Satışın, kurucuların öğrenmesi gereken anahtar beceri olmasının 5 nedeni

Bu yazı Techstars Blog'unda yayımlanan Suranga Chandratillake'nin ''5 reasons why selling is the key skill founders need to learn'' isimli yazısının Türkçe çevirisidir.

Startuplardaki bazı pozisyonlar oldukça fazla ilgi çeker.

Herkesin “Kurucu” olmak istediğini söylememize bile gerek yok, CEO, yönetici mühendis, ürün yöneticisi ve büyüme korsanı terimi barından diğer pozisyonlarda listede başı çekiyor.

Fakat, gözden kaçan bir pozisyon varsa o da satıştır. Satışın başındaki kişi genellikle toplumdan dışlanmış biri gibi düşük statüde görülür.

Bu çok büyük bir hatadır.

Bir girişimci olarak söylüyorum: Satış bir kurucunun yapabiliyor olması gereken en önemli şeydir.

Risk sermayecisi olarak söylüyorum: Kurucu ekipteki kişilerden en az biri doğuştan satışcı değilse, geri kalan ekibi dikkate bile almıyorum. Açıkça söyleyebilirim ki, en iyi takımların çoğunda bu kişinin sayısı birden fazla.

Satmak aslında ne anlam ifade ediyor?

Kelimenin geniş anlamıyla satış 3 ana bileşenden oluşur:

İlki, müşteri ile anlık olarak bağlantı kuracak, şirketin yolculuğunu anlayacak ve buna anlam yükleyecek bir anlatım oluştururken, ürünün temel özelliklerini de anlatmaktır (veya ne satılıyorsa).

İkincisi, farklı konseptlerle farklı insanlara bu anlatımın aktarılması – asansör sohbetinden çok önemli yeni bir işe alım yapmaya veya detay odaklı yatırımcılara halka arz sunumu yapmaya kadar.

Ve son olarak, kapanış – şirketinizin söyleminin aktarılmasının bir sonucu olarak bağlılık kazanmanız.

Bağlılık derken, müşteriye yapılan gerçek bir satıştan, risk sermayecisinden alınan bir yatırımdan, yüksek seviyedeki birinin şirketinize katılmasından veya tamamen başka bir şeyden söz ediyorum. Yarışın başında sizi seçen ve uğruna ter döktüğünüz bir şeyden söz ediyorum.

Satış nasıl bir CEO’nun işi olur.

Satışı önemli yapan şeylerden biri (ve dolayısıyla kullanışlı) şirketin büyümesinin farklı aşamalarındaki önemidir.

1)   İlk günler – işe alım

Bir çok şirketin ilk günlerinde, her kurucunun karşılaştığı en büyük zorluk işe alımdır. Çalışanlarınıza büyük meblağlar hatta ortalama meblağları bile ödemeyecek durumdasınızdır ve henüz insanların bir parçası olmak isteyeceği başarılı bir şirkete, markaya veya ürüne sahip değilsiniz. Elinizdeki tek şey vizyonunuzu satma beceriniz.

Mükemmel fikre sahip olan ve bu fikri uygulamaya dökece teknik bir kişi işe almak amacıyla fon isteyen bir çok ilham verici kurucu ile tanıştım. Bana göre, paraya sahip olması gereken herkes önce onu bulmaz. Mükemmel bir kurucu, iyi maaşlı bir işe sahip birini o işi bırakıp startup macerasına atılmaya ikna eden kişidir. Ben birini mantıksız bir karar almaya ikna etmiş bir kurucu görmek istiyorum – her mantıksız kararın arkasında, mükemmel bir satışcı vardır.

2)   Büyüdükçe – sermaye toplama

Bu beni veya benim çalışma arkadaşlarımdan birini görmeye geldiğiniz noktadır. Başarılı teknoloji şirketlerinden çoğu büyümeleri sürecinde en az bir kere fon toplamışlardır. Bir şirket kendi kaynaklarıyla kendine yetebiliyor olsa bile, pazarın rekabetçi yapısı onların daha hızlı büyümesine ve yarışı kazanmasını sağlayacak ilave bir sermaye almalarına neden oluyor.

Satış aynı zamanda sermaye toplamada da önemlidir çünkü yatırımcıya da işinizi satmanız gerekiyor fakat aynı zamanda bütün iyi yatırımcılar sizin satış yapabilme becerinizi de izleyecektir. İşin doğrusu, bir çok yatırımcı sizin ileride başka fonlar toplayacağınızı ve/veya şirketi satacağınızı biliyor. Onlar aynı zamanda satış kabiliyeti iyi olan kurucuların bunları yapmakta diğerlerine göre daha iyi olduklarını ve şirketi sattıklarında kar payı alacaklarını biliyorlar (bu adil değil, fakat hayat böyle…).

3)   Büyüdükçe – gerçek satış

Model ne olursa olsun, eğer kar amacı güden bir işletmeniz varsa birileri bir yerde size para ödeyecek.

Uzun vadede, yüksek ünvanlı kişilerin yanında bu süreci yönetmesi için büyük ve iyi eğitimil bir satış gücüne sahip olacasınız. Alternatif olarak, eğer tamamen kendi kendini yöneten bir ürün sunuyorsanız, platformunuzda insanların harcamalarını  kendi kendilerine yönetebileceği karmaşık bir sistem geliştireceksiniz. Fakat bunların hepsinden önce, birinin (bu siz oluyorsunuz) kimin satın alacağını, ne satın alacağını, ne kadar para ödeyeceğini ve en önemlisi bu kişiye nasıl satış yapılacağını çözmesi gerekiyor.

Buna odaklanmak için, kendinize şu soruyu sorun:

İşinizde satışı yapan çekirdek güç nedir? Bunu anlamadan, hiç bir şeye sahip değilsiniz. Bu çekirdek önermeyi belirlemek ve işlemek bir CEO nun ve diğer ticari kuruluşların kurucularının anahtar sorumluluğudur.

Çekirdek gücü anlamanın en iyi yolu saha araştırmasıdır. Kapıları çalın, telefon edin ve bir çok şeyi bir çok değişik şekilde satmaya çalışın. Uyarı: yöntemlerinizin bir çoğu başarısız olacaktır. İnsanların hayır dediği utanç verici toplantılar olacaktır (veya, sürekli aranmak istenmediklerinden hayır diyor olmaları daha olası). Starbucksta ve kurumsal bekleme alanlarında sadece birini beklemek için saatler harcayacaksınız ve bir saat sonra size tamamen toplantıya katılamayacaklarını bildiren bir e-posta atacaklar. Tamamen berbat – kurucu olmak istiyordunuz değil mi?

4)   Denge – hepsini biraraya toplayın

Şirketiniz büyüdükçe karmaşıklık artacaktır. Yüzlerce insan, onlarca ofis, binlerce farklı güç, istek ve program. Zaman geçtikçe tıkanacaksınız. En iyi kurumsal hedef yönetim sistemi bile başarısız olacaktır. En iyi dizayn edilmiş liderlik mekanizması bile takımdaki negatif biri yüzünden zayıflayacaktır. Bu noktada eşit ölçüde lider ve elçi olma görevi yine kurucunun omuzlarında. Bütün gruplar arasında eşit bir şekilde hareket etmek, düşünceleri dinlemek, her şeyi hesaba katmak, rekabet gözlüğünü takmak ve en sonunda hepsini bir araya getirip şirketin bundan sonra nereye gideceği, herkesin farklılıkları bir kenara bırakıp sizin liderliğinizi takip etmeleri gerektiği hakkında açık bir anlatım oluşturmak.

Zor gibi duruyor değil mi? Hayal ettiğinizden daha da zor. Kişisel olarak, şirket kurarken bir kurucunun uzmanlaşması gereken en zor satış budur. Maalesef, bu aynı zamanda en önemlisi ve en kaçınılmazıdır.

5)   Oyunun sonu

Ve ardından, en sonunda, şirketiniz halka arz edilecek veya onu satacaksınız veya ikisini birden yapacaksınız. Yine, uzun ve aşırı kritik bir satış sürecindesiniz.

Kurallar ve yasaların arasına düşeceksiniz, şirketi satmak için değiştirmek istediğiniz kelimelerle oynayan avukatlarla çalışacaksınız (blinkx! In halka arz projesi için 3 kere 6 saatlik hukuki çalışma yaptığımı hatırlıyorum).

Tabi iki, büyüttüğünüz hatırı sayılır iş sizin için bir yere kadar konuşacak fakat alacağınız kar payı ve anlaşmanın şartlarının ne kadar yumuşak olacağı sizin satış becerinize bağlıdır.

Sonuçlar

Sadece teknik kurucularla işe başlamış olan bir çok başarılı şirket vardır. Hiç teknik kurucusu olmadan işe başlayanlar da vardır. Diğer başarılı şirketler hiç bir zaman pazarlamacı kurucuya sahip olmamışlardır veya bir çoğu kurucu ekiplerinde avukata veya muhasebeciye sahip değildir.

Fakat bütün başarılı şirketler satış yapabilen biriyle başlamıştır. Eğer takımınız satış konusunda başarılı değilse, buna odaklanın. Eğer satış konusunda iyi olmadığınızı düşünüyorsanız, satışı öğrenmeye başlayın. Eğer liderlik ediyorsanız, büyük ihtimalle satıyorsunuz.