteri çekmek için başlangıç çalışmaları yapan bir startup iyi algılanır ve dolayısıyla burada biraz kendinizi övmenizin bir zararı olmaz.

·      Kaç tane kullanıcıya sahipsiniz?

·      Ortalama sürekli kullanıcı oranınız nedir?

·      Günlük kullanım oranınız nedir?

·      Size geri dönen kullanıcı/müşteri sayınız nedir?

·      Kaç tane indirilme sayısı/takipçi/üye/ beğeni/paylaşıma sahipsiniz?

·      Trafiğiniz nedir?

·      Kaç ziyaretçiniz var?

·      Sosyal etki nedir?

·      Herhangi bir ünlü tarafından önerildiniz mi?

Kötü Taraflar, Riskler ve Tehditler

Her ne kadar yatırımcılar kendileri için çözümler üretseler de, bu kısımda sizin gerçeklik duygunuzu test ediyorlar ve ölçülü risk alma konusundaki becerinizi kontrol ediyorlar.

·      Ürün engeli riski var mı?

·      Yasal engel riskine sahip misiniz?

·      Hangi yasal risklere sahipsiniz?

·      İşin en önemli riskleri olarak neyi görüyorsunuz?

·      Yapmak istediğiniz illegal mi?

·      Yasal koşulların değişmesi ile potansiyel risk oluşturabilecek herhangi bir şey var mı?

·      Risk bütün takıma nasıl dağıtılmış?

·      Kötü durumlardan korunma yolları arttırılabilir mi?

·      Riskleri dağıtmanın bir yolu var mı?

Çıkış Stratejisi

Birine size borç vermesi için yalvardığınızı unutmayın, dolayısıyla yatırımcı ne zaman ve nasıl parasını geri alacağını bilmek isteyecektir.

·      Verilen pazar değerleri ile şirketi terk etmek nasıl değerlendirilecektir?

·      Şirketi yüksek olasılıkla kim devralacaktır?

·      Şirketten ayrılmanın ne zaman gerçekleşeceğini düşünüyorsunuz?·

Benzer şirket örneği var mı?

·      5 yıl sonra finansal olarak kendini nerede görüyorsun?

·      Şirketi satmak için şimdiden temaslarda bulunmaya başladın

·     Olası olan halka arz mı başka bir şirketle birleşmek mi?

·      Şirketi kime satmak istiyorsunuz?

·      Benim geri dönüşüm ne kadar olacak?

Varlık/Mark/Varlıklar

Birçok iş için entelektüel varlıklar başarının anahtarıdır. Onlar da şirketin varlıkları olarak değerlendirilir ve nakite çevirme, devralma ve birleşmelerde önemli rol oynar.

·      Herhangi bir takım elemanının eski işvereni şirketin entelektüel varlığı üzerinde hak iddia edebilir mi?

·      Şirketin entelektüel varlığı nasıl gelişti?

·      Şirketin entelektüel varlığının, üçüncü şahısların haklarını ihlal etmediği konusunda ne kadar rahatsınız?

·      Şirket hangi entelektüel varlıklara sahip? (patentler, bekleyen patent başvuruları, telif hakları, ticari sırlar, markla, alan ismi).

·      Entelektüel varlıklar hangi adli yargılama kapsamında?

·      Entelektüel varlıklar nakite çevirilebilir mi?

·      Başka bir şirketin entelektüel varlıklarını ihlal ediyor musunuz?

·      Zorda olan şirketlerden, sizin şirketinize değer kazandırabilecek entelektüel varlıklar elde etmeyi planlıyor musunuz?

·      Gizlilik adına patent beklemesini iptal etmekte karar kılar mıydınız?

Finansal Durum

Bu noktada yatırımcı ile finansal modeliniz, kar&zarar beyanınız ve bilançonuz hakkında konuşmaya hazırlıklı olun. Yatırımcılar modeller üzerinden bu konuları konuştuklarından, burada oldukça derinlemesine bilgiler edinmek isteyeceklerdir. Finansal durumun konuşulması için ayrı bir oturum yapılmasına ve hesap tablolarını incelemek için bir analist ile bu toplantıya gelmeye karar verebilirler!

·      Yönetici ekibin odaklandığı anahtar ölçüler nelerdir?

·      Hızlı büyümeyi engelleyen faktörler nelerdir?

·      Sizin ekonomik biriminiz nedir?

·      Şirket kara geçmeye başlayana ne kadar ne kadar para harcanır?

·      Şirket ne zaman kar etmeye başlar?

·      Çalışanlara verilenler dışında ne kadar Hisse havuzu opsiyonu ayarlanmıştır?

·      Borçlanma veya hisse satma yöntemi ile para elde etme stratejilerinden hangileri ileride kullanılacaktır?

·      Şirket ne kadar hisseye ve borca sahiptir, sermaye yapısı nasıldır?

·      Sizin tahminlerinize göre  anahtar varsayımlar nelerdir?

·      Şirketin 3 yıllık varsayımları nelerdir?

Finansman Roundu

Sonunda yatırımcı, şimdiye kadar ne kadar para kazanıldığını, şirketin nasıl finanse edildiğini, hisse yapısının nasıl olduğunu, kaç tane başka yatırımcının işe dahil olabileceğini, şirketin değerinin ne olabileceğini, karı nasıl kullanmak istediğinizi ve EIS veya SEIS gibi herhangi biri vergi teşviki olup olmadığını öğrenmek istiyor.

·      Finansmanınız size hangi kilometretaşlarını getirecek?

·      Bu rounddan elde edilecek kar nasıl kullanılmayı planlanıyor?

·      Şu anki yatırımcılar bu rounda katılacaklar mı?

·      Şirketin istenen yatırım öncesi değerlendirme ne kadardır?

·      Bu round da ne kadar para topladınız?

·      Ne kadar hisse kim tarafından tutuluyor?

·      Şirket üzerine herhangi bir değiştirilebilir kira notu var mı?

·      EIS/SEIS’ten yararlandınız mı?

·      Kitlesel fonlama yaptınız mı?

·      Herhangi bir hızlandırıcı veya kuluçka merkezi projenize para yatırdı mı?

Kaynak