Kaan Dönmez - Hepsiburada.com 31 Aralık 2009

Yer: İstanbul

Tarih: 31/12/2009

Konuşmacılar: Kaan Dönmez

Şirket: Hepsiburada.com

Konu:  Hepsiburada.com

Kaan Dönmez: Biz işe şöyle başladık, bizim işimiz ticaret, her şeyden önce biraz ticari kafalı insanlarız, işimiz aslında mal satmak baktığınız zaman ama ne satıyorduk derseniz, ben üniversite 1'de Türkiye'de Intel bilgisayarlarını satan bir firmada işe başladım, ozaman Intel’in bilgisayarları vardı yani sadece cp ve comparentleri değil, bilgisayarları da vardı, tabi satmak çok kolaydı, bir pc 3000 dolara satılıyordu, 1000 dolara bize geliyordu 2000 dolar kar elde ediyorduk, olmayacak bir dönemdi yani ama bana göre normaldi, ben çok bilmediğim için işleri.

Bir de satmak için çok uğraşmıyorduk, siparişler yurtdışından buradaki büyük firmalardan direk alınıyordu, biz sadece gidip teslim ediyorduk, teslimat başına 100 bin dolar para alıp ofise gidiyorduk böyle bir hayatımız vardı. Ben de tabi allahım iş hayatı ne güzel bir şeymiş diyip, üniversiteden mezun olduktan sonra mutlu bir şekilde yaşamaya başladık. En büyük zorluğumuzda şuydu iş hayatımızda, bu cuma hangi şirketlere parti vericeğiz, partide ne içeceğiz çünkü bizim ofisin üst katında parti yapabileceğimiz bir mekân yaratmıştık mecidiye köy’de, tabi bu hayat uzun sürmedi aslında belki de her girişimcinin, her işyeri sahibinin yaşadığı bir şey bir gün bir şey buluyorsunuz ve o şeyin ömür boyu devam edeceğine inanıyorsunuz ve o fikre de sıkı sıkı sarılıyorsunuz, hatta bunun yanlış olduğunu söyleyen insanlara da inanılmaz tepki gösteriyorsunuz.

Bu böyle devam edecek bunu ben kurdum, bu 100 yıl gidecek ve ben bundan para kazanmaya çalışacağım. Ozaman daha da gençtik, çok da aldırmadık dönüp sonra tarihe baktığımız zaman geçmişte çok büyük olan fakat bugün adını bile hatırlamadığımız birçok firma var neden çünkü iş değişti, iş modelleri değişti, sektör değişti, bunların hepsi battı, gitti. Tabi biz ozaman social media gibi şeyler söyleniyordu bizde alay ediyorduk, social media'nın kar marjı yüzde kaç, üzerine yüzde kaç koyup satarız gibi, çok da umurumuzda olmayan şeylerdi çünkü işimiz ticaret ama işte group buying'in işte grupların bir araya gelmesi oluşturulan contentler, niş gruplar onlara mal satmak gibi şeyleri çok da fazla önemsemiyorduk ama özellikle işte burağın çektirdiği video'dan sonra ben hayatımızın değişmeye başladığını aslında anladım çünkü eskisi gibi bir mal koyacağız bunun üzerine bir marka koyup satacağız döneminin yavaş yavaş bitmeye başladığı, insanların alışverişini internetten de olsa şekil değiştirdiğini özellikle Facebook'la birlikte çok daha farklı bir şekilde görmeye başladık. Bizim aslında 10 sene önce başladığımız iş artık yok ama biz şunun çok farkında değiliz hala o işi o şekilde yapmaya çalışıyoruz.

10 sene önce nasıl başladık derseniz de, bunu Intel bize bir mektupla bildirdiği zaman işte ben artık pc satmayacağım dediği zaman işte biz sadece cp ve comparance satacağız dediği zaman, biz aslında bir günde işsiz kaldık yani işin özü o oldu çünkü çok karlı bir işti. Ozaman dedik ki yine aynı kafayla pc satıyorum o yüzden pc satmaya devam etmem lazım. Biz de buna benzer bir iş yarattık kendimize tabi inanılmaz zarar ettik, zararların sonucunda o çok sevdiğimiz partileri yapamaz hale geldik, işte sektörde bizi her perşembe arayan ne olur bize cumaya yer ayırın diyen insanlar olmamaya başladı.

Hatta bankaya paralar çuvalla giderdi ozaman, biliyorsunuz para acayip bir şey yani adet olarak çok oluyordu ama değer olarak bir şey olmuyordu o dönemlerde, o çuvalın başına adam bile dikmiyorduk genelde, ya işte ne yapalım çalınırsa da yenisi geliyor bir şekilde dönemlerinden eksi, sürekli bir zarar, küçülen bir şirket ve işte moral bozukluğu, baktık ki biz bu işi beceremiyoruz, böyle bir iş artık kalmadı. Ozaman düşünmeye başladık, bizim ne yapmamız lazım yani bizim farklı bir şey yapmamız lazım, farklı bir şey yapmanın tanımı açık yani çok açık bir sürü şeye gidebilir, ozaman gördük ki hepimiz daha yavaş yavaş internet kullanıyoruz, 97–98 seneleri dial up bağlantı ücreti 60 dolarlar civarında, 60 dolar veriyordum ben, hala inanamıyorum o bağlantıya, şimdi ttnet'ten arkadaşlar var burada kıyaslarlar ve internet sektörünün Türkiye’de hiç oluşmadığını, online alışveriş diye bir şey olmadığını gördük fakat niye olmadığını hiç anlayamadık çünkü Türkiye' okadar garip bir ülke ki çok ciddi harcama yapma potansiyeli var insanların ama coğrafi olarak çok zor bir ülke ve dikkat ederseniz mal ve hizmetlerin çoğunu da İstanbul, Ankara, İzmir'de konsantre olmuş, İstanbul Ankara İzmir'i kattığınız zaman her pazar için nerdeyse %70'e geliyorsunuz, 70'e 30 gibi bir şey kalıyor hatta 80'e gidebiliyor bu rakamlar ama orda da insanlar var peki onlar niye alışveriş yapmıyor diye baktığımızda, alışveriş yapamaz çünkü malı bulamıyor, yani orda o mal yok niye yok çünkü oradaki yerel bir dağıtıcının yerel bir bayinin, yerel bir girişimcinin inisiyatifinde orda bulunması, onun da öyle bir finansman gücü yok ve de ulaşım mal taşıma maliyetleri çok yüksek ve dedik ki tamam biz Türkiye'de bu internet işini yapabiliriz.

98 yılında 5 arkadaş olarak bu işe başladık, biraz kör girişimciydik açıkçası, bugün bence sizler daha şanslısınız araştırmalara erişme şansınız var, finans kaynaklarına erişme şansınız var, bizim hiç böyle şansımız yoktu, tamamen içgüdüsel duygularla hareket etmek zorundaydık ve hissiyat olarak gördüğümüz bir şeydi bu işin tutabileceği ve de işte bir şekilde hatta Microsoft’tan da destek almıştı o günlerde, enteresan çok görüşmezlerdi kimselerle ama işte ilk mağazayı açtık ve açtığımız günde bir medya ordusu peşimize düştü. Türkiye'de internet işi yapılıyor, bu iş nereye gidecek, hatta kamerasını kapan bize geldi ve ilk soruları buydu işte Türkiye'de bu iş nereye gidecek? Tabi cevabımız şu, hiçbir fikrimiz yok yani ama bunu diyemiyorsun, bilemiyoruz yani büyüyeceği kesin ozaman herkes söyleyebiliyor, bu işi nasıl yapıyorsunuz, nasıl bir altyapı yatırımı yaptınız, ozaman alta vista diye bir şirket vardı belki hatırlayan olur, onların güvenlik çözümleri de vardı, alta vista'nın güvenlik müdürü hatta bizden ilk alışverişlerden birini yapan insandır, ozaman çok önemli biriydi çünkü internet deyince akla ilk gelen şey fraud'du, başka bir şey gelmiyordu, bir de işte malum bir şey daha var o hala devam ediyor.

Adamcağız dedi ki ben görmek istiyorum, sizin ofisinizi nasıl bir iş yapıyorsunuz, nasıl kurdunuz falan, bizim infoshop ozaman tek bir makineydi, küçücük bir pc'di aslında, o da satamadığımız elimizde kalan pc'lerden bir tanesiydi, o vesileyle hayırlı oldu, bir şekilde değerlendirmiş olduk, adamcağız işte geldi bizim ofise, server dolu bir oda bekliyor hayalinde, havalara da bakındı yani nerdeler falan, önüne bir baktı küçük bir pc, dedik bu. Sonra bir daha alışveriş yapmadı ama tabi o gün için elimizden gelen imkânlar oydu. O tabi security için bile onlarca cihaz bekliyordu ama bizde öyle bir şey yoktu. Hatta işte bir gün temizlikçi kadın, fişini söküp, güzelce temizleyip, kabloları toplayıp kenara kaldırmıştı bizim server'a pazar günü işte haberimiz olmamış, biz de niye sipariş gelmedi diye, pazartesi günü gördük, kablolar toplanıp köşeye kaldırılmış ama bu seneler tabi 98, o günlerde sektör böyleydi. Daha sonra tabi işler büyümeye başladı, nasıl büyüdü?

Biz aslında girişimciydik 5 ortak olarak, hiç kimsenin babasının milyon doları yok ama hepimiz çok hırslıydık bu işin tutacağını biliyorduk ve yaklaşık 1 sene ben, pazar dahil ofiste uyudum ve eve çok gidemiyordum çünkü çok işimiz vardı, eve gittiğimiz zaman da notebook alacak paramız olmadığı için pc'yi söküp götürüyorduk işte ama pazar dahil hep beraber çalıştık ve iyi iş kendini duyurdu, ozaman ilktik en büyük avantajımız buydu ve de işimizi iyi yaptık bence, iyi iş kendini duyurdu, ozaman ıcq diye bir şey vardı belki çoğu genç insan hatırlamıyor ama o günlerde hepimizin ıcq logolu t-shirt'lerimiz vardı, sağa sola giderdik onları giyer, üstüne numaramızı yazardık, işte bundan 15 sene önceki dönemlerden bahsediyorum, bu da o gün bilmediğimiz bugün social media diyebileceğim pear to be network diye adını tanımladığımız şeyler, aslında adı konmamış şeyler infoshop'u büyüten şeylerden biriydi.

Biz çok sene bunun gücünü keşfettik çünkü buna işte seksi bir isim bulduk ozaman literatüre giriyor ve herkes için büyük bir şey olmaya başlıyor ama o gün itibariyle bile infoshop'u büyüten şeydi, yani ıcq'dan insanların birbirine yazmasaydı, ıcq'dan insanların bize ulaşıp bir şeyler sorabilmesiydi, tabi bir gün bir baktık ıcq listemizde 50 bin kişi var ve cevap vermek artık imkânsız hale geldi çünkü açtığın anda, bir de garip bir sesi vardı, bütün ofis onla inliyor, baktık ki bizim değişmeye başlamamız lazım.

Bu değişim ne demek, işte şirketin ''kurumsallaşma süreci'', biz bunları hep tecrübe ederek yaşadığımız için tabi daha sonra anlatırım neye döndüğünü. Tabi ciddi cirolar yapmaya başlayınca bu birçok şirketin dikkatini çekmeye başladı, işte Amerika’dan adını bile duymadığımız firmalar bizi arayıp, randevu istemeye başladılar, Türkiye'de kapısını aşındırdığımız fakat bir türlü görüşemediğimiz tedarikçiler bizi arar hale geldiler, ben gittiğimde kapıdan almadılar sonuçta, internetten mal satacağız dediğimizde böyle görüşülmeyecek adam anlamına geliyor, işte hatta ailemiz için bile öyleydik çok anlamıyorlardı elbette internetten ürün satacağız dediğimi zaman ama, babam şöyle ikna olmuştu bir masan var mı demişti? Evet demiştim, peki ozaman dene demişti,  masa olması önemli bir şey sonuçta, masan varsa kötü bir şey yapıyor olamazsın genelde, ailem öyle ikna olmuştu, etrafımdakilere de ne iş yapıyorsun işte elektronik ticaret yapıyoruz, internetten ürün satıyoruz, yaklaşık on sene insanların cevabı hıı oldu, ne demek yaptın da çok anlamadım ama çok da kötü bir şey olmasa gerek diye, ben yorumladım on sene boyunca bilmiyorum ne demek istediler.

Tabi işler büyüyünce dediğim gibi çok insan aradı, bizde inanamadık işte her gün bir gazeteci kapımızda, her gün ofisimizde insanlar, birdenbire hani görüşülmesi çok kötü vebalı gibi görünen insanlar, şimdi herkesin davet ettiği sağa sola çağırdığı, ne olur gelecek hakkında demeç verin dediği, biz de sizle çalışmak istiyoruz lütfen bizi de kabul edin diye yalvardığı insanlar haline dönüştü. Bence biz burada çok önemli bir şey yaptık, hiçbir zaman bu insanlardan intikam almaya çalışmadık, bence bu çok önemli bir şey, bizi gerçekten toplantıya kabul etmeyen insanları, biz, bize geldiklerinde hoş geldiniz, sizi görmekten çok mutluyuz dedik çünkü bence bu ticaret ve o gün o insanların öngörüsüzlüğü cezalandırılması gereken bir şey değildi.

Sonra hepsiyle çok iyi arkadaş olduk binlerce tedarikçimiz vardı, 1500'ün üzerinde tedarikçi sayısı hepsiburada. com’un, 1500 tedarikçinin çoğunu ben bire bir tanıyorum, sonradan çok iyi insanlar ama o gün için onlar için çok önemli olmayan bir işti, birçok şirket aradı işler büyümeye başladığı zaman, doğan, doğuş, fiba ozaman artı Amerika'dan firmalar, hepsinin derdi işte size yatırım yapalım ve ya sizi alalım, tabi o gün daha farklı, bugün biz birçok şeyi biliyoruz ama, biz de internetçiyiz tabi okuduk Amerika’da ne oluyor, o gün için en azından şöyleydi, hiç bir teknik haber yoktu, işte bu şirket bu değere satıldı, böyle değerlendi ve bu değer çıkartıldı yoktu, genelde haberler şöyleydi, şirketini sattı Porsche aldı, 4 katlı villaya taşındı, internet zengini New York'un barında 15 kızla eğlendi, tabi haberler böyle olunca bizim daha da iştahımız kabardı ama bilmediğimiz bir şey vardı, şirket satmak ama sonucu o olacak gibi görünüyor en azından, doğan grubundan değerleme için geldiler, gelelim bakalım siz ne yapıyorsunuz ve şirketinize bir değer çıkartalım, almaya değer şirket mi, tabi geldiklerinde, çok standart soruları bugün için işletme okuyan herkesin bildiği şeyler, iş akış prosedürleriniz nelerdir, satın alma prosedürünüz nedir, rakip fiyatlarını neyle kıyaslıyorsunuz, bizim cevabımız hep sizi ilgilendirmez, bunu söyleyemeyiz, bu bizim için gizli bilgi, bu dediğiniz yok ama benim kafamda.

Çoğu da öyleydi zaten yazılı hiçbir şey yoktu, hepsi bizim kafamızdaydı, dönüp zaten negatif rapor verdiler, biz bunları alamayız dediler çünkü hakikaten hiçbir şey vermedik, iş akışlarını vermememiz o gün için doğruydu o ayrı mesele çünkü ben büyük gruplardan korkarım ve kimseye de vermelerini tavsiye etmem, her şey olabilir çünkü Türkiye'de hala büyük şirketler okadar kurumsal değil, neyse ki artık yatırımcı şirketler var, onlar daha dürüst çalışabiliyorlar.

En sonunda Hanzade Doğan ben geleyim bir göreyim orayı çünkü başka alacak şirket yok bizim kadar büyük, çok iyi hatırlıyorum, biz camdan bakıyorduk 5 kişi, araba geldi, bir koruma çıktı koruma kapıyı açtı falan işte, herkes bir sağa sola bakındı, mecidiye köy’de aslında çok da tehlikeli bir yer değil ama, herkesin çok alışık olmadığı bir yer tabi, baktılar sonra binaya girdiler, ama baya bir tereddüt ettiklerini hatırlıyorum binaya girmeden önce, geri mi dönecekler acaba yoksa girmeye karar mı verecekler işte girdiler, konuştuk işte dedi, siz Amerika'yı nasıl takip ediyorsunuz? Anlattık işte böyle takip ediyoruz, ne iş yapıyorsunuz, hiçbir şey anlamadılar bence genel olarak yaptığımızdan ama finans konuşuyoruz önünde, bir ticari şirketi olduğu için finans tablolarını anlatmak daha kolay hatta anlatacak çok bir şey yok o kendini gösteriyor.

Şunu gördüler, zaten o gün için bizi ayakta tutan şey de oydu, hepsiburada.com gibi bir ticari işletmeyi, belki bugün için birazcık da öyle, ayakta tutmak ve yaşatmak için,  herhangi bir kapitale ihtiyaç yok. Niye yok, çünkü biz malı müşteriye internetten satıyoruz fakat bu malı satın almıyoruz, bu malı tedarikçilerden sipariş üzerine alıyoruz, malın tahsilâtını aynı gün yapıp parasını bankaya koyup, tedarikçiye 1 ay sonra, 4 ay sonra, değişen vadelerde tedarikçiye ödemeler yapıyoruz dolayısıyla bizim her zaman pozitif nakit akışımız var, evet elimizde milyon dolar var ama o senin değil ayrı mesele ama, inanılmaz nakit doğuran bir iş, dolayısıyla şirketler şunda zorlanıyor, 1 milyon dolarlık iş yaparlar ama, işi büyütmek 100 milyon dolarlık bir iş yapmak için çok büyük bir sermaye ihtiyacınız vardır.

Çünkü o satacağın malı alamazsın bile, o malı alamadığında satamadığına göre işini büyütemezsin ama bizim iş de öyle bir şey değildi, herkes bize güvenip işte açık hesap, parasını istemeden yani, vadeyle ürün satmaya başladı ki biz olmayan paramızla olmayan kapitalle yatırım yapabilmeye başladık bir süre sonra yani yine harcadığımız para bizim değildi, tedarikçinin parasıydı ama vadesi daha ilerideydi, bu ne zamana kadar giderdi işte siparişler arttığı sürece hiçbir sıkıntı yok ama günün birinde sipariş düşüp ve de düşük gitmeye başladığı sürece geçmiş vadeli borçlarınız geldiği için batmanız an meselesi ama o gün için biliyorduk ki siparişlerimiz artacak ve büyüyeceğiz.

Hatta dikkat ederseniz Türkiye'de batan internet şirketlerinin hepsi nakit sıkıntısından battı yani hep işin artacağını düşündüler, hep kendilerinde olmayan tedarikçinin parasını harcadılar ama Türkiye'de kriz olduğu zaman siparişleri düştüğü anda çılgınca nakit toplamak için delilikler yaptılar, altına %20 indirim gibi hepsi nakit toplama mantığıyla onu da toplayamayınca sonuçta battılar, Doğan'da bunu keşfetti bu şirket büyüyebilir, ciddi bir yatırım yapmadan zaten yaptıkları yatırımı söylemiyim. 100 binlerce dolarlık bir paradan bahsediyoruz toplam yatırımdan bahsediyorum ve bir şekilde ikna oldular ve dediler ki gelin bize, son görüşmeleri yapalım, biz dedik peki gidelim, hürriyet medya tower'da görüşmüştük, iki telli'de ve hayatımda gitmedim oraya nerde olduğunu bile bilmiyorum hatta 2. gidişimde bile Edirne’den döndüm nerdeyse bir şekilde, tabi bizim arabada benzin yok, biz kredi kartlarımızla mal da alıyoruz aynı zamanda şahsi kredi kartlarımızla, arabanın benzin ışığı kırmızı yanıyordu.

Biz gidişte kaybolduk hani dua ediyoruz, bari benzin dönüşte bitsin, gidişte biterse hani rezil olacağız, tem'de arabayı bırakmak, taksi bulmak, taksi bulsak gene ona da verecek çok para yok, bir şekilde kaybolmamıza rağmen yolu bulduk ve gittik tabi orada daha enteresan bir hikâye var. Girişimci olarak her zaman başınız dik olmak zorunda, yani gittikten sonra ya şirketimi alın işte bize yardımcı olun, böyle bir şey yok. Bir kere sen işine güveneceksin, kendine güveneceksin, onlarda sana ortak olacak. Beni al diye gittiğin her yerden ya malı satamazsın ya da zaten yok paraya satarsın. Biz tabi kendimize güveniyoruz. Pazarlıklar şöyle yapılıyor, şu kadar 100 bin dolar olmaz, şu olur, ama her artış ya da düşüş rakamı yüz bin yüz bin gidiyor.

Ben kumardan hiç anlamam, oynadığım zamanda en küçük kuponla oynarım yani bir de bazı masalar vardır hayatta gidemem çünkü en küçük kupon 1000 dolardır. Bu bana onu gösteriyor hani 100 bin daha artıyor, 500 bin daha artıyor, 300 bin daha düşüyor ama benzin yok arabada, yapabileceğim bir pazarlık değil aslında, şu konuştuğumuzun 10 dolarını şimdi alsak desen dönüşte işine yarayacak ama öyle sonuçta büyük grup karşısında büyük bir fikir görmek istiyor, bize göre yaptığımız iş de fikir de büyüktü, bir şekilde o gün anlaştık öyle ya da böyle, onlar dediler ki size yatırım yapıyoruz, ondan sonra tabi işler çok değişti, bizim girişimci yanımız Doğan'ın bence dışarıdan bugün bile görünmeyen çoğu insanın anlamadığı çünkü biz Doğan'ı gazeteci olarak biliyoruz ama Doğan'da inanılmaz bir kurumsal yönetim know-how'ı var yani bu hakikaten şaşırılacak derecede de iyi, o konuda tebrik etmek lazım grubu.

Bizim işte onlara göre deli, girişimci her şeyi bozmaya çalışan, plansız programsız yürümeye çalışan adamlar, onlarda tam tersine bizim her yaptığımızı, her düşündüğümüzü bir mantık çerçevesine oturtup onun finansal planlarını yapıp, yatırım planlarını inceleyen, riskleri araştıran, dünyayı denetleyen mantığı birleştiği zaman çok güzel bir şey çıktı ortaya. Bence hepsiburada.com başarısının temel sebeplerinden biri de budur, grubun yaklaşımıdır. O gün bizim 0 lirayla kurduğumuz şirket bugün en son yapılan değerlemelere göre 100 milyon doların üzerinde bir rakam ediyor. Yatırımcı açısından bakarsanız da, yatırdığı rakam bir kaç 100 bin dolardır, bugün 100 milyonlarca dolar ediyor. Bize göre bir başarı hikâyesi elbette ama dediğim gibi sektör yine değişiyor, ben bugün klasik perakendecilerin durumunu birazcık riskli görüyorum çünkü bizim yaptığımızı doğru sanıp, bizim gibi bu işe giren bir sürü insan da yanlış yaptı hatta birçoğu battı, hatta bizim yaptıktan sonra bu çok yanlış oldu.

Bunu hemen değiştiriyoruz dediğimiz şeyleri, çok büyük rakipler tarafından kopyalandığını da gördük. Bir bakıyoruz ertesi gün, onlarda aynısını yapmış, artık arıyordum biz yaptık ama yanlış yapmışız, değiştireceğiz lütfen bunu kopyalamayın dediğimiz rakipler oldu, tanıdığımız için oradaki arkadaşları. Böyle bir kopyalanma mantığı senelerce, kopyalandı zaten hepsiburada.com, sonra da hepsiburada.com da biraz kendini değiştirdi. Bizde ki en büyük zorluk şuydu, etrafı ikna etmek, bazen kendinden bile şüphe duyabiliyorsun ben acaba kendimi yeterince ikna ettim mi çünkü her gittiğin yer büyük bir engel, her attığın adım büyük bir engel, engele takılmadın hiçbir yola gidemedik, ne kuruluş aşamasında ne büyüme aşamasında, ne bankalara gidip kredi kartı pazarlığı yaparken, ne tedarikçilerden mal alırken, ne içeriye yeni personel almaya çalışırken, hiçbirinde sizi çok seviyoruz sizle çalışmak istiyoruz diyen insan olmadı.

Her gittiğimiz yer büyük bir engel, bir kere girişimci bunu kabullenmek zorunda. Bu bir engeller yumağı. Bunu aşmak da tamamen size bağlı, tamamen kişiye bağlı yani. Herkeste zaten sizin moralinizi bozmak için, hani işi yapmamızın için engellemeye çalışacaktır, ozaman bir Superonline vardı, biz dedik mağaza açıyoruz duyuldu falan, Superonline’den bizi aramıştı Bahadır Bey, niye açıyorsunuz gelin Superonline shop yapın burada onun için de büyürsünüz, zaten batıp gideceksiniz en azından burada gidersiniz diye. O çok yanlış bir mantıktı öyle bir pazar yerinin içerisinde küçük bir firma olmak yanlış bir mantıktı ama onu doğru görenler bile olmuştu şirkette. Birçok insan şöyle biliyor bir yol ve doğru yolu siz biliyorsunuz kafanızda, o doğru yoldan sizi sağa sola çekmek için binlerce insan, binlerce firma uğraşıyor. Bence girişimcinin yolu o, bir şekilde bir tanesine bile kanarsanız zaten şirket gitti. Hiçbirine kanmadan büyük bir kararlılıkla büyük bir azimle, kimi zaman düşüp sürünerek, oluyor işte maaş veremediğin gün oluyor, maaş alamadığın gün oluyor.

Çok para kazandığın gün de oluyor, hiç para kazanamadığın gün de oluyor ama gidişat doğruysa, biz hiçbir zaman kendimizi bugünkü durumumuzla değerlendirmedik. Gidiş yolu doğruysa ozaman dayanacaksın mantığındaydık. Tabi çok da parasız insanlar değildik, o ayrı mesele. Bir şekilde işi yürütecek, kendimize harcayacak kadar paramız da vardı, o da bir şans. Ben görüyorum çok iyi insanlar var, çok iyi fikirler var ama hiç paraları yok ama dediğim gibi bugün biraz daha farklı o günden. Bizim hikâyemiz aşağı yukarı bu, Doğan grubuyla büyüdü, sonrasında reklam en büyük destek, onu zaten söylemeye gerek yok, işini duyuramıyorsan iş senin değil aslında.

Hepsiburada. com’u büyüten şey iyi hizmeti duyurmak oldu, özetle reklam oldu, bunlarda milyon dolar demek, öyle küçük rakamlar değil. Bence bugün herkesin bildiği gibi Türkiye'nin en büyük şirketi ve de yakın bir rakibi de yok ve bence uzun bir süre de olmayacak, elbette de bu sektöre şirketler girecek ama, aynı işi yapmaya çalışıyor şirketler görüyorum tamamen aynısını, biz nasıl hepsiburada.com oluruz, ben söyleyeyim tabi ki hiçbir zaman olamazsınız mümkün değil zaten böyle bir şey çünkü biz olduk işte.

Hepsiburada. com’un tanımını da her gün değiştiriyoruz. Onlar evde uyurken işte biz çalışıyoruz o tanımı değiştirmek için dolayısıyla hiçbir zaman yakalayamıyorlar ama biz bu işi nasıl daha farklı yaparız denirse bence birileri doğru bir cevap bulabilir. Bana anlatsalar Facebook'u, saçma sapan bir fikir, git kendine doğru dürüst bir iş bul derdim, ben bile bunu derdim. Ama bizim klasik bildiğimiz ben erkeğim şu yaşında kız arıyorum, ben kızım şu yaşta erkek arıyorum işte saçı da şu olsundan çok daha farklı, hem arkadaşlarımı hem de bir sürü şeyi birleştiren bir şey yapıldı. Bildiğimiz olayı çok farklı bir yaklaşım getirdi birisi, bunun adı inovasyon mudur bilmiyorum, çok da önemli değil bir sürü tartışma var o konuda. Birisi olan bir işe çok farklı yaklaştı ve tamamen farklılaştı, farklılaştıran da zaten işi götürdü, biliyorsunuz Facebook'dan sonra bizim çok para kazanan arkadaşlık sitelerimiz vardı grubun, hepsi çöktü gitti, trafiklerinin yarısını kaybettiler hatta content siteleri bile çöktü, bizim her gün haber okumaya gittiğimiz, haber takip ettiğimiz bir sürü site de trafiklerinin çoğunu kaybetti çünkü internette yapacak bir şey yoktu bu yüzden giriyorduk oraya, hadi bakalım ne varmış diye bakıyorduk.

Biraz keçiboynuzu şeyler bunlar, kemiriyorsun fakat bir işine yaramıyor, o şirkete reklam katkısı sağlıyor, onlar reklam parası kazanıyorlar. Bu işlerin hepsini Facebook aldı, götürdü. Demek ki yapılabiliyormuş, bizim bir şekilde yeni bir iş kuruyorsak, bir kere farklı bir yaklaşım bulduğumuzdan emin olmamız lazım. Herkes bana diyor ki; farklı bir fikrin var mı, farklı bir iş yapmak istiyor musun, hayır, ille de farklı bir iş yapmak zorunda değilim ki aynı işi bambaşka bir yaklaşımla yapabilirim, bence bu daha büyük bir farklılık. Çünkü yeni bir iş dalı bulmak okadar kolay değil ama mevcut işe değişen şartlarda daha farklı bir şekilde yaklaşmak, hepimizin daha kolay yapabileceği bir şey, bunu da dediğim gibi deneyen yok, deneyen olmadığı için ben bunu denediğim anda zaten başaracağım ve ya birisi denediği anda başaracak. Aynı şeyi hepsiburada. com’dan daha iyi yapmak zaten çoğu insanın yapamayacağı bir şey.Zaten yaptığın anda taklitçi oluyorsun.

İzleyici: Farklı bir satış sistemi var. Bence iki farklı tüketiciye hitap ediyor, eğer vakit geçirebiliyorsanız internet üzerinde, açık arttırmayı takip edip bekleyebiliyorsunuz, bu birazda keyif veriyor insana ama hemen anında satın almak istiyorsanız, hemen al'a tıklıyorsunuz, bu yenilik nasıl doğdu, bilmiyorum biliyor musunuz ve bu yaklaşımı nasıl görüyorsunuz ve gelecekte bu sistem ne olacak sizce?

Kaan Dönmez: Biz de ilk şirketi kurduğumuzda, amazon'a biraz bakmıştık, çünkü yaptığımız iş oydu ya alışkanlık, o işi daha iyi becerdik ama, baktığınız zaman gittigidiyor çok daha az parayla çok daha az insanla yapılabilecek bir iş ve çok daha para kazanabileceğin bir iş ama bence çok daha kolay taklit edilebilir ve çok daha kolay rakip olunabilir bir iş o ayrı. Ne model farkı var, hepsiburada.com gider bir firmayla anlaşır, hatta genelde birebir görüşür, bire bir görüştükten sonra sizlere gidecek olan malların Türkiye'de satma izni olması lazım, TSE belgesi olması lazım, cee belgesi olması lazım, o malı satan firmanın belirli garanti şartlarını sağlaması lazım, bunların hepsi yazılı olarak anlaşılır, anlaşıldıktan sonra siteye ürünler girilir ve satılmaya başlanır, ondan sonra da her malın arıza oranlı kontrol edilir. Yüzde x'in üzerindeyse o mal siteden çıkartılır ki müşteri mağdur olmasın.

Rakiplerimiz satar o malları, bizde deriz ki onlar satıp müşterilerini mağdur etmeye devam etsin, biz bu ürünü satmıyoruz. İnanılmaz bir operasyon, kişilerin gitmesi gelmesi, toplantıların ayarlanması, o formların doldurulması, kontrol edilmesi, malın gelmesi ve depolanması, hepsiburada. com’un en son 2500 metrekare deposu vardı, ki bu depo bugün 5000 metrekare olmak zorunda, daha sonra 10000 metrekare olmak zorunda, çalışan insan sayısı ona göre artmak ya da otomasyona yatırım yapmak zorunda, dolayısıyla baktığın zaman bambaşka bir iş. Gittigidiyor'da ise ve ya onun gibi modellerde ctc modelinde ise, ürünü giren de bir şahıs var, alanda bir şahıs var, her şey kendi kendine oluyor, siz minimum müdahale ediyorsunuz, bir şey yapmıyorlar demek istemiyorum yanlış anlamayın ama sonuçta bu işin mantığı bu ctc, yorum giriyor herkes hepsiburada.com'da da var milyonlarca yorum var, bunu hepsiburada.com mu giriyor hayır, bu işi müşterisine yaptırıyor, bu işten en çok faydalanan da hepsiburada.com, müşterisi değil çünkü diğer müşteriler onları okuyor.

Ebay mantığında da gittigidiyor mantığında da bu var. İkisinin müşterisi farklı mı, tartışmalı, en başta farklıydı ama görünen o ki giderek birleşiyor. Onların yayınladığı rakamlara göre insanların çoğu yeni ürünleri satın alıyorlar, yani ikinci el ürünler değil yeni ürünler satın alınıyor, çoğu da hemen al seçeneği ile satın alınıyor. Baktığınız zaman satın alma tarafında aynı model var, o tarafın ki daha zahmetsiz ama hepsiburada.com'un kinden farklı aynı şeyi umarak satın alma yapmak doğru değil çünkü hepsiburada.com malı iki sene garantiyle satar, arıza çıktığı zaman, bunun belli bir sürede onarılması için arka tarafta anlaşmalarını yapmıştır tedarikçi firmayla dolayısıyla size bir güvenlik paketiyle bir mal satar, gittigidiyor'da aldığınız bir firmadır ve ya insandır işte Türkiye'de ki legal garanti koşulları neyse onlarla satar ve ya garantisizdir, altında ki servisleri farklı aynı mal orda da satılabilir, hepsiburada.com'da ya da onun gibi sitelerde de satılıyor olabilir, o biraz da müşterinin kararına kalıyor ama orada bir alışveriş heyecanı var açık arttırma o zaten olayı sürükleyen bir şeylerden birisi, ikisi birden yaşamaya var olacak, biri birini götürecek diye bir şey yok bence. Biliyorsunuz amazonda başka tedarikçilerin ürünlerini müşterinin ürünlerini satmaya başladı, gittigidiyor ve ebay'de içine mağaza açıp kendi ürünleri satabiliyorsunuz zaten yavaş yavaş bir yerde birleşiyorlar.

İzleyici: Dediğiniz gibi mevcut sisteme ya da olan bir şeye farklı açıdan bakıp yeni bir ürün ortaya koymak, aslında çok mantıklı, bunun son dönemde en büyük örneği Twilight serisi, bildiğimiz vampir hikâyesi biraz değişti, vampirler gün ışığına çıkabilir oldu, parlamaya başladı, ama inanılmaz tuttu dünyada şimdi, uçuyorlar hakikaten. Bahsetmiş olduğunuz süreçte çok engeller çıkıyor dediniz, birçok zorluk oluyor dediniz, o süreçte şans faktörü var mı peki, baktığınızda biz çok çalıştık, yorulduk, şans faktörü var mıydı yoksa iyi proje, çalışan tutuyor mu yoksa yüzde olarak şans gerekiyor mu?

Kaan Dönmez: Bir, şanssız olmamak lazım. Şanslı olmak lazım mı bilmiyorum. Şansızlık yaşıyorsan hakikaten herkes okadar ters gidebiliyor ki, o kötü bir şey, şanssız olmamak lazım bence genel olarak, ama insanlar şansını kendi mi yaratır? Bence evet, şanslı olabilir misin bilmiyorum. Bizim 128 KB bir hattımız vardı, netwan’dan alıyorduk hattı ozaman, tabi ki parasını ödeyemiyorduk, o parayla mal almak daha mantıklı, mal alıp, satıp, kar edip işte yatırım yapmaya devam etmek gibi sebeplerden dolayı yani başın beladaysa ilk ödemeyeceğin şey idare edebileceğin ve ya onsuz da yaşayabileceğin şeylerdir. Mal almama şansın yok çünkü ozaman temel faaliyetini yapmıyorsun anlamına geliyor. Aslında lease line’ı ödememe şansın da yok çünkü kestikleri anda batıyorsun, tek işin internet. Biz netwan’a gittik Mehmet Erkmen diye bir pazarlama müdürü vardı ki hala orda kuruluşundan beri var, o da Amerika’da yetişmiş uzun süre Amerika’da kalmış, hani Amerikan kafalı bir adam.

Dedim ki; biz bu parayı ödeyemiyoruz bir kere, çünkü finansçısı her gün geliyor, para istiyor, iki yan binadayız, dedim günde iki kere de gelse ödeyemeyeceğiz bir şey fark etmiyor dolayısıyla bir şey yapmamız lazım, ne yapalım dedi, dedim ki bu 128 k hattı 256 k’ya çıkart, niye, çünkü hat dolmuş, inanılmaz müşteri var, kapıdan giremiyorlar hattımız yetersiz diye, biz de parasızlıktan hattı arttıramıyoruz çünkü onu ödeyecek paramız yok, iki katını nasıl ödeyelim, EEG dedi daha çok borçlanacaksın bana, evet dedim fakat en azından daha çok param olacak ve 2 ay sonra ödeyebileceğim, tabi finansçılarına sordular, hayır hemen kapatın, ona sorsalar zaten hemen makasla kesecek hattı zaten çünkü para ödemeyen bir şirket var onun mantığına göre, Mehmet Erkmen, 2 ay sana hattı arttırıyorum dedi, düşün yani onun parasını ödeyemiyorum 2 katı büyük bir şey veriyor bana. Gerçekten de siparişimiz arttı çünkü insanlar siteye giremez olmuşlardı ve daha çok satıp, daha çok para kazandık ve 3 ay sonra bütün geçmiş dönem borcumuzu kapatmıştık. Şimdi bu bir şans mı bilmiyorum ama biz uğraştık bunun için, orda da öyle bir adamın olması belki de bir şanstı. Netwan yerine ve Mehmet Erkmen olmasaydı başka bir ısp’de olsam, belki zaten aramadan hattı kesmişlerdi ama oradaki adama gidip uğraşmak mantığını anlatmak, bizce uğraştığımız bir şeydi

İzleyici: Biliyorsunuz amazon’un çok güzel bir affiliate programı var. Dünya’da da oldukça gelişmiş bir sektör affiliate sektörü. Türkiye’de hiç gelişmedi affiliate sektörü. Yurtdışına baktığınız zaman sadece kişisel bir bloğu olan insanlar bile affiliate programlarla geçinebiliyorlar ve bunun üzerinden bir sürü kurum kazanıyor. Amazon’da gelirinin çok önemli bir bölümünü teşkil ediyor. Hepsiburada olarak siz Türkiye’nin en önde gelen sitesi olarak, bildiğim kadarıyla, en azından halka açık duyurulmuş bir affiliate programınız yok. Hani her gelen bir link alsın kendisine ya da bir kullanıcı adı alsın ve bizim üzerimizden para kazansın gibi böyle bir yapı düşünüyor musunuz?

Kaan Dönmez: İki şey söyleyeyim. Ben hepsiburada.com’dan 4 ay önce ayrıldım. Şimdi vatan bilgisayar için çalışıyorum dolayısıyla bunun kararı bana düşmez yönetime karışmıyorum sadece ortaklığım hissem var orada. 2, öyle bir sistem var, işte tıklama maliyetli bir sistem var. Siz hepsiburada.com’un belli kodlarını kendi sitenize yerleştirip, oradan tıklayanlar üzerinden para kazanabileceğiniz bir sistem var, bunu işte 1 sene önce kurmuştuk, baya ciddi para kazanan var oradan, 10 bin tıklama geliyor ama yalan yapanlar da var, hatta onun için ciddi sistemlerde kurmak zorunda kaldık, satış üzerinden değil, satış üzerinden de çevirecektik ama click olarak koymak, insanlar için daha cezp edici şu aşamada, çünkü herkes diyor ki ben click göndereceğim ama satamazsanız o sizin suçunuz değil mi ? Aslında öyle ama önemli değil sonuçta bunun, sonuçta tıklama üzerinden para kazanabileceğiniz bir sistem var ama hepsiburada.com’da.

İzleyici: Hepsiburada.com Doğan’dan aldığı gücü de kullandı ama sektörde ilk olmanın avantajını da çok iyi kullandı, yatırım almasaydınız hepsiburada.com nerde olurdu sizce ? Hani ilk olmanın avantajını ne kadar kullanabilirdi ?

Kaan Dönmez: Bence yatırım almasaydık iyi olmazdı, belki de hepsiburada.com olmazdı, bilmiyorum, devamı olmazdı çünkü oradan gelen para reklama kullanıldı, reklam yapıyorsun ne oluyor, sistemlerin büyüyor, daha büyük bir yere geçmen lazım, daha çok kira vermen lazım, daha büyük bir yere geçiyorsun daha çok adam alman lazım, bu bir yatırım işi aslında bir süre sonra. O gün için çok değildi, bugün için çok daha fazla. O gün için yatırım maliyetleri daha da yüksekti, bugün server almak 5 bin dolar, o gün 15 bin dolardı. Bence bir yatırımcı olmasa olmazdı, devam olmazdı o kesin.

İzleyici: Servis tabanlı bir iş yapıyorsunuz, burada özellikle firmanın kuruluşundan sonra geçtiği aşamalarda fiyatlandırma politikasını ne etkiliyor, kuruluş aşamasında bazı noktalarda toplantıya girme şansı bile bulamadığınızı söylediniz, daha sonradan o insanların size geldiğini söylediniz, bu sunduğunuz servislerdeki fiyatlandırma politikasını neye göre belirlediniz ? Siz sonuçta bir servis veriyorsunuz ve insanlardan verdiğiniz servis karşılığında para topluyorsunuz, üstelik bu servis olduğu için değerlendirmesi biraz daha zor ve sübjektif olan bir şey.

Kaan Dönmez: Çok da zor değil bence, çünkü internet bizim sattığımız mal standart, serviste veriyoruz haklısınız da ona da geleyim.Sonuçta insanların ilk baktığı şey şu, okadar standart bir şey satıyoruz ki asus notebook, hani vatan’da da satılan, teknosa’da da satılan, hepsiburada.com’da satılan aynı baktığınız zaman, ben bunun üzerine ilk bakışta bir katma değer yaratmadım henüz onun için de çok standart bir şey satıyorum. Bizim şansımız şuydu bence kimse kusura bakmasın o gün mal satan herkes kazıklıyordu insanları. O marjlarla inanılmaz ticaretler dönüyordu ve rekabet yoktu daha doğrusu işte rekabetin güzelliği burada. Biz de bu ürünleri mantıklı fiyatlayalım dediğimiz zaman zaten çok ucuz olduk. İnfo shop öyle büyüdü doğru fiyata hatta, ucuza demiyorum, doğru fiyata mal satarak büyüdü.

Yani yanlış ver, %70 marjdı, bu marjların olamayacağını biliyordu herkes günün birinde. Biz doğru marjlar koyarak, hem kar ederek hem de müşterilere iyi fiyatlar vererek büyümeye başladık. Ama şuna katılıyorum arkasında bir servis var ve bu servisi nasıl fiyatlıyorsunuz derseniz, ki arkasında gerçekten bir servis var, hepsiburada.com anlamında söyleyebilirim, diğerlerini bilmiyorum çünkü. Nasıl bir servis var, malı en hızlı gönderecek şekilde ayarlanmış raflar ve bu raflamayı kontrol eden sistemler, işte sap implantasyonu bize 100 binlerce Euro’ya mal olan, personel eğitimleri, tedarikçilerle yapılan anlaşmalar, şu kadar sürede onaracaksın, bana bukadar sürede malı teslim edeceksin, ben müşteriye bu kadar günde göndereceğim, kargo şirketleriyle yapılan zorlayıcı anlaşmalar, işte bir günde teslim edemezsen bana şu kadar para ödemek zorundasın yoksa senle çalışmıyorum falan filan gibi, o gün kimsenin kabul etmediği, bu gün yavaş yavaş sektör standardı haline gelmeye başlayan anlaşmalar katma değer, nasıl fiyatlıyorsunuz, çok acı, genelde fiyatlayamıyorsunuz çünkü müşteri ilk deneyiminde özellikle fiyata bakıyor, fiyat o kadar aldatıcı bir şey ki, daha ucuz o zaman bu da mı Nokia o da Nokia alalım, ne zaman bu fiyatlanmaya başlıyor, müşterinin bu gördüğü şey bir deneyime dönüştüğü zaman, yani müşterinin bir kötü ve de bir iyi deneyim yaşaması lazım ki ikisinin arasındaki farkı anlasın, bunlar yaşanmaya başladıkça, hepsiburada.com büyümeye başladıkça ve rakipler çıkmaya başladıkça, rakiplerin yaptıkları kötü operasyonlar, bizim iyi operasyonumuzu o kadar etkiledi ki Allah razı olsun, onlar olmasa hepsiburada.com bugün bu noktada olmazdı çünkü biz ilk günden beri düzgün iş yapmaya gayret ettik, gerekirse zararına mal sattık umurumuzda bile değildi.

mal kayboldu, aynı gün müşteri kayboldu diyor, peki diyoruz, kaybolmadı biliyorum yani, aldı o ürünü, gönderiyorduk hiç önemli değil. Rakiplerin ama işte kayboldu işte ispat edin, belge gönderin, şunları imzalayın gibi zorlamaları, bizim bu iyi hizmetimiz sayesinde o kadar büyüdü ki, eninde sonunda fiyatlandı ama nasıl fiyatlandı, biz yine fair price’a satabiliyorduk, onlar o fiyatlara bile satamaz hale geldiler.

İzleyici: Türkiye’de ki e-ticareti nasıl görüyorsunuz ? Doymuş bir noktada mı ? Yoksa geleceği nasıl olacak, nasıl görüyorsunuz ? Çünkü birçok sorunlar da var, ticarete başlamak isteyenlerin, yapmak isteyenlerin de birçok sorunlar var, en başta sanal post almak gerekiyor, bankalardan sanal post’da baya zorluyorlar insanları, öyle çok kolay sanal post falan alamıyorsunuz, internette en kolay alışveriş sistemi kredi kartı olduğu için buna bir şekilde mecbur bir e-ticaret sitesi, bu konuda ne düşünüyorsunuz ? Kolaylaştırmalar olacak mı sizce ?

Kaan Dönmez: Daha da zorlaşır. Tabi ki pazara giriş bariyerlerinin minimum olması lazım özellikle girişimciler açısından. Ben elektronik ticaret işletmeleri derneğinin başkanıyım, hep bunu savunduk zaten sektöre rakip girsin, sektör büyüsün, giriş bariyerleri az olsun, küçük olsun ama olsun, fakat 3 tane şirket herkesin büyük iyi niyetini kullanarak herkesi dolandırdı, biliyorsunuz 3 şirket battı internette ve gerçekten dolandırdılar bana göre, yani iddia etmiyorum başıma legal açıdan bir şey gelmesin diye, benim gördüğüm şu, nasıl bir ticaret dönüyordu, bizi büyüten mantık tahsilâtı ertesi gün al bedeline katlanıp ama bir ay sonra öde. Hepsiburada.com’u büyüten mantık, bazı kafalarda da şirketi büyütecek diye insanları kazıklayabileceğin bir model haline geldi, nasıl oldu, işte altın satıldı internette, altın diyorsunuz para, hiçbir farkı yok, günde 500 bin dolarlık altın sattılar, bankadan parasını ertesi gün aldılar, müşterilerine malı göndermediler,battık diye de gittiler, normal ticarette bunu engelleyebiliyorsunuz.

Sanal post’da bunu engelleyemiyorsunuz, bankaların uyguladığı şart da şu, sanal post’u veririz ama sana paranı 30 gün sonra veririz, sana para vermeyiz de demiyor, sana post vermeyiz de demiyor, veririm ama bu yapılan dolandırıcılıkları yapmayacaksın, yapmamanın yolu da bu diye şart getiriyorlar. Bence kötü olmadı çünkü o dönemde yaşanan şeyler internete olan güveni sarstı, yani bizim o gün büyük olarak algıladığımız firmalar, internetten göremiyorsun firmanın ne kadar büyük olduğunu ama tasarımları düzgündü dolayısıyla insanlara göre iyi firmalardı, onların verdiği zarar hepimizi çok etkiledi, onların artık olmaması lazım, olmamasının yolu da bir şekilde böyle bir bariyer koymak oldu ama bu bariyer hepsiburada.com’u büyüten modeli tersine çevirdi. Ben o gün hiç param yokken milyon dolarlık mal satabilecek bir yöntem vardı, bugün için o yöntem artık yok. Doyum yok. Klasik perakende de görüyorsunuzdur %35-40’lara varan küçülmeler vardı, e-ticaret sektörü %25 ortalamayla hala büyüyor. Krizden sonra daha da fazla büyüyecek, doyum falan mümkün değil yani.

Burak Büyükdemir: Çok teşekkürler Kaan.

Kaan Dönmez: Ben teşekkür ederim sağ olun.