Growth Hacker için ilham kaynakları: Karşılıklılık deneyi
Pazarlama, hiçbir zaman rastgele işleyen bir düzen değildir ve iyi bir pazarlama stratejisinin temelinde detaylı araştırmalar bulunur. Şimdilerde yükselen Growth Hacking trendiyle birlikte sürekli 'geleneksel pazarlama ve growth hacking aynı şey değildir' düşüncesini vurgulamaya çalışıyoruz. Bunun sebebi Growth Hacking'in daha yeni ve henüz çok geniş kitlelere ulaşmamış bir yaklaşım olması sebebiyle pazarlamayla karıştırılması. Fakat aslında pazarlama ve Growth Hacking'in temelinde birçok ortak nokta da var. Bunlardan biri de tüketicilerin psikolojileri üzerine araştırmalar yapılması gerekliliği.
Pazarlama stratejilerinde kullanılan yaklaşımlardan biri de Regan'ın karşılıklılık deneyine dayanır. Cornell Üniversitesi'nde profesör olan Dennis Regan 1971 yılında insanların karşılıklı iyilik konusundaki davranışlarını incelemeye karar vermiş. Bunun için rastgele denekler seçilmiş ve onlara bir partner verilmiş. Partner, aslında bir araştırma görevlisi ama bunu denekler bilmiyor. Birlikte çeşitli tablolara puan verirken araştırma görevlisi bir süreliğine çıkıyor. Döndüğünde ise bazen eli boş gelirken bazen de içecek bir şeyler getiriyor.
Puanlama sürecinin sonlarına doğru araştırma görevlisi cebinden çekiliş için biletler çıkarıyor ve bunları denek olan kişiye satmayı deniyor. Araştırma neticesinde görülüyor ki, görevlinin içecek ikram ettiği kişiler biletleri almaya sıcak bakarken ikram yapılmayan denekler bunu çabuk şekilde reddediyor. Yani biletler sodanın değerinden daha pahalı olsa bile, insanlar iyiliğe bir karşılık vermeye eğilimli oluyorlar.
Bunun örneklerini pazarlama dünyasında görmemiz mümkün. Growth Hacker'lar için de bu trafiği ve ürün satışlarını artıracak bir yöntem olarak düşünülebilir. Örneğin bir web sitesine ücretsiz üyelik seçeneği koyduğunuzda, üye olan insanlara beklenmedik bir iyilik yapabilirsiniz. Onlara bir hediye verebilirsiniz. Bu bir e-book, ekstra uzatılmış denemesi süresi ya da bir oyunda ekstra puan olabilir. Böylece insanlar da zamanı geldiğinde sizin ürün ve hizmetinize karşılık vermeye daha istekli olacaklardır.
Benzer şekilde bazı mobil uygulamalar, farklı ürünleri tanıtabilmek için ücretsiz olarak sunuluyor. Bir yavaşlatılmış çekim video uygulaması olan SlowFast, uygulamanın açılış mesajında 'bu uygulamayı bedava yaptık çünkü biz başka ürünler de üretiyoruz ve onlarla tanışmanızı istiyoruz' şeklinde bir açıklama yapıyor. Ardından da bir iPhone tutacağı olan fiziksel ürünün reklamı yapılıyor. Bu uygulamayı beğenen bir kullanıcı, onu sadece ücretsiz bir uygulama olarak görmeyip fiziksel ürünü almak konusunda daha istekli olacaktır.
Growth Hacking konusunda ilham verici olabilecek psikoloji deneylerini yazılarımızda paylaşmaya devam edeceğiz.
12 Aralık'ta dünyada girişimcilik alanının önemli isimleri İstanbul'da Master In Growth konferansında bir araya gelecek. Master In Growth'a kayıt yaptırmak için: Master In Growth