Bu makale Evrim Karahan tarafından kaleme alınmıştır.
İşinizi kurmaya karar verdiğinizde ya da yatırım alarak büyümeyi hedeflediğinizde deneyimleyeceğiniz en önemli olaylardan biri yatırımcı sunumudur. Yatırımcılara iş fikrinizi anlatmak ve onları etkilemek için 10 dakika belki de daha az süreniz var ve yatırımı almaya kararlısınız. Süreyi en verimli şekilde kullanarak, dinleyicilerinizin sorularına tatmin edici cevapları nasıl vereceksiniz?
Ülkemizde HT Bloomberg kanalında da bölümleri yayınlanan hatta Türkiye versiyonu da çekilmiş olan Dragon’s Den programını izleyerek, yatırımcılara sunum nasıl yapılır, yatırımcı bakış açısından fikirler nasıl değerlendirilmektedir, nelere önem verirler soruları hakkında fikir edinebilirsiniz.
Sunumda sorulabilecek her soruya doğru ve net bir şekilde cevap verebilmeniz için oldukça iyi hazırlanmalısınız. İş planınızın detaylı bir şekilde hazırlanmış olması, sunumunuz için size iyi bir referans noktası olacaktır.
Hazırlık aşamasında nelere dikkat etmelisiniz?
Etkili bir hikayeniz olsun
Sunumunuza güçlü ve etkili bir hikaye ile başlayın. Bu dikkatleri doğrudan sizde toplayacaktır. Daha da güçlü bir giriş için hikayenizin kahramanlarını sizi dinleyen yatırımcılar olarak seçebilirsiniz. Hikayeniz doğrudan piyasada çözdüğünüz problemi adreslemelidir.
Çözümünüzü sunun
Ürününüzün çözdüğü problemi anlatın. Anlatımınız sade, kısa ve öz olmalıdır. Yatırımcılarınızın konuyu kolayca kavrayıp, başkalarına da anlatabileceği kadar net ve basit ifadeler kullanın. Sizi dinleyen yatırımcı kitlesi sizinle aynı sektörden olmadığı sürece teknik kelimelerden kaçının.
Başarılarınızdan söz edin
Bugüne kadar başardıklarınızdan söz edin. Bu, yatırımcıların gözünde kredinizi arttıracaktır. Yatırımcıları etkilemek için bugüne kadar gerçekleştirdiğiniz sözleşmelerden, takımınızın başarısından, etkili işe alımlardan, satışlarınızdan bahsedin.
Hedef kitleniz
Bir gün gerçekleşeceğini düşünseniz bile herkesin hedef kitleniz olduğunu söylemeyin. Kimin için bu ürünü geliştirdiğinizi anlatırken gerçekçi hedefler koyun. Bu pazarda ne kadarlık bir pay hedefliyorsunuz? Bu pazarda büyüme potansiyeliniz nedir? Doğru belirlenmiş bir hedef kitlesi hem yatırımcıları etkileyecek hem de ileriki planlarınızda daha stratejik davranmanıza kolaylık sağlayacaktır.
Müşteri politikanız
Çoğu zaman hem yatırımcı sunumlarında hem de iş planında atlanan ya da yeterince önem gösterilmeyen kısımdır. Müşterilerinize nasıl ulaşacaksınız? Bu size ne kadara mal olacak? Başarınızı nasıl ölçeklendireceksiniz? Müşteri edinme sürecinizin şirketinize nasıl bir maliyet getireceğini kolayca hesaplamanızı sağlayan bir finans politikanız olmalıdır.
Rekabet
Yine sunumlarda çok üzerinde durulmayan fakat çok önemli olan bölüm, piyasadaki rekabet edebilirliğinizdir. Rakiplerinize göre neden daha avantajlısınız? Avantajlarınız neler? Servis kaliteniz mi daha iyi yoksa daha ucuza mı üretim yapma yeteneğine sahipsiniz? Rakiplerinize göre nasıl daha iyi bir değer yarattığınızı grafiklerle gösterin.
İş modeliniz
Yatırımcıların en çok üzerinde duracağı konu iş modeliniz olacaktır. Nasıl para kazanacaksınız? Size kim ödeme yapacak? Önünüzdeki 3-5 yıl içerisinde şirketinizin durumunu nasıl görüyorsunuz? Müşteri sayınız ne kadar artacak? Metrikler belirleyin ve varsayımlarınızı rakamlarla destekleyin. Yatırımcılar verdiğiniz sayıların doğru hesaplanıp hesaplanmadığını kontrol edeceklerdir. Verdiğiniz rakamların varsayımlarınız ile tutarlı olduğundan emin olun.
Takımınız
Yatırımcılar önce insanlara, sonra fikirlere yatırım yaparlar. Yıldız takımınızın detaylarını paylaştığınızdan emin olun. Bu şirketi neden bu ekibin yönettiğini, yeteneklerinin neler olduğunu anlatın. Ayrıca takımınızdaki eksikliklerden de söz edin. Birçok girişim şirketinin büyümek için kilit rolleri üstlenecek ekip üyelerine ihtiyacı vardır. Şirketinizin pazarlama, satış, teknik, finans ya da yönetim departmanlarında ihtiyacınız olan destekten ve bu yetenekleri nasıl edineceğinizden anlatın. Unutmayın, neyin eksik olduğunu bilmeniz sizi daha güçlü gösterir.
Yatırım ihtiyacınız
Şimdiye kadar aldığınız yatırımları, şirket yüzdelerini açık bir şekilde paylaşın. Bundan sonraki süreçte ne kadarlık bir yatırıma ihtiyaç duyuyorsunuz, şirketinizi bir üst seviyeye taşımak için ne kadar destek istiyorsunuz? Yönetim takımınızın ne kadar güçlü olduğunu tekrar hatırlatın ve ihtiyacınız olan finansman sağlandığında işinizin ne kadar büyüyeceğinin altını çizin. İş fikrinizin ihtiyacınız olan yatırımla kadar kazandıracağını anlatın. Sunumunuzda ne kadarlık bir yatırım istediğinizi, bu parayı nereye harcayacağınızı ve günün sonunda ne kadar kazanmayı hedeflediğinizi detaylandırın.
Kaynaklar:
http://www.bloomberght.com/tv/program/dragons-den-turkiye
http://www.entrepreneur.com/article/225155
http://www.marsdd.com/articles/investor-engagement-elements-of-a-pitch-deck/
http://upandrunning.bplans.com/2013/01/02/how-to-pitch-to-investors-in-10-minutes-and-get-funded/
http://www.avcal.com.au/documents/item/125
http://www.garage.com/resources/perfectingpitch.shtml
Gorsel: www.alltopstartups.com