Ali Sabancı Etohum Antalya Kampı 2011

Şimdi bir genç girişimciler kurulu başkanı olarak size bazı bilgiler vermek istiyorum. TOBB’un genç girişimciler kurulu başkanı benim. Nevzat nerede, Nevzat gitti mi. Nevzatla, Emre de üst kurul üyeleri, Emre’yi dost kontenjanından aldık girişimci olarak değil. Girişimciliğin neden önemli olduğunu size anlatacağım, diğer bir şapka nasıl yatırım yaptığımı anlatacağım aynı zaman da yanlış yaptığım yatırımlarda nasıl çöktüğümü de anlatacağım. Bir de son şapka da hem yatırımcı hem yönetici olduğum şirket hakkında size bilgi vereceğim onun da ismi Pegausus havayolları.

Önce bana göre girişimci olarak hayata nasıl bakmak istediğimize karar vermemiz lazım. Önce şuna karar vermemiz lazım, neyi oynayacağız? Atıl ve mağduru mu oynayacağız, Türk filmlerindeki çaresizi mi oynayacağız, sorunlara bakacağız, şikayet edeceğiz, suçlayacağız çünkü mağduruz, ümitsizliğe kapılacağız, bu bir hayat felsefesi. Aranızda böyle olmak isteyen var mı? Peki aranızda böyle olmak isteyip de Pegasus’la uçmayan var mı?(Gülüşmeler) Esasında gelmek istediğim nokta; ben biraz yapıcı ve katılımcı olmak istiyorum oldum da. Birazdan Pegasus’u size kısaca anlattığımda çok çaresiz bir durumdan başlayacağım. Öyle bir pazar anlatacağım ki size manyak mısın olum sen niye bu işe girdin diyeceksiniz. Ama sonra bir şeyler başardığımızı göstereceğim çünkü pozitif yaklaştığımız için pazarın ihtiyaçlarını iyi tespit ettiğimiz için ve çözümler ürettiğimiz için. Girişimcilik Türkiye için neden önemli? Çünkü girişimcilikle kişi başına gelir birebir paralel. Bir popülasyonda girişimcilik arttıkça kişi başı gelir de artıyor, zenginleşiyoruz. Türkiye de sorun ne? Türkiye de girişimci az ama gelir de az. Esasında Türkiye’de girişimci sayısı arttıkça gelir de sağa doğru kayacak. Mesela geçenler de Hüsnü Özyeğin Bey ile beraberdik, dedim ki Hüsnü Bey sizin yaptığınız işten dolayı Türkiye’ye ne kadar para girdi? 7 milyar dolar dedi adam. Demek ki adamın sadece kendisine faydası yok çünkü 7 milyar dolar ülkemize girmiş. Peki biz; Nevzat, Ben Berrak Hanım ve kısmen Emre(Gülüşmeler) neden uğraşıyoruz? Çünkü biz esasında Türkiye de girişimci sayısını artırmak istiyoruz. Tek gayemiz bu, Eğer başarırsak zenginliğimizin artacağını düşünüyoruz.

Ben nasıl bir bireysel yatırımcı oldum? Çoğunuz biliyorsunuz benim öyle yatırımcı olmaya filan ihtiyacım yok, benim esas başarım doğru anneyi babayı seçmem. Bu yetmedi gittim bir de doğru kayınpederi seçtim dolayısıyla ben anadan, babadan, kayınpederden zengindim. Birileri bu zenginliği benim adıma yönetiyordu ve bunun üstüne bir de çok itibarlı bir kartvizitim vardı. "Hacı Ömer Sabancı Holding A.Ş. Strateji ve İş Geliştirme Grup Başkanı" ve altta da Ali Sabancı yazıyor. Dolayısıyla çok itibarlı da bir işim vardı sonra bir şey oldu o da ne? Cep telefonu ihalesi üzerinde çalışıyorduk o zaman da Sakıp Amcam Yönetim Kurulu Başkanı. Cep telefonu ihalesi üzerine çalışıyoruz ama bir kural var holding genelinde: Cep telefonu kullanmak yasaktır. Çünkü bu çok lüks bir şeydi. Zaten o zaman penetrasyon %6 civarındaydı taş çatlasa 15’e ancak gelir filan diye düşünüyoruz. Bu Turkcell halka kapalı %12 si Yapı Kredi Bankasında ben en iyisi biraz Yapı Kredi Bankası hissesi alayım kendi adıma dedim. Benim ilk yatırımım buydu ve bundan da 19 metrelik bir sürat motoru aldım kendime. O zaman dedim ki kendi başıma bir şeyler denemem lazım. Ne yaptım? Birinci fırsat, 1. boğaz köprüsünü geçiyordum Emre bana dedi ki ya internet diye bir şey var biz bir kaç arkadaş gireceğiz bu işe sen de gel dedi. Peki. Ben açıkçası 4 senem boyunca çok eğlendim, galiba 2,5 gün filan gittim toplamda o işe. 2 yeni ve çok kaliteli arkadaş edindim. Ve şöyle bir hayalim vardı, diyordum ki ben bu gibi insanlarla bir masa etrafında ailelerimizle oturacağız ve birbirimizle birlikle para kazanacağız. Tabi bu hayvanların 2 si hiç evlenmedi. Bir tanesi evli karısı full time New York’ta yaşıyor. Şimdi benim bu tarif ettiğim iş Comnet'ti. Dolayısıyla ben yoldan geçerken iyi bir dostumdan dolayı hissedar oldum. Benim için bu çok önemli. Birazdan anlatacağım Sabancı’yla bundan hemen bir sene sonra bir internet yatırımı yaptık Turk.Net diye onun başında da bendim. Ama oradaki hatamız orada Turk.Net'in değer yaratması için gereken kurumsal ortamı sabancı holding için de yaratamadık yani Turk.net i kendimize benzetmeye çalıştık. Hâlbuki bizim Turk.net in ilk kurucularını desteklememiz lazımdı. Orada 25 milyon dolar batırdık bu arada. Şimdi Comnet'te ise hikaye biraz farklıydı. 1,1 milyon dolar koyduk toplamda 2-2,5 gün işe gittim. Ve sonunda 5 milyon dolar para aldık. Ben 165 bin dolar koydum 750 bin dolar aldım ve iki yeni çok iyi dost ve bu 4 ortağın biriyle, Haluk Emiroğlu'yla birlikte bir arşivleme işi kurduk. Bunu da nasıl kurduk? Benim hayattaki en yakın arkadaşım Şamen Şile ile dağılmaya gidiyoruz. Dediki ya böyle böyle iş var Yunanistan’da kurduk Türkiye’de de yapalım bu işi dedi. Ben dedim ki yabancı sermaye ben istemiyorum yabancı sermaye varsa ben yokum çünkü pasta çok daralmaya başlamıştı orada kavga ettik sonra benim bir arkadaşım var gel onunla yapalım dedi. Şimdi bankacılık sektöründeki arşivlemenin %90 u bu şirket üzerinden geçiyor. Galiba 3. depomuzu kurduk. 2’sini biliyorum da 3.yü görmedim, görmem de gerekmiyor, bunlar benim çok iyi dostlarım yani bu insanlara ben teminatsız borç verebileceğim insanlar bundan daha iyi bir ilişki olamaz. Burada toplam 3 ortağız sonra haluk yoldan bana geçerken dedi ki ya Ortaç Bey var dedi o Pratikdepo diye bir şey kurmuş. Bu arada bunlardan milyarla dolar ciro kazanma peşinde değiliz yani bunlarda amacımız network kurmak ve paramıza faizden daha yüksek bir gelir sağlamak. Pratikdepo da 9 ortağız , Pratikdepo fazla bagajlarınızı sizin adınıza bir yere stok ediyor. 1 milyon lira sermaye ile kuruldu. Burada 9 ortak var bu 9 ortağın 4 ü diğer iki şirketimdeki ortaklarım. Ben lansman için basına çıktım o gün genel müdürle tanıştım. Çünkü en yakın arakdaşlarım inandığım insanlar buna yatırım yapıyordu. Sonra Birkan Babakoğlu diye bir arakdaşım var bu adamda benim gibi çok tokat yedi Turk.net’te. Dedi ki call center işine girelim tamam burada da 5 ortağız 4 ü diğer şirketlerimdeki ortaklarım. Benim için bu çok önemli. Mesela geçenlerde bizim genç girimciler kurulunda bir genç arkadaşım var galiba 21-22 yaşında bir sanayi üretimi yapıyor adam para arıyor. Buradaki bir ortağıma dedim ki git onu interview et sen para koyarsan ben de koyarım para.

Neye yatırım yaparım? Valla ben internetten ne anlarım abi. Hiç unutmuyorum biz Turk.net’i aldığımızda Rahmetli Sakıp amcam sonuna SA koyabilir miyiz diye sordu. Şimdi arşivleme işlerinden de ben bir şey anlamam. Çağrı merkezleri... Bir agentin verimliliği nasıl ölçülür bilmiyorum. Depolama hizmetleri... Dediğim gibi genel müdürle lansmanda tanıştık. Ya demek ki senin savuracak çok paran var, Hayır! Benim bu networkümün bir track recordu var eğer iyi gidiyorsa ben bunu niye değiştireyim, kendi egomu niye işe dahil edeyim.

Neye Yatırım Yapıyorum? Tabiki insana yatırım yapıyorum. Geçenlerde bir şey duydum iyi ekip çok önemli ama ondan daha önemli bir şey var oda iyi şahıs çünkü ekip şahıslardan oluşuyor. Dürüst olacak, committed olacak, kendini işi ile tarif etmekten memnun olacak. Sonra bir de hayalperest olmayacak icraatçı olacak, bunun yanında sabırlı olacak hem çalışkan olacak hem sabırlı olacak çünkü bu günden yarına olmaya biliyor. Tabi bir de iyi projeye yatırım yapmak gerekiyor. Peki neye yatırım yapmıyorum? Egoya yatırım yapmıyorum hiç kimsenin de yapmasını tavsiye etmiyorum. Turk.net’in çökmesinin sebebi belki de yöneticilerinin egosu olabilir. Şık olana yatırım yapmam gerekmiyor. 165 bin dolar diyorum yani sana bu mu yakışır, koskoca kayınpederden anadan babadan zenginsin Arnavutköy’de 300 bin dolara araba satıyorlar sen 165 bin dolardan bahsediyorsun.

Şimdi ben peki nasıl fayda sağlıyorum, yani bu, yatırıma sürekli para koymakla olmuyor para dışında tabi ekonomik itibar ve çevre çok önemli, bu arada tabi ortaklarım benimle bu işe girdiğinde mesela call center işinde ben dönüp de bir bankanın gelen müdürünü aramam gerekmiyor call center işini bize verir misin diye onu benden beklemiyor ortaklarım çünkü başta anlaşıyoruz ki eğer pazarlamaya önem veremiyorsan senin başarma ihtimalin yok yani hep misafirin önünde olman lazım o da ali Sabancı’nın bilmem ne bankasının genel müdürünü aramasından geçmiyor. Benim esas katma değerim değer yaratılacak ortamların sağlanmasında. Şimdi ne demek istiyorum? Bir kere ortaklarım da bana güveniyor ve ortaklarım biliyor ki benim buradaki asıl amacım onların bir gün kaynak ihtiyacı olduğunda sermaye artırmak değil. Ben baştan conflict resolutuin için sakinleştiren ve ikna eden bir arabulucu olabiliyorum. Burada 10-20 bin dolar için bile çok yakın arkadaşlar kavga edebiliyor. Ama bunu çok kolay çözebilirsin. Çünkü benim öyle birinin hissesini alma gibi bir durumum yok antiparantez biraz evvel tarif ettiğim 4 şirketin 2 sinde bazı kurucu ortaklarıma kredi veriyorum çünkü sermaye artırmak gerekiyor. Kaynak sıkıntısı çekilirken cesaret vermem gerekiyor. Bir de en önemli şeylerden bir tanesi, olduğumuzdan büyük görünmemiz gereken yerler oluyor o durumda ben görüşüyorum. En önemlisi kendi kurallarından çok ekibin kimyasını ön planda tutan bir kişi olarak katkıda bulunuyorum. Sistemin bana uymasını beklemiyorum ben sisteme uyuyorum.

Pegasus Pegasus ilk başladığından bundan 20 senen evvel kurulmuş. Yani pegasus 4-5 senelik bir firma değil bizden 15 sene evvel bir firma. Tesadüfen benim doğum günümde ilk uçuşlarını yapmışlar. 15 yılda 15 milyon yolcu taşımış, sadece 2009 da 6 milyon taşımışız. Aynı şekilde baktığımda sektör nasıl? Aşırı yüksek bilet fiyatları var. Hiç unutmuyorum 2005’te İstanbul Ercan’a uçmaya başladık,  40 TL başlıyordu fiyatlar. Gittik PR yapmaya Kıbrıs’a o zamanki Kıbrıs’ın başbakanı evladım bu fiyatları Kıbrıs-Türk Havayolları biraz konuşarak yapsak dedi. Sayın başbakanım bu illegal dedim. O adam havayollarını korumaya çalışıyor halbuki onun tek geliri turizm yani buraya ucuza misafir getirmelisin senin motivasyonun bu olmalı ama sen ne yapıyorsun. Dominant bir oyuncu var. "Bir de istersen uç mantığı var" ben şimdi hep bunu anlatıyorum ben 10 yaşıma kadar Adana’da yaşadım o zaman uçağa arkasından binerdik bizi önceden salarlardı babalar anneler gider yer tutardık. Bir gün hiç unutmuyorum bir hostes bir tane müşteriye kızıyor. Düşündüm niye kızıyor? Çünkü kızabiliyor. Müşterinin başka seçeneği yok, ya otobüsle gidecek ya uçakla. Peki bir de bu da hoşuma giden bir klişe, hep Edis Hun’la Müjde Ar Türk filmlerinde olduğu zaman zengin fakire seni uçağa bindin mi derdi? Esasında uçak erişilemeyen bir şeydi. Biz bu gün örneğin Antalya’ya 39 TL ye gidiyoruz. Buradan muhtemelen taksime gidemezsin 39 TL ye.

Biraz önce konuşmama başlarken demiştim mağdur mu olmak istiyorsun pozitif mi olmak istiyorsun. Bu haritadaki yuvarlak Türkiye deki uçakların menzillerini gösteriyor. Bu bizim Türkiye’deki sivil havacılığın pazarı. Yeşillere biz uçabiliyoruz kırmızılara uçamıyoruz çünkü özel sektöre yasak. Uzun lafın kısası dominant bir oyuncu var ve pazar rekabete kapalı. Eğer düşünürsek Ahmet Zorlu’ya diyeceksinsin sen Vestel’i sadece Romanya’ya satabilirsin ama Arçelik baştan almış hakları o istediği yerlere satacak.

Bizim ilk yaptığımız iş kazanç paylaşım sistemi uyguladık Pegasus’ta, bu bizim için çok önemliydi çünkü 4 senede bir seneden fazla çalışmış insanlara 4 milyon euro para dağıtmışız şirkette. Bunun en önemli faktörü bir kere şirketten kaynak çıkmıyor eğer kaynak yaratamazsan ikincisi de bizim 250 tane pilotumuz var pilot bile burası benim şirketim diyor çünkü kar edecek. Amerika’da bu çok yoğun uygulanan bir şey. Ama bizim üst limitimiz yok yani 100 milyon euro kazansak 10 milyon euro çalışanlara. Mesela Pegasus ailesinin 2009’da %70i bu sistemden yararlanmış. 815 kişi hissedarım diyor. Bu ne yapıyor size arkadaşlar, arkanızda manyak bir ordu oluyor. Herkes aynı şeye odaklanmış. Bizim şirkette herkes 2013 EBT hedefinin, ne olduğunu biliyor çünkü %10 pay alacak.

Biz bu şeyi başlattık bize dediler ki hadi be sen de baba parasıyla bu işleri yapıyorsun. Şimdi diyorlar ki Eyvah, niye eyvah diyorlar esasın da anlamıyoruz çünkü biz misafirler uçmasın diye elimizden geleni yapıyoruz. Neler yapıyoruz mesela bu gün ben oturdum yanımdaki beyefendi dedi ki; beyefendi 36 bedenin büyüğü insanların oturacağı koltuk var mı dedi, ben de benim bir diyetisyenim var ona göndereyim seni dedim.(Gülüşmeler) Bizim çok katı iptal kurallarımız var. 9,99’dan bilet satıyoruz ama eğer bir sonraki sefere değiştirmenin bile cezası var. Check-in kuralları çok sert, yani geç kaldın mı uçak orada olsa bile binemiyorsunuz. Katı fazla bagaj kurallarımız var. Bir kere Allah'ın suyu bile parayla yani, ayda bizden yarım milyon insanın geçtiğini düşünürseniz bayağı bir su. İlk başladığımızda sıkıntılar oldu. Bir istanbul-izmir seferinde bir adam hostesin ayağına suyu döktü. Bir arkadaşımla beraber iki sene evvel dalamana gidiyoruz. Uçak tıklım tıklım dolu Osman viski içer misin dedim, içerim abi dedi ver 60TL dedim niye abi dedi, bir kadeh 15 TL iki duble sen içeceksin iki duble ben içeceğim 60 TL eder dedim, olur mu lan öyle şey dedi Reina'dan bile pahalı bu dedi. Ben de tabi bunu bir fırsat bildim o zaman bundan sonra Reina'ya gir o seni Dalaman'a götürsün dedim.(Gülüşmeler) Sonra bir yerde okudum ki bunun ismi "Ocasional Pricing"miş. Yaptığımız işin resmi bir tanımı varmış. Nedir o? Şu otelin odasındaki minibardaki suyu alsan 5-6 TL’dir ama köşeden alsan aynı su 50 kuruştur. Yani nerede aldığın önemli mantığına getiriyor. Esasında insanlar ne istiyor biliyor musunuz? İnsanlar güvenli uçmak istiyor, düşük fiyattan uçmak istiyor, güler yüzlü hizmet istiyor. Biraz önce Emre Bey dedi ki; Kendinizin almayacağı ürünü üretmeyin. Ben onu genişletiyorum; insanların tam ne istediğini anlayın. Çözüm ne? Mesela şöyle bir dünya sizin önünüze gelse; Antalya'ya gideceksiniz X havayoluyla gideceksiniz 150TL, Y havayoluyla gideceksiniz 50TL ama X in sandviçi çok güzel. Aranızda böyle bir seçenek yapacak var mı arkadaşlar? Çarpıcı olan sektör son 5 senede %21 büyümüş Pegasus %42 büyümüş yani 2 kat fazladan büyümüş esasında bu büyüme devam ediyor 2010 da %49 büyüyeceğiz arkadaşlar yani 2010 da her ay 800 bin kişi Pegasusla uçacak. Esasında bizim başarımız şu: biz misafirlerimiz ne istiyor biliyoruz. Ve bizim işimizin bir metaa olduğunu biliyoruz. Yani her hava yolunun koltuğunun enine genişliği 42 inç. Her havayolu bir meydandan kalkıp bir meydana iniyor. Şimdi demek ki bizimki bir metaa o zaman bizim ne olmamız gerekiyor bizim pazarlamada misafirin önünde olmamız gerekiyor. İşte onun için bizim bir pazarlama makinemiz olması gerekiyor. Benim burada olmamın bir sebebi de bu pazarlamanın bir kısmı, girişimcilikle beraber.  Pegasus’ta her yıl 110 tane kampanya yapıyor bana bir gazete sordu Pegasus’ta kampanya dönemi ne zaman. Hiç bitmiyor ki. Çünkü uçak kalktığı zaman boş koltuğu bundan sonraki uçağa koyamıyorsun. Tabi biz Barcelona’yı uçurmuyoruz biz herhalde Adanaspor'u filan uçurabiliriz.(Gülüşmeler) Bizim heyecanlandığımız bir proje var. Nisan ayında CepPegasus diye bir şey çıkartıyoruz. Bir de son olarak esasında yatırım sadece Pegasus değil. İzair'in majoritisi bizim. AirBerlin en büyük hissedarı biziz.

Dinleyici: İnternetten ne kadar sipariş alıyorsunuz? Ali Sabancı: 3 farklı direk satışımız var. İnteret üzerinden takriben %35, call centerimiz var takriben %17 galibe bir de takriben %5 kadar meydanlarda satıyoruz. Türkiye'de ilk inernetten bilet alın diye reklam veren şirket biziz.

Ben bu gün size iki farklı yatırım türünü anlattım. Bir tanesi daha ufak çaplı.Bilmediğin işler, bilmeyi arzulamadığın işler, iş bazında katkı sağlayamayacağın işler, bunlarda doğru ekibi kuracaksın. Bir diğeri de bilmesen dahi öğrenip bilfiil işinde yorulmak isteyeceğin işler var. Bunların hepsinin ortak noktası benim şahsi kanaatim doğru vizyon, doğru heyecan bir de bunu sadece kalple değil aynı zamanda ceple de paralelleştirilmesi. Dolayısıyla bir işe girerim yönetirim sonra çıkarım dediğin zaman o iş seninle sınırlı olmuş oluyor ben paralel bir kaç işin götürülebileceğini düşünüyorum. Ben Airberlin'in de yönetim kurulu üyesiyim mesela perşembe günü 300 milyon euroluk havayolu şirketi aldık yani ben yok deseydim alamayacaktık çünkü en büyük hissedarı benim. Esas holding'in en büyük sektörü Havacılık sektörü esas holding 3 kritere göre yatırım yapılabilir. Bir tanesi ecudy-check-in en az 25 milyon euro olması gerekiyor yani bir işi %50-50 finanse edeceksek %10 alıyorsak o işin entreprise versiyonun 500 milyon euro olması gerekiyor. İkincisi Türk eurobondların %5 daha fazla getirisi olması gerekiyor. Üçüncüsü de clear tarif edilmiş bir exit stratejisi olması gerekiyor. Ben çimento işine gireceğim, bunu alacağım, peki bunun multipleleri nerelerde gidiyor bu çok önemli. Çünkü biz sonuçta jimnastik yapmaya burada değiliz yatırım yapmaya buradayız.