Bir Ay İçinde Nasıl 25 Bin TL’lik Satış Yaptım?

Bu makale Umut Akyol tarafındna kaleme alınmıştır.

2012 baharında bir ay içinde yüklü miktarda paraya ihtiyacım oldu.  Seçenekleri gözden geçirdim, o zamanlar sahibi olduğumuz Petarkadas.com üzerinde veteriner klinikleri için bir sarı sayfa/rehber bölümü açmaya karar verdim.

İsmi “VETERİNER BUL” oldu.

Yazılım ve tasarımını halletmem bir gün sürdü. Rehberde bölgelere göre listeleme yaparak veteriner kliniklerinin isim, adres, telefon numarasına ulaşabiliyordunuz.

Ürünün özellikleri son derece sınırlıydı, ancak Petarkadas.com bilindik bir siteydi, yüzbinlerce üyesi vardı. Ürün sıradan bir ilan tahtası şeklinde çalışacak olsa da işe yarayacaktı.

Fiyatlandırma

Yıllık üyelik 490 TL + KDV, yani 578,20 TL şeklindeydi.

Bu rakamlara göre ihtiyacım olan rakama ulaşmak için bir ay içinde yaklaşık 50 satış yapmam yeterliydi. Sonuçta  47 satış yapabildim, amacıma ulaştım. Eminim ki satış konusunda daha tecrübeli birisi daha iyi bir rakama ulaşabilir veya daha iyi yollar düşünebilirdi.

Fiyat hakkında yorum yapmak gerekirse ilerleyen aşamalarda bu fiyatlandırmanın büyük şehirdeki klinikler için uygun, küçük şehirdeki klinikler  için uygun olmadığını keşfettim. Öte yandan büyük şehirlerdeki klinikler tüm ülkedeki kliniklerin dörtte üçünü oluşturduğundan benim açımdan bir sorun  yoktu. Bu işe geçici olarak bakıyordum, kalıcı olarak baksaydım küçük şehirlerdeki kliniklere de satılabilecek bir fiyatlandırma bulurdum. Nüfus, köpek/kedi sayısı, şehirdeki klinik sayısı veya benzeri bir yönteme göre adil/satılabilir bir fiyatlandırma bulunabilirdi.

Satış

Satışlarımın %90’una yakını telefonla oldu. Yüz yüze satışta başarı oranı çok yüksekken telefonla satışta her dört denememden bir  tanesi başarılı oluyordu. Günde 0-3 arasında satış yapabiliyordum.

Tam bu noktada gün içinde sınırlı sayıda kliniği aradığımı belirtmeliyim. Bunun nedeni  benim tecrübemde en çok  zaman alan kısmın satış sürecinin kendisinden çok kimlere satış yapılacağını bulmakla geçirmem olmasıydı.

Veteriner hekimlerinin çoğunun işe geç gittiğini farketmiştim. Bu anlamda satış aramalarını öğleden sonraya bırakmıştım. Sabah ve öğlenleri hangi veteriner kliniklerinin aranacağını bulmaya ayırıyordum.

Aşağıda satış yaparken sıradan bir not defteri  yazılımında tuttuğum bazı notlar var. Notları her zaman sıcağı sıcağına tuttum. Böyle yapıyordum, çünkü belirli bir süre geçtikten sonra alınan notların pek de sağlıklı olmadığını farketmiştim. Aşağıdaki not da dilbigisi hatalarını düzelttim, ancak notları tutarken dilbilgisi kurallarını vs. pek umursamıyordum.

Örnek Satış Süreci

---

Kökekuba Veteriner Polikliniği, Hatay, İzmir  (Tavsiye Petarkadas.com’dan Susu/Ardasen/Aysuncakil) -16 Mart 2012 Arandı., Uğur Bey meşguldu, akşam tekrar aranabilir, yine Susu’ya mesaj gönderdim, bizden bahsetmesini istedim, aranacak... Arandı, halen müsait değil... Cep telefonu alındı, arandı, cep telefonu cevap vermedi, 15 dakika sonra denenebilir, aksi takdirde pazatesi  aranacak. -19 Mart 2012 Arandı, ilgilendi gibi, fikrini yarın söyleyeceğini belirtti, önce yılllık 400 TL’ye tamam dedi,  yıllık 490 TL+ KDV oldugunu söyledim, yarına kadar süre istedi, yarın aranacak. O da telefonu mu aldı, adımı kaydetti. Hatırlatma maili gönderildi. -20 Mart 2012 Uğur Bey aradı, bu bir ilk, tamam dedi, mail gönderildi, banka havalesi ve fatura kesilecek, şirket hesabından gönderileceği için fatura tabi ki şart. Ödeme tamamlandı, ödeme bilgileri maille gönderildi.) 0232 243 44 44, Vt. Uğur Bey,  0532 315 ... , koke...@...com [21 Mart 2012, 11:00 -Ödeme-]

---

Yukarıdaki satış sürecinden anlayacağınız gibi işler hemen hiçbir zaman pürüzsüz şekilde ilerlemiyor. Aslında yukarıda satışta işlerin gayet pürüzsüz gittiğini belirtmeliyim. Çoğu zaman satış süreci daha pürüzlü olabiliyor. Bir kere müşterinin sizi araması ciddi anlamda sıradışı bir durum. Arayacağını söylediği halde aramayan bir müşteriyi de aramalısınız. Ürününüzle ilgilendiyse arayacağım sözünü tutmaması bir şey farkettirmeyecektir, yine de satın alacaktır.

Ürününüzü sattığınızdaysa ödemeyi almak asıl hedefiniz olmalı.

Ben ödeme süreci ve miktarı konusunda son derece esnek koşullar sunuyordum. Karşı taraf ödemeyle ilgili bir süre istediğinde buna uyuyordum. Öte yandan bir kez ötelenmiş bir ödemenin tekrar ötelenmesi konusunda sorun çıkarıyordum. Yani esnek olmak önemli bir şey, ancak karşı tarafın bu durumu kullandığını farkettiğinizde vakit kaybetmemek  ve sert yaptırımlar uygulamak daha da önemli bir şey.  Benim için en az zaman harcayarak en fazla fayda sağlayacağım yol, söz konusu kliniği rehberden sonsuza kadar silmekti. Burada hareket somut olaya göre değişebilir, daha büyük miktarlar, karşıdaki kişiyle iletişiminiz vb. bir sürü değişken olabilir.

Çok önemli bir nokta daha satış yapmak istediğiniz kişiye güven vermeniz çok önemli. Bunu yapmanın en kolay ve hızlı yolu da dürüst olmak.

Örneklendirmek gerekirse mesela aradığım kişi o an için meşgul olduğunu söylediyse ve 15 dakika sonra aramamı kabul etmişse, 15 dakika sonra aranacak diye bir not düşüyor ve 15 dakikalık bir sayaç oluşturuyordum. Tam 15 dakika sonra tekar arıyordum.

Verdiğiniz herhangi bir söz çok önemli, çünkü siz karşıdaki kişi için sattığınız ürünle ilgili her şeysiniz. Samimiyet iyi bir ürünle/işbilirlikle/çalışmakla birleştiğinde çok sağlam bir strateji.

Araştırma

Petarkadas.com üyeleri kendi aralarında hızlı iletişim kurarlar. Hayvanseverliğin çözümsüz ikilemi sokak hayvanı/benim hayvanım ikileminden dolayı hemen hepsi hayvan ticaretine karşı tepkilidir. İşini sadece para kazanmak için yapanlar hiç sevilmez.

O halde Petarkadas.com üyelerine iyi klinikleri seçmek zorundaydım. Sadece para kazanmak için hareket edersem ilk birkaç satışımdan sonra sitede bir isyan/tepki çıkması kaçınılmazdı. Tabi ki satış yapabileceğim klinikleri de seçmek istiyordum, çünkü para kazanmak istiyordum.

Bunu gerçekleştirmek için aşağıdaki gibi bir yol izledim.

Petarkadas.com’daki kişisel hesabımdan yüz binlerce üyeye yeni bölümümüzden bahseden bir mesaj gönderdim. Burada yer almasını istedikleri klinikleri sordum. Bana doğrudan mesaj gönderebileceklerini söyledim. Bir forum konusu açtığımı ve isterlerse orada da tavsiyelerini yazabileceklerini ilettim. Bu forum konusu halen yayındadır. (http://forum.petarkadas.com/petarkadas-hakkinda/yeni-bolum-veteriner-bul)

Doğrudan mesaj yazanlara tavsiye ettikleri klinikleri nereden tanıdıklarını sordum, hepsini not aldım. Veteriner hekimlerine “VETERİNER BUL” bölümümüzden bahsetmelerini ve bunu yaptıklarında bana haber vermelerini rica ettim.

Üyeler bunu yaptıklarında ve ben hemen sonrasında kliniği aradığımda zaten ürünümden haberi olan birisiyle konuştuğum için işim son derece kolaylaşıyordu.

Yukarıdaki forum konusunu yoğun olarak takip ettim, bana doğrudan mesaj göndermediği halde oraya tavsiyelerini yazan üyelerimize ben mesaj gönderdim ve yine aynı şeyi rica ettim.

Bu şekilde elimde benim ürünümün tavsiye edildiği, aradığımda benden haberi olan bir aranacaklar listesine ulaşabiliyordum.

Sonuç

Belki yazımda size tam hissettiremesem de bu tecrübe benim için bir dönüm noktası oldu.  Daha o zamanlarda Petarkadas.com’dan henüz çıkış yapmamışken bile restoran/yemek sektörüyle ilgili bir iş yapmaya karar vermemi sağladı. Gerçekten de restoranlar veteriner kliniklerine göre çok daha yenilikçiler, bundan daha önemlisi dışarıdan hizmet almaya çok daha yatkınlar.

Belirtmek gerekebilir. An itibariyle Petarkadas.com’dan çıkış yapmış durumdayız.  Bu konudaki bazı tecrübelerimi paylaştığım yazıma da göz atabilirsiniz. (http://www.etohum.com/girisimcilik-uzerine)

~~~

Vaktinizi ayırdınız, teşekkür ederim.

Sorularınız olursa bana Twitter hesabımdan (@umutakyol) veya daha iyisi yeni işim http://www.menuburada.com adresinden ulaşabileceğiniz iletişim sayfasından ulaşabilirsiniz.

Not Pasta fotoğrafı. (http://julesfood.blogspot.com/2013/07/black-magic-cake-with-whipped-dark.html)