Size Para Ödeyecek İlk 100 Müşteriyi Nasıl Kazanabilirsiniz? – 2/3
Bir girişim için en zorlu süreçlerden birisi geliştirilen ürüne para ödemeye istekli ilk müşterileri kazanmaktır. İlk 10 müşteri kazanılması en zor olan müşteri grubudur. Bu 10 müşteriyi kazandığınızda bir sonraki 10’u, ondan sonraki 100’ü kazanmanız daha kolay olacaktır. Makalenin birinci bölümüne buradan ulaşabilirsiniz.
Hedef pazarı anlamak
Beta testine değer bir şeyler geliştirdiğinizde bir sonraki adım kullanıcıları getirmek olacaktır. Bu adım size aşağıdaki fırsatları yakalamanız için kritiktir:
Konseptinizin doğrulanması
Fanatik kullanıcılardan oluşan bir müşteri tabanı oluşturmak
İnsanların istediği özellikleri geliştirmek
Hataları hızlıca gidermek
Gleam bu aşamada 50 blog yazarına ömür boyu ücretsiz bir ürün planı önererek ilk test kullanıcıları olmalarını istemiştir. Bu adım ürününüzün para talep edebilecek kadar olgunlaşabilmesi için kritiktir.
Yazılım hataları her zaman olacak
Hata çıkması yazılım geliştirmenin kaçınılmaz bir parçasıdır. Özel bir eklentinin belirli bir tarayıcıda kullanılması ile hatanın tetiklenmesi gibi bazı yazılım hataları yalnızca kullanıcı tarafından tespit edilebilir. Burada önemli olan hatalara yukarıdan bakabilmektir.
Gleam’a ilk dönemlerinde kullanıcı tarafından bildirilen hatalar ürün özelliklerinin geliştirilmesinde çok yardımcı olmuş.
Her gün 10 e-posta gönderin
Müşteri kazanmanın en etkili yollarından biri ürünü kullanan, ziyaret eden kullanıcılara kişiselleştirilmiş e-posta göndermektir. Gleam kullanıcılarına ilk 2 ay boyunca her gün en az 10 tane e-posta göndermiş. Şirketin bu e-postaları için geri dönüş oranı ise aşağıdaki gibi:
Şirket kuruculardan gönderilen e-postaların geri dönüşü : %90
Pazarlama ekibi tarafından gönderilen e-postaların geri dönüş oranı: %50
Bizimle iletişime geçin/ geri bildirimde bulunun e-postalarına geri dönüş :%10
Buradan öğrenilen ise e-posta göndermek için doğru insanı bulmak başarıyı etkileyen önemli faktörlerden biridir. Bazı senaryolarda geri dönüş almak için kullanıcılara tweet atmanız gerekebilir.
Lansmandan önce müşterileriniz olmalı
Ürününüzün tam versiyonunu piyasaya sürmeden önce size para ödeme sözü vermiş belli bir yüzdede müşterileriniz olmalıdır. Gleam’ın senaryosunda ürünün tam versiyonu çıkar çıkmaz bir üst versiyonu kullanacağını onaylayan 10 müşterisi varmış. Bu müşterilerin yaklaşık 7 tanesi ürün çıktıktan sonra sözlerini yerine getirmiş.
İlk 10 müşteri kazanılması en zor olan müşteri grubudur. Bu 10 müşteriyi kazandığınızda bir sonraki 10’u, ondan sonraki 100’ü kazanmanız daha kolay olacaktır. Eğer bu müşterileri ürünü yayınlamadan önce kazanırsanız, lansmandan sonra her şey daha kolay olacaktır. Çünkü artık hangi müşteri segmentinin ürününüzle ilgilendiğini, ne kadar para ödeyeceğini biliyor olacaksınız.
Ücretsiz hizmetler sunun
İşin başında etkileşime girebileceğiniz her şirketle iletişime geçmelisiniz. Bu süreç size durum tespit çalışmaları, deliller ya da daha da iyisi bir şekilde ürününüzü geliştirmeye yarayacak ipuçları olarak dönebilir. Gleam bu süreçte Reddit’ten özellikle kendi işini büyütmeye çalışan birçok kullanıcı ile iletişime geçmiş. Reddit’teki girişimciler ya da girişim şirketleri Gleam’a durum tespit çalışması olarak geri dönmüş.
Erkenden para kazanmaya başlayın
Eğer girişiminiz erken dönemlerinde para talep etmeye elverişliyse, gelir elde etmeye hızlıca başlayabilirsiniz. Kullanıcılarınızın ürününüze para ödemek isteyip istemeyeceğini erkenden öğrenmelisiniz. Bu teknikle aynı zamanda yatırımcıların büyümenizle ve gelir elde etmenizle ilgili sorularının yanıtını da erkenden almış olacaksınız.
Erkenden para talep etmenizi gerektiren sebepler:
Ürününüzün değeri ile ilgili doğru beklentiler içine girebilirsiniz
Gelir elde etmek daha fazla müşteri kazanmak gibi pek çok aktivitede işinizi kolaylaştırır
Erkenden para talep etmek daha iyi fiyatlandırma yapabilmek gibi satın alma sürecinize ilişkin size derin öngörü sağlar
Ne kadar insanın ürününüzü satın almak isteyeceğine dair daha gerçekçi yaklaşımlar yapabilirsiniz
Fiyatlandırma zordur, sunduğunuz değere odaklanın
Gleam uygulama fiyatlandırma kısmında oldukça zorlanmış. Farklı segmentlerden reklam veren kişilere sundukları değer olmasının yanı sıra reklam verenlerin tanıtımına yardımcı olan büyük bir pazar yer almaktaymış.
Normalde 1 Gleam kampanyası ile herhangi bir yerde 50 bin faaliyet oluşturan tipik bir markadan üzerine çok düşünmeksizin faaliyet başına 1.40 dolar talep edebilecekken şirket, daha büyük anlaşmalara girebilecek zamanı ve kaynağı olmadığı için verilen özelliklerin içeriğine göre basit bir fiyatlandırma stratejisi izlenmiş.
Fiyatlandırma konusunda henüz son karara ulaşmamışlar. Hala birçok insandan minimum planın çok pahalı olduğunu söyleyen geri bildirimler alıyorlarmış fakat en yüksek paketlerinin çok pahalı olduğunu söyleyen bir müşteri henüz olmamış.
