e-Ticaretin Finansmanı – Büyük Balık Küçük Balığı Yer mi?

Bu makale Lokman Ökten tarafından kaleme alınmıştır.

1. Giriş

Girişimcilik, en basit haliyle, ticaret, sanayi ve hizmet gibi alanlarda sermaye koyarak bir işi yapmaya niyet eden, niyetini faaliyete aktaran, eyleme geçen ve kâr amacıyla riski üstüne alan kişi veya kişilerdir, diye nitelendirilir.  Ancak özellikle zaten sermaye birikimi yetersiz olan ülkemizde, genç girişimcilerin ortaya koyabilecekleri sermayeleri çoğu zaman olmamaktadır.

Küçük bir girişim de olsak, büyük devasa bir şirket de olsak, bir hizmet ya da mal üretmek için sadece sermaye yeterli olmamakta; emek, girişim, teknoloji (üretim yönetimi de denebilir) gibi üretim faktörlerini kullanmak gerekmektedir .

Bunlar teorik bilgilerdi, gerçek dünyaya hatta bir küçük girişimcinin (küçükten kastımız sermaye anlamında küçük  ) dünyasına girecek olursak, o girişimci çoğu zaman bir hayalle işe başlamıştır ve her ne kadar kendisine bir iş planı yapması hatırlatılsa da o çoğu zaman hayalindeki işi ya planlamamış ya da işi yaptıktan sonra plana uydurmaya çalışmıştır. Çoğu zaman, en azından başlangıçta bir hesap kitapla bile yola çıkmamıştır, çoğu.

Çünkü belki de işin gelir gider bütçesine girse, kârlılık analizine girse, kötü sonuçlar çıkmasından endişe duyar ve elindeki tek üretim faktörü olan kendi cevheri “girişim” cesaretinin kırılmasından korkar.

2. Gelir Tablosu Parametreleri, Büyük Balık vs. Küçük Balık

Genel muhasebe sisteminde gelir tablosu örneklerini uzun uzun bulabilirsiniz . Bu nedenle klasik bir e-ticaret finansmanı anlatmaya hiç niyetim yok:). Burada taze bir e-ticaret girişimcisinin (küçük balık) karşılaşacağı gelir tablosu parametrelerinden ve sermayesi yetersiz olan bu girişimcinin büyük firmalara (büyük balık) göre ne kadar şansı olduğundan bahsetmek istiyorum. Bu vesileyle, yeni girişimcilerin belki ayakları yere basan iş planları ve fizibilite hazırlamalarına yardımcı olabiliriz.

2.1. Gelirler

Gelir tablosu teoriğinde de görebileceğiniz üzere, öncelikle satış gelirinden başlayalım. Satış Fiyatı anlamında bir ürünün bedelini çoğu zaman Pazar belirlemektedir. Bu nedenle ürünümüz eğer internet piyasasında olan bir ürün ise bu fiyatın üstünde bir fiyat belirleyemeyeceğimizi bilmemiz lazım. Eğer ürünümüz internet piyasasında yoksa, bu sefer ürünün offline pazardaki fiyatı belirleyici olacaktır. Sonuç olarak fiyata çok da müdahele edemiyoruz arkadaşlar…

2.2. Satılan Mal Maliyeti

Bir ürün satıyorsak, bu ürünle ilgili olarak bir maliyete katlanıyoruzdur ki; bu, bulunduğumuz sektöre göre değişiklik gösterecek bir parametredir. Burada önemli olan tedarik edilmesi kolay ve her yerde standart bir ürün mü satıyorsunuz, yoksa zor bir ürün mü satıyorsunuz, sorusunun cevabıdır. Ona göre de eğer çok kolay tedarik edilebilen (teknoloji ürünleri gibi) ürünlerden satıyorsunuz, ne yazık ki satış fiyatı ile o malın maliyeti arasındaki marj oldukça düşük olmaktadır. Haliyle bunun tersi de geçerlidir.

Bir de, bir tedarikçiden stoklu mal almanızla, tek tek ürün almanız arasında da fark olacağını lütfen unutmayalım. Büyük balıkların stoklu mal alma gücü vardır. Stokun bir maliyet fırsatı olduğunu biliriz ama şunu da atlamamak gerekir ki, stok her zaman bir risk ve maliyet unsurudur da ayrıca. Stokun elinde bulundurma maliyeti, depolama maliyeti, stok için ayrılan finansmanın maliyeti, sezonluk ürünlerde sezonunda satamama riski gibi elimizde stok bulundurmanın hayati riskleri de yanında getirdiğini bilmemiz gerekir. Bu nedenle, stok tuttuğu için illa büyük balık kazançlıdır, küçük balık stok tutamadığı için her zaman zarardadır, çıkarımı yapmak hatalı olacaktır.

2.3. Giderler

Birim anlamda gelire müdahale edemediğimizden bahsetmiştik ama giderlerin bazıları kendi kontrolümüzde, merak etmeyelim. Giderleri de aslında burada ikiye ayırmamız gerekir. Birincisi, satışlarımızla doğru orantılı giderler, yani her sattığımızda katlanmak zorunda olduğumuz giderler, ki bunlara “Değişken Giderler” diyelim. Diğeri de belli bir kapasiteye kadar, satışlarımızla pek de değişmeyecek olan giderler, bunlara da “Sabit Giderler” diyelim.

2.2.1. Değişken Giderler

• Sanal Pos Giderleri

Değişken giderlerin liste başında, eğer tahsilatınızı kredi kartı ile yapacaksanız, bankalara ödeyeceğiniz sanal pos giderleri olacaktır. Girişimcilik serüvenim anlatılmak gerekse, geçilmesi gereken en önemli engelin bankalarla olan Sanal Pos başvuruları olduğunu aktarırdım galiba. Hadi bu başvuru aşamasını geçtiniz, “Sanal Pos” giderleri ne kadardır diye soracak olursanız, yeni bir girişimci için bankalar ortalama olarak her bir taksit için %1 civarında bir sanal pos maliyeti yazacaktır. Yani 12 taksitli bir işlemde 100 TL tahsilat yapsanız, bunun 12 TL’sini bankaya vermek zorunda kalabilirsiniz. Bu rakamlar tabi küçük balıklar için geçerli, bankalarla pazarlık yapabilecek kıvama gelmiş büyük balıklar için bu maliyetler neredeyse yarısı hatta 1/3’üne kadar inebilmektedir.

Bazı büyük tedarikçi ve üretici firmaların bayilerine özel olarak, bayilerini de kapsayacak şekilde bankalarla oran anlaşmasına gitmesi, özellikle küçük bayilerinin sanal pos maliyetini önemli ölçüde azaltmaktadır. Bu nedenle küçük balıkların bir şemsiyenin altında yer almaları, onlar için, özellikle başlangıç evresinde, büyük fayda sağlayacaktır. Bu şekilde kendileri de büyük balıklarla aynı veya yakın sanal pos maliyetlerine sahip olabileceklerdir.

• Kargo Giderleri

Sanal Pos giderinin ardından diğer önemli bir değişken gider kalemi kargo maliyetidir. Ülkemizde kargoculuk sisteminin internet piyasasının büyümesiyle evrim geçirdiğini, geliştiğini ve büyüdüğünü söylesek yalan olmayacaktır. E-Ticaret firmaları, kargo şirketlerinin kendilerinin bir çözüm ortağı olduğunu unutmamalıdır. Çünkü kargodan kaynaklı yaşanan bir sorun, müşterinin o alışverişten hoşnutsuz olmasına ve mutsuz bir alışveriş tecrübesine neden olmaktadır. Sonuçta müşteri o alışverişi ile e-ticaret firmasını hatırlamaktadır. Kargo firmasının saha çalışanının olumsuz bir tavrı bile, şikayet sitelerine e-ticaret firması ile ilgili şikayet olarak yansıyabilmektedir. Bunlar neden önemli, bunlar kargo firması seçilirken ne kadar önem verilmesi ve maliyet odaklılığın yanında hizmet kalitesi odaklı düşünülmesi gerektiğini vurgulamak için önemlidir.

E-Ticaret firmaları için önemli bir maliyet kalemi ve yönetilmesi gereken ciddi bir süreç olan “kargo” sürecinde ne yazık ki, belli bir büyüklüğe gelinceye kadar Kargo firmaları ile pazarlık şansı olmamaktadır. Küçük girişimcilerin, büyük bir tedarikçiden gelen “büyükçe” bir koli için kesilen kargo faturası üzerinde “küçükçe” rakamı gördüklerinde “Vay be, bu koliyi bu fiyata taşıyorlar demek ki” dediklerine çoğu kez şahit olmuşumdur. Bazı koli büyüklüklerinde bu fark yarı yarıya olacak şekilde değişebilmektedir. Sanal Pos komisyon oranlarında olduğu gibi bazı firmaların kargo firmaları ile bayileri adına masaya oturup pazarlık yaptığını biliyoruz. Küçük girişimciler için bu da bir fırsat olabilir ve büyük balıklara karşı önemli bir maliyet kaleminden tasarruf edebilirler.

• Reklam Giderleri

Yukarda sayılan değişken giderlerde, satış oldukça maliyet oluşurken, reklam giderlerinde durum biraz farklı… Burada reklam yaptıkça satış olmaktadır ve tersten de olsa yine satışa bağlı değişen bir maliyet kalemi oluşmaktadır. Büyük balıkların reklam bütçelerinin çok yüksek olduğu gerçektir, küçük balıklar olarak genç girişimlerin ise daha düşük reklam bütçeleri vardır.

Bu bütçe meselesi, bir dezavantaj gibi görünse de, reklam verimliliği bağlamında bakıldığında küçük balıkların çok daha verimli reklam yönetimi yapılabileceği gözlenebilir. Çünkü reklam bütçesi arttıkça, reklamı en verimli alanların haricinde, maliyeti yüksek genel anahtar kelimelerde, direkt satışa odaklı olmayan mecralarda reklam yapmaya başlanacak, bunlar da reklamın satışa dönme oranı daha da düşürecektir. Bu bağlamda birim reklam maliyeti bağlamında küçük balıkların şansı yüksektir. Burada en önemli şart, zaten küçük olan reklam bütçelerinin en iyi şekilde harcanması, bunun için de Google Adwords platformuna her yönüyle hakim olunması , sosyal medya reklamcılığı ile ilgili de geniş bir bilgiye sahip olunması gerekir. Çünkü küçük balıklar olarak boşa harcayacak tek bir kuruş reklam bütçesinin olmadığını iyi bilmek gerekmektedir.

2.2.2. Sabit Giderler

Sabit Giderler, büyük balığı, küçük balıktan ayıran belki de en önemli noktadır. Sabit giderleri, mevcut bir hizmet kalitesini tutturmak için yapıda bulundurulan personele, bulunduğunuz yere ve gider yönetiminize bağlı değişen ancak satışla direkt bağlantısı olmayan giderlerdir. Bunun satış veya yönetimle ilgili olanları farklı isimlerle isimlendirilir ancak özellikle küçük balıklar için bütün bunlar sabir giderdir.

Düşünüldüğü zaman, büyük balığın, küçük balığa göre o kadar çok sabit maliyet kalemi vardır ki. Personel giderleri, kira giderleri, kırtasiye giderleri, taşıt giderleri, seyahat giderleri, danışmanlık giderleri, avukatlık giderleri, elektrik-su-doğalgaz giderleri, yemek giderleri, servis giderleri vb... birçok gider sabit giderler olarak nitelendirilebilir.

Bir şirketin büyük balık olarak nitelendirilmesi için, bu giderlerin hepsine boyutuna bağlı olarak değişik büyüklüklerde katlanmak zorundadır. Ama küçük balık öyle değildir. “Garaj girişimi” tabiri de aslında buradan gelmektedir. “Sıfır” kira, “Sıfır” personel maliyeti, “Sıfır” geliştirme maliyeti, “Sıfır” yemek maliyeti, kısaca küçük balıklar mümkünse “Sıfır” Sabit Gider parolası ile hayatlarına başlamalılar. Satışlarının karlılığı giderlere gitmemeli, direkt olarak kendilerini geliştirmeye yönelmelidir. Bir de küçük balığın üzerinde sabit gider baskısı ne kadar yüksek olursa, ne yazık ki küçük balığın pes etme ihtimali o kadar yükselmektedir. Bu baskıyı, hiçbir küçük balık hak etmemektedir. Bu nedenle küçük balıklar mutlaka sabit giderlerden kaçınarak büyüme politikası izlemelidir. Bir etohum  toplantısında, akakce.com'un Kurucu Ortağı Koray Karataş'ın akakce.com’un kuruluşundan çok uzun yıllar sonra ilk personelini aldığını dinlemiştim . (Akakce.com 03.11.2000’de kurulmuş, ancak Nisan 2007’de ilk personelini almıştır.) Akakce.com bu bağlamda gerçekten güzel bir örnektir. Küçük balığın belki de yine en büyük avantajı bu kısım olacaktır. “Sıfır” ya da “Sıfır”a yakın sabit giderler, küçük balığın büyümesi için gerekli zamanı ona tanıyacaktır.

3. Sonuç

Büyük Balık, Küçük Balık karşılaştırmamızda, ana kalemler olarak her biri için avantaj ve dezavantajlarından bahsetmek istedik. Bu gider ve gelir kalemlerinin dışında daha birçok parametre olduğu bir gerçektir ama küçük balıkların özellikle ilk evrelerinde ne kadar basit kalabilirlerse, büyümeleri için şansları o kadar çok olacağından, bu parametreleri incelemeyi uygun gördük.

Her bir gider ve gelir kalemi için, büyük balık için de küçük balık için de avantaj ve dezavantajlar bulunmaktadır. Ancak, küçük balığın uzun soluklu olması için, öncelikle elindeki avantajları çok iyi bilmesi gerekir. Aynı zamanda küçük olmanın verdiği çevikliğe ve hızlılığa sahip olması gerekir. Çünkü büyük balıklarda hareket kabiliyeti büyüdükçe düşecek, değişim ve dönüşüm zorlaşacak ve birçok sürece tabi olacaktır; ama küçük balıkta öyle midir? Küçük balık, her türlü değişikliğe hızlıca adapte olabilir, bu değişikliği hızlıca hayata geçirebilir ve kendi fırsatlarını kendisi oluşturabilir. Belki de küçük balığın en önemli avantajı budur. Çevikliği ve girişimciliği.

Büyük Balık karşısında mücadele eden ve hayatını sürdürüp büyüyen o kadar küçük balık vardır ki, kendi avantajlarını, güçlü yanlarını, zayıf yanlarını, fırsatlarını ve tehditleri iyi bilen, iyi gözlemleyen, dersler çıkartan her küçük balık, görevlerini ve yaptığı işi en iyi şekliyle yaparsa büyüyecektir.