Risk sermayesi şirketlerinin yatırım süreci stratejileri

Bu yazı Thatcher Bell'in ''An open letter to other VC's'' isimli yazısının Türkçe çevirisidir.

Bu mektubu yazıyorum çünkü risk sermayesi alanının geçtiğimiz 4-5 yılda değişim geçirdiğine inanıyoruz, fonlamanın her bir aşamasına ait olan etiketler ve değişkenler değişmiş durumda. Bu değişimin sonucunda, yatırımcılar ve girişimciler arasında sık sık iletişim bozuklukları oluşuyor. Bu mektupta, risk sermayesi şirketlerinin değişen fon aşamaları hakkındaki görüşlerimizi açıkça belirtmeyi umuyorum.

CoVenture’da biz genellikle tohum öncesi denilen dönemde yatırım yapıyoruz. Her şirkete ürünlerinin ilk versiyonunu ve değer hipotezlerini test etmek için bir takım kurmalarına yardım ediyoruz. Temelde, müşterileri bu ilk ürünü kullanmaları için kendilerine çekmeye çalışıyorlar. Değer hipotezlerini doğrulamak için, şirketlerimizden şu iki sorunun cevabını bulmalarını istiyoruz: Ürünleri bir değer yaratıyor mu? Yaratıyorsa ne kadarlık bir değer yaratıyor? Ne kadar değer yaratıldığını bilmeden, bir şirket büyüme stratejisini belirleyemez. 10.000 dolarlık bir ürün pazarlanabilir ve 50 dolardan satılan başka bir üründen daha farklı şekilde satılabilir. Değeri kanıtlamadan büyümeyi kanıtlamak çok nadiren anlam ifade etmektedir. Ürününü geliştirmek ve test etmek için her şirketin yeterli sermayeye (genellikle 100.000 dolar – 1.000.000 dolar arası) sahip olduğundan emin olmaya çalışıyoruz. Eğer ilk kullanıcıları çekmekte başarılı olurlarsa – değer hipotezini doğrularlarsa- onların bir sonraki adıma geçmek için (büyüme hipotezi oluşturmak) ek sermaye (tohum finansmanı) toplamaya hazır olduklarına inanıyoruz.

Biz bu noktada tohum finansmanını yönlendirmiyoruz, tohum finansmanı firmalarındaki arkadaşlarımız işe dahil oluyorlar. Bir önceki paragrafta bahsedildiği gibi, şirketin değer hipotezini doğrulamak için ne yaptığını öne çıkarıyoruz, bu nedenle ilk ürünün eriştiği kullanım oranını anlatıyoruz. Büyük ihtimalle şirket küçük bir gelire sahip olacak ve kurucular daha fazla müşteriyi nasıl bulacakları ve onları kendilerine nasıl çekecekleri hakkında oturmuş fikirlere sahip olmayacaklar fakat nasıl yapılabileceği hakkında ufak tefek fikirleri olacak. Biz bunun tohum raundunun amacı olduğuna inanıyoruz (genellikle 1-3 milyon dolar): yönetim ekibi, verilen sermaye ile satışlar üzerinden büyümeyi nasıl sağlayabilecekleri konusunda oturmuş fikirlere sahip olana kadar ürünün farklı şekillerde yapılan pazarlamasını test etmek. Bu büyüme hipotezini geliştirme sürecidir – bir müşteriyi  her bir kanaldan kendine çekmenin masrafıyla beraber bir müşterinin tahmin edilen yaşam ömrü (en azından müşteri başına yıllık gelir). Bu aşamada çok kolay olmasa da bu çabalar bir şekilde gelir sağlamalı. Yönetim takımı bir sonraki pazarlama bütçesini nasıl karlı bir şekilde harcayacağını açıklayabildiği zaman, daha fazla sermaye toplama zamanıdır.

Genellikle şirketleri;

1- Mutlu müşterilerin sayısı gittikçe arttığında,

2- Daha fazla müşteriyi nasıl çekeceklerine dair gerçeklerle desteklenmiş argümanları (büyüme hipotezi) olduğunda Seri A finansı (genellikle 3 milyon dolardan fazla) takip etmeleri için yüreklendiriyoruz.

Bu noktadan sonra şirket değişen pazarlama kanalları aracılığıyla birim ekonomik verilerini anlatabildiğinde ve neden bu kanallardan biri veya birkaçının büyümeyi yönetecek potansiyele sahip olduğunu açıklayabildiğinde şirketleri Seri A yatırımcılarla tanıştırıyoruz. Seri A’nın amacı büyüme hipotezini test etmek için sermaye sağlamaktır. Bir şirket tohum sermayesi ile 1000 müşteri çekmiş olabilir fakat bu demek değildir ki 100.000 tanesini de aynı yöntemle çekebilsin. Bu nedenle büyüme hipotezini doğrulayacak diğer pazarlama yöntemleri bulunmalıdır.

Pazar koşulları değişene kadar veya değişmedikçe ve şirket ile ilgili beklenmedik gelişmeler yaşanmadıkça (bu oldukça sık görülen bir durum) ek finansmanlar genellikle büyümeyi ateşleyecek sermayeyi sağlar. Bu aşamadaki şirketler artık bir şekilde para makinası haline dönmüş olmalıdırlar; pazarlamaya harcanan X dolar Z kadar ay içerisinde yaklaşık olarak Y kadar kazanç getirecektir.

Bütün yatırımcılar bu aşamada aynı şeye bakmıyorlar. Onların kendi tezleri olmasını anlıyor ve saygı duyuyoruz. Ve tabii ki de mevcut olan en iyi seçeneğe yatırım yapmanızı bekliyoruz (tohum aşamasında büyüme hipotezini kanıtlamış bir şirket, Seri A yatırımcısına birçok şirketten daha çekici gelecektir).

Ayrıca birçok Seri A yatırımcısında tekrar eden gelir ve müşteri sayısına göre yatırım seçeneklerini filtreleme eğilimi gördük. Bunun gelir gibi bu noktada başarıyı gösteren kesin bir metrik olmadığına inanıyoruz.

Umarım bu mektupla sermayeyi kullanan şirketlerden beklentilerimizi açıkça ifade edebilmişimdir. Cevap olarak, yorumlarınızı ve sorularınızı direk veya forumlardan iletmenizi umuyorum. Yatırım dünyası olarak birbirimizi ne kadar anlarsak, özel sermaye pazarı o kadar etkili olacaktır.