Girişimcilerin yatırımcı ararken yaptığı 28 hata

Türkiye'nin önemli 'exit'lerinden birine imza atmış olan eski Markafoni CEO'su Sina Afra, bu yıl Startup Turkey'de yaptığımız bir röportajda girişimcilerin tek amacının yatırım almak olmadığından söz etmişti. Afra, yatırım alma sürecinin maddi avantajların yanında psikolojik anlamda da bir yatırımcı - girişimci evliliği gibi olduğunu belirtmiş ve doğru evlilik için iki tarafın da doğru eşi bulması gerektiğini dile getirmişti.

Sina Afra'nın da değindiği bu nokta birçok girişimcinin uzun vadede sıkıntı çekmesine belki de başarısız olmasına sebep oluyor. Peki doğru yatırımcı - girişimci evliliği için girişimcilere düşenler neler? Bunun cevabı aslında yatırımcıların karar verirken nelere dikkat ettiklerinde gizli. Bazı soruların cevaplarını önceden belirlemek sizi doğru yatırımcıyla buluşmaya götürebilir.

Bir yatırımcı ve özel risk sermayesi yöneticisi olan Richard Harroch, tecrübelerine dayanarak bu konuda 28 maddelik bir liste hazırlamış. İşte girişimcilerin, yatırımcı arayışı esnasında yaptığı hatalar;

- Direkt mail yoluyla bir iş planı ya da bir iş anlatımı göndermek

Fırsatınız var ise mutlaka araya tanıdık birilerini sokmaya çalışın. Bu ayıp ya da yasa dışı değil. Yatırımcının tanıdığı bir avukat, iletişimde olduğu başarılı bir girişimci, bir şirket yöneticisi size referans sağlarsa ilk görüşmeyi yapma şansınız oldukça yüksek.

- Yatırımcının ilgiliği olduğu alanları öğrenmeden kapısını çalmak

Her yatırımcının ilgili ve bilgili olduğu bir alan vardır ve bu alanda yatırım yapmaya yatkınlardır. Örneğin Hasan Aslanoba perakende ve e-ticaret alanıyla ilgiliyken mesajlaşma uygulamalarına yatırım yapmayı tercih etmiyor. Dolayısıyla gideceğiniz yatırımcının sizin faaliyet alanınızla ilgili olup olmadığını öğrenmeniz çok önemli.

- 50 sayfalık bir iş planı göndermek

Yatırımcıların bir çoğu zaten büyük şirketlerin sahibi, yöneticisi ve aynı zamanda birçok yatırım yaptıkları şirketle de ilgilenmek zorundalar. İlk aşamada 50 sayfalık bir iş planını kesinlikle incelemeyeceklerdir. O yüzden erken aşamalarda mümkün olduğunca kısa planlar gönderin. Mümkünse görsellerle desteklenmiş 3-4 sayfalık sunumlar hazırlayın.

- İşinizin neden büyüyeceğini anlatmamak

Yatırımcılar büyüme potansiyeli olan, ölçeklenebilir işlere yatırım yapmak isterler. İş fikriniz ne kadar etkileyici olursa olsun mutlaka pazarınızı araştırmalı ve neden işinizin büyüyeceğini anlatmak zorundasınız. İster bir e-ticaret şirketi, ister bir platform olsun.

- Sadece CEO'nun sunum yapması

Elbette her grupta daha iyi konuşan, daha iyi sunum yapan biri vardır. Ancak yatırımcılar genelde fikirden önce ekibe bakar. Dolayısıyla sadece tek bir kişinin konuşması ekibin güçsüz görünmesine sebep olabilir. Mutlaka diğer önemli kişiler, kurucular da söz alıp yetkinliklerini ortaya koymalı.

- Rakibiniz olmadığını söylemek

Her şirketin rakibi vardır. Bu bazen direkt rekabet edilen bir şirkettir, bazen de bir pazardır. Yani sizin perakende alanında bir rakibiniz yoksa bile e-ticaret pazarı tümüyle sizin rakibiniz olabilir. O yüzden mutlaka rekabet edeceğiniz şirketleri, sektörleri iyi inceleyin ve 'rakibimiz yok' cümlesini kullanmayın.

- İlgi çekici olmayan ya da gerçek dışı hedeflerden bahsetmek

Eğer yatırım toplantısında şirketinizin 5 yıl sonra yıllık 100 bin TL ciroya ulaşacağını söylerseniz ya kimse heyecanlanmayacaktır ya da aldığınız yatırım çok küçük olacaktır. Eğer bugün hiç ciro yapamayan bir şirket olarak 5 yıl içinde 500 milyon dolar yıllık ciroya ulaşacağınızı söylerseniz buna da kimse inanmaz. Dolayısıyla girişimizin ne kadar büyüyeceği konusunda gerçekçi ve titiz hazırlanmış rakamlar paylaşın. Eğer rakamlar heyecan verici değilse ya fikriniz heyecan verici değildir ya da bir sosyal sorumluluk fikri olarak aktarılmalıdır.

- Yatırımcılarla NDA anlaşması imzalamak istemek

Elbette her şirketin sırları var. Ancak ilk yatırımcınız sizin her şeyinizi bilmek ister ve size yardımcı olabilmesinin tek yolu da budur. O yüzden bir yatırımcıya fikrinizi anlatmadan önce NDA imzalamayı kesinlikle teklif etmeyin. Emin olun bir fikir tek başına anlam ifade etmez. Onu değerli kılacak, büyük bir şirkete dönüştürecek şey girişimcilerdir.

- Karmaşık ya da kötü cevaplar vermek

Yatırımcılara sunum yaparken heyecanlanmanız doğal. Ancak mutlaka sunumunuza iyi çalışmalı ve gelecek sorulara hazırlık yapmalısınız. Eğer bir yatırımcı sorular soruyorsa bu konuyla ilgilenmeye başladığının göstergesidir. Karmaşık ya da 'bunu araştırıp size döneyim' gibi kötü cevaplar vermeyin. Ayrıca 'bunu sunumumda daha sonra değineceğim' şeklinde de ertelemeyin. İyi cevabı anında yapıştırın ve konuya hakim olduğunuzu gösterin.

- Yatırım beklentilerinizi söylerken gerçekçi olmayan değerlendirmelerden bahsetmek

Herkes şirketinin değerli olduğuna inanır ve büyük paylar vermek istemez. Bu özellikle maddi destek sağlamayan ortaklar alırken doğru bir yaklaşımdır. Ancak söz konusu yatırım almak olduğunda şirketinizin 5 yıl sonra ulaşabileceği tahmini değer bugünkü değerlendirmeyi çok etkilemez. Dolayısıyla 2 ay önce kurulmuş bir girişimin 1 milyon değerleme ile yatırım almak istemesi pek çekici gelmez. Eğer doğru yatırımcıyı bulduysanız onunla hisse paylaşmaktan çekinmeyin ve rakamlar konusunda gerçekçi olun.

- Klişelerden bahsetmek

Farklı girişimcilerle iletişimde olmak bu açıdan iyidir. Herkesin hayalleri, hedefleri ve çoğu zaman da klişeleri olduğunu göreceksiniz. Dolayısıyla siz de yatırımcıların karşısına klişelerle çıkarsanız muhtemelen size güleceklerdir. 'Sadece %1 pazar payı alsak yeter', 'Bu projenin viral etkisi çok yüksek olacak' , ' Google bizi satın almak isteyecektir' , 'Bu ürün kendi pazarını yaratacak' gibi klişelerden bahsetmeyin. Kimse, yatırımcılar bile geleceği göremez.

- Şirketinizin çözdüğü problemi söylememek

Problem çözmek sadece bir hastalığa çare bulmak, cep telefonlarının pilinin daha uzun gitmesini sağlamak demek değildir. Bazen bir eksikliği gidermek ya da sektör devinin yavaş kaldığı noktada hızlı hareket etmek de müşteriler için problem çözme anlamına gelebilir. Bu yüzden mutlaka girişimizin hangi problemi giderdiğini, hangi eksikliği ortadan kaldırdığını iyi analiz edin.

- Çok uzun bir sunum yapmak

Yatırımcıdan ilk görüşme için randevu kopardınız ve sunum yapacaksınız; eğer çok uzun bir sunum seçerseniz, çok fazla detay vermeye çalışırsanız sıkıcı olacaksınız. Belki de sunumun son sayfasına gelmek için vaktiniz bile kalmayacak. Bu sebeple 20 sayfadan daha uzun bir sunum yapmayın. Mümkün olduğunca kısa şekilde projenizi açıklamayı tercih edin. İyi bir ilk izlenim bırakırsanız daha sonra fazla detay vermek için özel bir görüşme yapma şansınız olacaktır.

- Ekibin yetkinlikleri ve tecrübelerini pas geçmek

Birçok girişimci projesini sunarken sadece adını söyler ve ardından projeyle ilgili bilgileri bir yağmur gibi yağdırır. Ancak yukarıda da belirttiğimiz üzere bir girişimin başarılı olabileceğine dair en önemli sinyalleri fikir değil ekibin kalitesi verir. "Kurucular hangi okuldan mezun, hangi alanda çalışmış, nasıl bir araya gelmiş, motivasyon kanyakları nedir?" gibi soruların cevaplarını en başta vermelisiniz. Eğer varsa çalışanlarınızdan, gelecek dönemde ekibi büyütme konusundaki planlarınızdan da bahsedin.

- Hatalı bir sunumla gelmek

Sunumuzu iyi kontrol edin, görsel ve metinsel hatalar bulunmadığından emin olun. Mutlaka yanınızda yedeğini bulundurun. Her sayfaya bir numara verirseniz daha sonra bu sayfaları referans vererek konuşabilirsiniz. Ayrıca kendinizi garanti altına almak için alt bölüme "Buradaki bilgiler şirkete aittir ve her hakkı saklıdır" gibi bir ibare de yerleştirebilirsiniz.

- Demo yapmamak

Erken aşamada bir girişim olsanız bile fikrinizi bir demo ile ortaya koymak sizin yetkinliğinizi göstermek adına önemlidir. Bu sebeple ister bir yazılım, ister fiziksel bir ürün olsun birkaç basit çizimle ya da en basit canlı demo ile fikrinizi anlatın. Bunu yaparken detaylara çok takılmayın, demoyu mümkün olduğunca basit ve çabuk şekilde hazırlamaya çalışın.

- Yatırımcının yatırımları ve şirketleri hakkında araştırma yapmamak

Daha önce de belirttiğimiz üzere yatırımcının ilgi alanı ve faaliyetleri hakkında bilgi sahibi olmanız seçim yaparken önemli. Sunumuzda neden o yatırımcıyla görüşmek istediğinizi belirten, geçmiş yatırımlarına gönderme yapan küçük bir konuşma yapmanız da olumlu olabilir.

- Yatırımcı platformlarının seçim süreçlerini ve başarılı girişimlerin sunumlarını incelememek

Eğer yolun başındaysanız, girişim seçim süreçlerini araştırabilir ve başarılı sunumları örnek alabilirsiniz. Sadece size güzel görünen bir sunumla yetinmeniz hayal kırıklığına uğramanıza sebep olabilir. Mutlaka size mantıklı geri dönüşler yapabilecek birilerinden yardım almaya çalışın. Ayrıca VC'lerin başvuru formları gibi dokümanlar da karşılabileceğiniz sorular konusunda size fikir verebilir.

- Kullanıcı kazanmanın zorluklarını anlamamak

Birçok girişimci projesinin reklama ihtiyacı olduğunu düşünür. Gerekli reklam bütçesi harcandığında çok başarılı olacağına inanır. Bu bir noktaya kadar da doğru bir yaklaşımdır. Ancak iki önemli sorun var. Birincisi yatırımcılar tüm parasının reklama harcanmasını istemez. Dolayısıyla reklama harcayacağınız milyon liralarınız olmayacak. İkincisi ise kullanıcı kazanmanın uzun vadede çok daha karmaşık bir iş olması. Yani reklamla çektiğiniz kullanıcıların uzun vadede sizinle kalmasını sağlamak için neler yapacağınız çok önemli.

Bu sebeple "reklam vereceğiz ve 3 ayda 50 bin kullanıcı kazanacağız" gibi cümleler yerine kullanıcı kazanmanın ve uzun vadede onu elde tutmanın maliyetini, stratejilerini çok iyi anlamanız ve anlatmanız gerekiyor.

- Girişiminizin karşısına çıkacak riskleri yeterince iyi anlamamak

Her girişimin karşısında riskler vardır. Belirttiğimiz üzere her zaman bir rakibiniz olacaktır ve bu risklerin ilkidir. Yani rakibiniz sizin çözmeye çalıştığınız problemi kolayca anlayıp buna uyum sağlayabilir. Bu durumda şirketinizin ömrünün kısa olması kaçınılmaz. Bunun dışında yasal zorunluluklar ve yönetmeliklerle ilgili riskleri de iyi araştırmanız şart.

- Finansal anlamda varsayımlarınızın mantıklı olduğunu gösterememek

Cirosu bulunmayan şirketler için finansal öngörülerde bulunmak zor fakat gereklidir. Elbette bunu yaparken çeşitli varsayımlarda bulunmak da kaçınılmaz. Hem ciro hem de giderleriniz anlamında ortaya koyacağınız varsayımların neden mantıklı olduğunu göstermek zorundasınız. Yatırımcılar bu rakamlar üzerinden size baskı yapıp maliyetleri düşürmenizi isteyebilir. Gerektiğinde onları rakamlarınızın mantıklı ve gerçekçi olduğuna ikna edebilmelisiniz.

- Rakiplerinizin teknolojisinden farklılaştığınız noktalara odaklanmamak

Eğer birçok farklı şirketin bulunduğu bir pazara giriyorsanız mutlaka onlardan ayrılan yönleriniz olmalı. Ayırt edici özelliklerinizin birden fazla olması gerçekten farklı bir problemi çözdüğünüzü gösterebilir. Öte yandan farklarınız diğer şirketler tarafından da kolayca kapsanmamalı. Yani rakipleriniz sizin sunduğunuz farkları 2 haftada kendi bünyesinde de sunabiliyorsa size yaşama alanı bırakmayacaktır. Dolayısıyla kolay yakalanabilir olmamanız da gerekiyor.

- Pazarlama stratejileri üzerine düşünmemiş olmak

İyi bir fikir, iyi bir platform tek başına kullanıcıları çekmez. Bir şekilde adınızı duyurmanız, viral etkiye ulaşmanız gerekiyor. Daha önce de belirttiğimiz üzere kimse size tanıtım için milyon liralık bütçeler vermeyecek. Dolayısıyla en az maliyetli şekilde kendinizi nasıl duyuracağınızı da yatırımcınıza açıklamanız gerekiyor.

- Elde ettiğiniz farkındalık ya da yer aldığınız haberlerden bahsetmemek

Eğer projenizden sosyal medyada, sektör yayınlarında bahsedildiyse bunlardan mutlaka bahsetmelisiniz.

- Halihazırdaki müşterilerinizden bahsetmemek

Eğer şimdiden birkaç müşterileriniz olmaya başladıysa buna da mutlaka değinmelisiniz.

- Sahip olduğunuz fikri mülkiyetlerden bahsetmemek

Eğer sahip olduğunuz patentler, isim ve marka tescilleri, domain isimleri var ise bunlardan bahsetmeniz iyi olabilir.

- Alacağınız yatırımı nasıl kullanacağınızdan ve bir sonraki yatırım turuyla ilgili planlarınızdan bahsetmemek

Yatırım almak Yemeksepeti'nin satın alınması gibi değildir. Yani yatırım alan bir şirket kendi sermayesi yetersiz olduğundan şirketi geliştirmek için gerekli parayı başkalarından istemektedir. Dolayısıyla bu yatırımı kullanacağınız alanlar çok net ve mantıklı olmak zorunda. Ayrıca büyüme hedefinin bir sonucu olarak, mutlaka gelecekte başka bir yatırım turuna daha ihtiyacınız olacağını da göz önünde bulundurmalısınız. Yatırımcı sizden bu konuda bir şeyler duymaktan memnun olacaktır.

- Projenizi, fikrinizi yeterince iyi anlatamamak

Belki de en önemli madde bu. Projenizden bahsetmeniz istendiğinde kısa ve açık bir şekilde anlatmaya alışkın olmanız gerekiyor. Kullanıcılar neden bu fikri sevecek, gelecekteki önemli adımlarınız neler olacak, benzer projelerden farkınız nedir gibi konularda kendinizi çok iyi ifade etmeniz, bu konuda çok pratif yapmış olmanız şart.

Elbette bu hataların tümü ölümcül sayılmaz. Mutlaka bu listedeki hatalardan bazılarını istemeden yaptınız ya da yapacaksınız, hiçbirimiz mükemmel değiliz. Ancak iyi bir hazırlık yapmak, kulaktan dolma klişelere kapılmamak, gerçekçi düşünmek hataları en aza indirip başarı şansınızı yükseltecektir.