Asansör konuşması nedir?

Bu makale Evrim Karahan tarafından kaleme alınmıştır.

Bir girişimcinin  asansör yolculuğu kadar kısa bir süre içinde (30-60 saniye) kendini yabancı birine tanıtma, iş fikirlerini ifade etme ve karşısındakini ikna etme yeteneklerini ortaya koyduğu kısa sunuma Asansör Konuşması (Elevator Pitch) adı verilmektedir.

30-60 saniye kadar kısa bir sürede ilk defa karşılaşılan yatırımcının ilgisini çekmek ve devamında yeri ve zamanı belirlenmiş bir toplantı  fırsatı yakalamak, sunumun asıl amacıdır.

İyi bir asansör konuşması için ilk cümlenizi stratejik bir şekilde belirlemelisiniz. Söyledikleriniz karşınızdakinin dikkatini çekmeli ve konu hakkında merak uyandırmalıdır. İyi bir hikaye akılda kalıcıdır ve istediğiniz sonuçları elde etmenizi sağlar. Hikaye, satmaya çalıştığınız ürün ya da hizmetin sunumu niteliğindedir.

Güçlü bir asansör konuşmasının nitelikleri

1. Asansör sunumunuz 30 ile 60 saniye arasında sunmak istediğiniz fikri özetlemelidir.

2. Konuşmanız olabildiğince açık ve herkesin anlayabileceği nitelikte olmalıdır. Karmaşık ve çok teknik kelimeler kullanmayın. Karşınızdaki insan ne demek istediğinizi anlamazsa ilgisini çekmekte zorlanır ve ikinci bir görüşme fırsatını kaçırırsınız.

3. Etkili ve güçlü kelimeler kullanın.

4. Karşınızdaki insanın zihninde görsel imgeler oluşturacak kelimeler kullanın. Bu şekilde daha akılda kalıcı olacaktır.

5. Kısa bir hikaye ile sunumunuzu güçlendirin. İş fikrinizle problemi çözülen bir kişinin hikayesini anlatın. Eğer çözümünüz olmasaydı nasıl bir trajedi ile karşı karşıya kalınacağını vurgulayın.

6. Sunumunuz hedef kitle ile tutarlı olmalıdır. Aksi takdirde ilgi çekmeniz mümkün değildir. Eğer birbirinden farklı kitleler için bir çözüm oluşturuyorsanız her biri için ayrı ve özel bir asansör konuşması oluşturun.

7. Etkili ve başarılı bir asansör sunumu akıllarda tek bir sonuç oluşturmayı hedefler. Sizi dinleyenlerin nasıl bir sonuca ulaşmasını istiyorsunuz? Örneğin akılda kalıcı olması gereken fikrinizin bırakacağı kar marjı mı yoksa kurtaracağı hayatlar mı? Vermek istediğiniz mesaj net olmalıdır.

8. Sunumunuzun vurucu kelimesi nedir? 30-60 saniyelik sunumunuz sonunda dinleyicinizin sizi hatırlayacağı fikrinizi özetleyen vurucu bir kelime ya da ifade belirleyin. Sizi bu ifade ile hatırlayacaklardır.

Etkili asansör konuşmasını nasıl oluşturmalısınız?

• Ne iş yaptığınızı en az 20 farklı şekilde anlatın. Bunu hızlı bir şekilde alt alta yazın. Burada önemli olan, beyin fırtınası şeklinde üzerine düşünmeksizin farklı şekillerde işinizi nasıl tanımladığınızı görmektir. Ciddi, eğlenceli, vurucu ya da dar bir bakış açısıyla işinizi nasıl ifade ediyorsunuz? Hepsini alt alta yazın.

• Fikriniz ya da işiniz ile ilgili neler yaptığınızı anlatan çok kısa bir hikaye yazın. Kelimelerinizle dinleyicilerinizin aklında bir resim oluşturun. Başlangıçta yazarken hikayenizi uzun tutabilir, üzerine çalıştıkça kısaltabilirsiniz.

• Hedefinizi yazın. Hedefiniz satış yapmak mı, fikriniz için yatırım ya da danışmanlık almak mı, bir yere başvuru yapmak mı? Sunumunuz ile ulaşmak istediğiniz hedefi kelimelere dökün.

• Hedefinize ulaşmanıza yardımcı olacak 10 ila 20 tane faaliyet cümlesi /sorusu yazın.

• Sesinizi kaydedin. Sunumunuzu yaparken nerelere takılıyorsunuz, mesajınızı net bir şekilde verebiliyor musunuz? Süre kısıtlamasına uyabiliyor musunuz? Ses kaydınız ile sunumunuzu tekrar gözden geçirin.

• Ne yazdığınızı tekrar tekrar gözden geçirin. Ertesi gün tekrar bakın, okuyun, kaydedin.

• Yazınızı ve ses kayıtlarınızı gözden geçirirken güçlü kelimelerin, görsel mesaj veren kelimelerin üstünü çizin. Yeterince güçlü ve açık bir mesaj verip vermediğine bakın. Tabi ki tüm kelimeler güçlü ya da görsel olmak zorunda değil, bağlaçları ya da bağlayıcı kelimeleri kullanmak durumundasınız. Ama olabildiğince bağlaçları az tutun. Kelimeleri seçerken ilham almak için Harvard Business School’un asansör konuşması için oluşturduğu ücretsiz araca da buradan ulaşabilirsiniz.

• Konuşmanızın elbette birkaç versiyonu olacaktır, değişime ihtiyacınız olacak. Versiyonlara bakarken işinizin ne olduğunu ve yatırımcıların neden sizinle iş yapmak isteyeceğini tekrar tekrar sorgulayın.  Hikayeniz hedefinizle mükemmel bir uyum sağlayana kadar devam edin.

• Son kez çalışmanızı gözden geçirirken gereksiz bütün kelimeleri eleyin. 30 ila 60 saniye arasında kalmaya özen gösterin.

• Olabildiğince farklı kişiye konuşmanızı sunun. Geri bildirimleri toplayın. Arkadaşlarınıza, ortaklarınıza, ailenize, kısaca çevrenizdeki herkese sunun ve ifadelerinizin herkese hitap edebilecek kadar açık ve basit olduğundan emin olun.

• Geri bildirimlerle beraber düzenlediğiniz son versiyonu yazın, ezberleyin. Diliniz alışana kadar, günlük hayatınızın olağan bir parçası olana kadar konuşmanızı tekrar edin. Konuşmanız gündelik dilinize uymalı, sizin bir parçanız olmalıdır.

• Her zaman geliştirmeye açık olun. Yatırımcılarla konuştukça fikirleriniz şekillenecek ve olgunlaşacaktır. Siz değiştikçe konuşmanızın da güncellendiğinden emin olun.

Kaynaklar:

http://www.ozyegin.edu.tr/Events/2012-Events/Asansor-Konusmasi-Yarismasi

http://www.alumni.hbs.edu/careers/pitch/

http://www.forbes.com/sites/carminegallo/2013/03/26/six-simple-and-irresistible-alternatives-to-the-elevator-pitch/?goback=.gde_4085822_member_232409344

http://www.businessnewsdaily.com/4034-elevator-pitch-tips.html

http://www.dumblittleman.com/2007/08/how-to-craft-killer-elevator-pitch-that.html

http://en.wikipedia.org/wiki/Elevator_pitch

Gorsel: www.careerealism.com