İş fikriniz gerçeğe dönüştürmeye değer mi?
Hemen herkesin aklında dünyayı, insanlık tarihini ve bu zamana kadar çözülmemiş problemleri çözüme kavuşturacak muhteşem bir fikir vardır. Bu fikir karmaşık bir işin kestirme yolu, bir hastalığın çaresi ya da yepyeni bir icat da olabilir. Her girişimin amacı birbirinden farklılık gösterse de günün sonunda varılan ortak hedef, geliştirilen ürünü müşterinin beğenisine sunmak ve bunu paraya dönüştürmektir. Er ya da geç geliştirdiğiniz ürün ya da servis ile müşterinin beğenisini kazanmak ve bu beğeniyi bir satışa dönüştürmeyi hedefleyeceksiniz.
Bu noktada maalesef birçok girişim şirketi, pazara herhangi bir satış stratejisi olmadan, yeterli pazar analizi verisine sahip olmadan girmektedir. “Ben ürünümü geliştirmeyi tamamladığımda nasıl olsa müşteriler kendiliğinden gelecek” düşüncesi pek çok başarısız girişimin ana nedenidir. Aslında bir ürünün satış stratejisi, daha siz ürünü tasarlama aşamasına geçmeden planlanmalıdır. Ürününüzün ne kadar kazandıracağı ya da yatırımcıları nasıl etkileyeceği kadar bir müşteri edinmenin şirkete olan maliyeti ve satış sürecinin karmaşıklığı da aynı titizlikle ele alınmalıdır.
Şirketlerin satış stratejileri geliştirdikleri ürüne, sektöre ya da pazarın büyüklüğüne göre değişkenlik gösterebilir. Tüm stratejilerde ortak nokta, ürününüzün yaşam döngüsü süresince kazandıracağı değer, müşteri elde etme maliyetinizden büyük olmalıdır. Eğer müşteri kazanmak için harcadığınız para, kazandıklarınızdan daha fazlaysa stratejiniz sizi bir çıkmaza götürür.
İş fikirleri ile ilgili planlanan stratejiler, uygulamaya dönüşmeden önce temel olarak varsayımlara dayanmaktadır. Fikrinize uygun bir pazar belirler ve bu pazara iş modelinizin nasıl uyacağına, fikrinizin hedef kitlenize nasıl yarar sağlayacağına dair varsayımlar yaparsınız. Bu varsayımları gerçek pazarda test etmeksizin ürün geliştirmeye başlamak sürecin devamında sizi hayal kırıklığına uğratabilir.
İş fikrinizin belirlediğiniz hedef kitlenin kritik bir problemini çözdüğünü düşünüyor ve bunu bir fırsata dönüştürmeyi hedefliyorsanız en kısa sürede fikrinizin prototipini oluşturun ve bunu müşterilerinize sunun. Bu prototip ürünün basit bir modeli de olabilir, tüm detayları ele alan powerpoint sunumu da... Önemli olan ürününüzün bir an önce görücüye çıkmasıdır.
Sunduğunuz prototip ilgilerini çekti mi? Müşteriler bu prototip tamamlandığında problemin ya da ihtiyacın çözüleceğine ikna oldu mu ? Doğru pazarda mısınız? İş fikriniz uygulamaya değer mi? Bu soruların yanıtlarını ne kadar erken alırsanız o kadar az kaynakla fikrinizin uygulanabilirliğini test etmiş olursunuz
Ürününüzün bir ön modelini geliştirirken Steve Blank ‘in “Müşteri Geliştirme” sürecinden faydalanabilirsiniz. Müşteri geliştirme süreci ana hatları ile dört maddeden oluşur:
İş fikriniz için doğru pazarı bulmak ve bu pazarın fikrinize gerçekten uyup uymadığını doğrulamak
Müşterinin ihtiyacını çözen doğru ürün özelliklerini geliştirmek
Geliştirilen özelliklerini doğru bir iş modeli ve taktiklerle hedef kitleye ulaştırarak test etmek ve kitleyi müşterilere dönüştürmek
Doğru bir organizasyon ve kaynaklarla işi ölçeklendirmek
Müşteri geliştirme sürecini kullanmak en basit bağlamda size para ve enerji tasarrufu sağlar. İş fikrinizin; mevcut planlarınızla ve iş modelinizle beklentilerinizi karşılayıp karşılamadığını görmenizi sağlar. Bu fikir ile gerçekten satış yapabilecek misiniz? Fikriniz sizin gözünüzde milyar dolarlar değerindeyken gerçek pazardaki değeri nedir? Müşteriler gerçekten bu ürünü satın almak istiyor mu? Bu soruların yanıtlarını almadan yatırım yapacağınız her fikir size para, zaman ve motivasyon kaybı olarak geri döner.
Fikriniz gerçekten muhteşem olabilir; farklı bir iş modeli, farklı hedef kitle ya da farklı bir zaman diliminde hak ettiği değeri bulabilir ama eğer geliştirdiğiniz prototip beklediğiniz etkiyi yapmadıysa ya fikriniz ya da geliştirdiğiniz süreç doğru işlemiyor demektir. Bir fikir size para kazandırıyorsa işe dönüşebilir, aksi takdirde sadece hobidir. Kaynaklar:
http://www.forentrepreneurs.com/
http://www.forentrepreneurs.com/