Konu iş hayatımıza geldiğinde müzakere tekniklerini bilmek mutlak başarı için kritiktir. Bir girişimci olarak işinizin doğası gereği müzakereye girmeniz kaçınılmazdır. Yeni bir müşteri kazanmaya çalışırken, çalışanlarınızdan daha fazla mesaiye kalmalarını isterken, bir yatırımcıya sunum yaparken, işinizle ilgili hemen her alanda müzakere tekniklerine ihtiyaç duyarsınız.
Müzakere yeteneği insana dışarıdan bakıldığında içgüdüsel bir olgu gibi görünebilir, sizde ya vardır ya da yoktur. Fakat işin aslına bakarsanız başarılı bir müzakerede duygulara, sezgilere ya da şansa yer yoktur. Tanımadığınız bir insanla hazırlanmadan, sadece şansa güvenerek başarılı bir anlaşma yakalamanız imkânsıza yakındır.
Müzakereye Hazırlanmak
Müzakere edeceğiniz kişi hakkında öğrenebildiğiniz kadar öğrenin. Karşınızdakini ne kadar iyi tanırsanız zayıf ve güçlü yönlerini o kadar iyi bilirsiniz, bu da size kendinizi güçlendirme fırsatı verir. Karşınızdaki çok deneyimli biriyse, hakkında bilgi edinilebilecek birçok kaynak bulabilirsiniz. Eğer mümkünse onunla daha önce anlaşmaya varabilmiş iş ortakları ile iletişime geçin. Bu yolla size avantaj sağlayabilecek tartışma üslubunu daha önce test etmiş ve başarıya ulaşmış kişilerden öğrenebilirsiniz.
Eğer bir ürün ya da hizmet satın alacaksanız, neyi satın alacağınız konusunda fikriniz olsun. Karşı taraf ürünü bilmediğinizi hissederse blöf yapılacak hedef haline gelebilirsiniz. Müzakere tekniklerinde psikoloji önemli bir yere sahiptir. Karşı tarafın bir sonraki adımını tahmin ederek, zayıflıklarını bilerek onu istediğiniz anlaşma noktasına yaklaştırabilirsiniz.
Birçok müzakereci, görüşmeye başlamadan önce kafasında hedef bir fiyat belirler. Bu fiyat, şüpheye yer bırakmayacak şekilde tüm kısıtlar gözden geçirilerek hesaplanmalıdır. Buradaki kısıtlar; bütçe limitleri, yönetimden gelen direktifler, satış hedefini tutturma baskısı gibi sayısız çevresel etmenden kaynaklanıyor olabilir. Müzakerenin amacı diğer tarafın kapsamını değiştirmek ya da beklenmeyen bir aksiyona sürüklemek olabilir. Hedefiniz ne olursa olsun gerçekçi olmalıdır. İlk teklifinizde ya da ilk karşı teklifte reddedilecek kadar ütopik olmamalıdır.
Müzakereye başlamadan önce, karşı tarafın anlaşma yapmaya yetkisi olduğundan emin olmalısınız. Aksi takdirde kendinizi anlaşmaya varmış kabul ederken başa dönmek ya da hiyerarşinin daha üstünden birinin başka bir tarafla anlaşmaya vardığını öğrenmek durumunda kalabilirsiniz.
Strateji Belirlemek
Müzakerelerin temel kuralları vardır:
Verilecek ilk teklif en önemlisidir ve tüm müzakerenin çerçevesini bu teklif belirler.
Talep etmediğiniz hiçbir şeyi alamazsınız, bu yüzden istedikleriniz konusunda net ve ısrarcı olmalısınız.
İlk fiyat hiçbir zaman son teklif değildir; müzakereler, hedeflenen fiyata varmak için yapılır.
Talep ettiğiniz her şeyi almak istiyor olsanız da müzakere başlangıcında satıcı size istediği her şeyi istediği fiyata satabileceğini düşünmemelidir. Bu kozu satıcıya vermeyin.
Karşı tarafa saldırıyormuşsunuz endişesine kapılmayın. Teklifiniz saçma olmadığı sürece, diğer taraf umduğu rakamı almak için müzakereye devam edecektir.
Alıcı taraf sizseniz bütçenizi ya da diğer kısıtlamalarınızı müzakere boyunca açık etmeyin. Akıllı bir satıcı ürün özelliklerinden kısarak ya da diğer parametreleri değiştirerek teklifi bütçenize uydurmayı bilir.
Paranızın satın alabileceği en iyi ürünü almak istiyorsanız karşı tarafa bütçenizden daha azını harcamayı düşündüğünüz imajını verin.
Eğer karşı tarafa bir proje için teklif veriyorsanız, projenin başarısı için kritik olmayan fakat fiyatı arttırabilecek kalemler ekleyin. Müşteri bu kalemleri proje için gerekli görmeyip kırparsa bir şey kaybetmezsiniz, ama satın almak isterse ek bir kazanç elde etmiş olursunuz.
Diğer tarafın konuşmasından, hareketlerinden ve tepkilerinden ipuçları yakalayın. Eğer tartışma bir yere varmıyorsa, ya da karşı tarafın bu konuşmayı yapmaya yetkisi olmadığını düşünüyorsanız müzakereyi askıya almaya ya da sonlandırmaya hazırlıklı olun. Bu koşullar altında devam etmek istemediğinizi belirtin.
Asla aceleci davranmayın. Müzakere ettiğiniz taraf bu anlaşmayı bir an önce imzalamak istediğinizi düşünürse durumu kendi lehine kullanabilir.
Bir teklif sunduğunuzda ya kabul edilecek ya da reddedilecek diye düşünmelisiniz. Eğer karşı taraf teklifinizi reddederse hemen nasıl bu teklifi iyileştirebilirim de size kabul ettirebilirim diye sormayın. Bu çoğu zaman bir tuzaktır. Masadaki son teklifiniz olsa dahi diğer taraf karşı bir teklifle durumu pazarlığa çevirmek isteyecektir.
Kırılma Noktası
Müzakereye girdiğiniz kişinin zayıf noktasını avantajınıza çevirerek elinizi güçlendirmelisiniz. Eğer belli bir ürünün tek sağlayıcısı sizseniz, masada inanılmaz bir avantaja sahipsiniz demektir. Ekonomik koşullar pazarda sattığınız ürüne büyük bir talep oluşturuyorsa ve tedarikçi sayısı azsa, pazarlıkta fiyatı belirleme gücü sizdedir. Eğer bir alıcıysanız ve satın almak istediğiniz ürünü çok sayıda tedarikçi sağlıyor ve pazarda talep azsa yine pazarlık gücü sizin elinizde olacaktır.
Girdiğiniz pazarın dinamiklerini bilmek ve bu uzmanlığı müzakerede kullanmak oldukça önemlidir. Müzakere öncesi yaptığınız hazırlık ile daha karşı taraf kendini avantajlı duruma getirmeyi deneyemeden, toplantıya yön veren konumuna gelebilirsiniz.
Teklif
Teklif, bir fiyattan ibaret değildir. Bundan çok daha fazlasıdır. Bir anlaşmaya varmak için yapılacak pazarlıkta gerekli tüm parametreleri içerir. Eğer tüm kısıtları düşünmeden bir teklif sunarsanız, kendinizi birden işin dışında kalmış bulabilirsiniz. Ortada bir toplantısı olabilmesi için temel gereksinimler şunlardır:
Birim başına fiyat teklifi
İşin kapsamı
Ürün ya da servislerin tanımları ve miktarları
(Eğer varsa)performans kriterleri
(Eğer varsa) garanti koşulları
Terimler, şartlar ve referans niteliğindeki kurumsal dokümanlar
Pazarlıktaki genel taktik daha esnek bir takvim ile daha düşük fiyatla ürün ya da hizmet almaya çalışmaktır. İstediğiniz fiyata yaklaşana kadar pazarlık argümanlarınızı elinizden bırakmamalısınız. Fiyata odaklanırken anlaşmanın diğer koşullarını da aklınızdan çıkarmamanız gerekir. Standart metinlerle, bir takım koşullarla kendinizi sınırlandırmayın. Anlaşma imzalanana kadar her madde değişebilir.
Yanlış anlaşılmalara maruz kalmamak için pazarlık esnasında teklifinizin tüm detayları ile yazılı bir versiyonunun masada olması önemlidir. Müzakere süresince değişen koşulları not almak faydalı olacaktır. Aksi takdirde konuşma sonlandığında ve ertesi gün revize teklif gönderildiğinde her iki taraf da “Bu maddeyi konuşmamıştık” deme hakkını saklı tutar.
Kazan-Kazan Yaklaşımı
Müzakere süresince diğer taraf hangi anlaşmayı kabul edebilir diye sürekli aklınızdan geçirin. Bu, sadece fiyatla alakalı bir durum olmayabilir. Belki de ürün teslimat süresi, ürünün kalitesi gibi diğer bileşenler ikinci taraf için daha çok önem arz etmektedir.
Kendi kısıtlarınız kadar karşı tarafın da kısıtlarını ve önceliklerini anlarsanız, kendinizi onun yerine koyarak düşünme fırsatı yakalayabilirsiniz. Teklifinizi yapılandırırken pozisyonunuzu zayıflatmadan diğer tarafın önceliklerinden bazılarını memnun etmeye çalışabilirsiniz. Daha büyük kazanımlar elde etmek için küçük maddelerden feragat edebilirsiniz. Kendinizden ne kadar ödün vereceğinize müzakere öncesinde karar vermiş olmalısınız.
Bir kez anlaşma tamamlandığında karşı tarafla çalışmaya devam etmek isteyebilirsiniz. Eğer müzakere süresine diğer taraf kendini tehdit edilmiş, küçük düşürülmüş hissederse ve sadece mecbur kaldığı için bu anlaşmayı imzalamışsa muhtemelen sizinle bir daha iş yapmak istemeyecektir. Bu yüzden müzakerelerde gelecek iş olasılıkları da düşünülecek şekilde bir strateji izlenmelidir.
Anlaşmaya Varmak
Biriyle müzakereye girmek satranç oynamak gibidir. Oyunda iyi bir strateji için, karşı tarafın bir sonraki hamlesini bilmek yetmez. Bundan sonra izleyeceği birkaç adımı birden öngörmeniz gerekir. Adımlarınızı küçük küçük atmalısınız. Bunu yaparken karşı tarafın da küçük ataklar yapacağını ve sürecin yavaş ilerleyeceğini bilmelisiniz.
Stratejinizi oluştururken hikâyenize mutlaka bir son da yazmalısınız. Taraflar anlaşmaya yaklaşsalar dahi son ana kadar temkinli davranırlar. Küçük detayları göz ardı etmek, stratejinizde belirlediğiniz sondan büyük sapmalara yol açabilir. Bu yüzden taraflar el sıkışana kadar her detay yönetilmelidir.
Kaynaklar:
Görsel: http://innerglotraining.com/