9 Ekim Etohum Kampı İzmir - Ertuğrul Belen (Business Networking Academy)
Yer: İzmir
Tarih: 09/10/2010
Konuşmacılar: Ertuğrul Belen
Şirket: Business Networking Academy
Konu: Networking
Ertuğrul Belen: Öncelikle bu cumartesi sabahında, çoğu kişi yatağında yorgan ve yastığıyla networking yaparken sizin burada olmanız gerçekten çok mutluluk verici. Her şeyden önce ben Ertuğrul Belen sevgili Burak’a ve İzmir Ekonomi Üniversitesine çok teşekkür ediyorum bu güzel aktiviteye bizi konuk ettiği için. Bunu iki şapkamdan söylüyorum bir tanesi Türkiye’nin ilk networking üzerine araştırma bugün yapacağımız uygulama ve aynı zamanda eğitim ve seminerler düzenleyen platformun kurucusuyum. Şuana kadar geçtiğimiz 3-4 senede yaklaşık 10.000’e yakın profesyonel ile birlikte, genç girişimciler ile birlikte olma fırsatım oldu. Ve aynı zamanda diğer taraftan General Motors ve Price WaterHouse Coopers ile 8 senelik bir profesyonel kariyer sırasında yaklaşık 2 sene önce aile firmamız olan Sihir Mobilya markalar grubuna yeni müşteri kanallarından sorumlu ortak olarak katıldım dolayısı ile yıllardır yaptığım ve bir tutku olarak yaptığım business networking çalışmaları birleşti ve şuanda hala onlardan sorumlu olarak devam ediyorum.
Peki networking, networking bu son dönemlerde biraz daha fazla duymaya başladığımız bir kavram hatta az önce sohbet ediyorduk ya şu networkingin Türkçe’si yok mu? Biri dedi. Aslında baktığımız zaman henüz yok çünkü networking, speed networking ile tanışma hızlı networkinge geçmeden önce kısa 10 dakika bir networking üzerinden birlikte geçelim ve kavrama bir bakalım. Düşündüğünüz zaman aslında networking: tanışma, tanıştırma ve dolayısı ile tanınma sanatı. Bunu yapabilmek için aslında yanınızdaki kişinin başarılı olmasını sağlama sanatı. Tamam iyi bir ağ kurmak çok önemli, sevgili Burak da bahsetti çok iyi bir iş fikriniz olabilir ama eğer onu doğru kanallardan doğru noktaya, doğru zamanlarda ulaştıracak bir ağınız yoksa bunu yapmanız çok zor. Bunu şuna benzetiyorum ben hep networking kelimesi veya network neye benzetilir? Örümcek ağına. Hiç düşündünüz mü neden örümcek ağı. Örümcek ağında gitmek istediğiniz bir nokta seçin oraya sadece bir tane mi varma kanalı vardır? Hayır. Birçok. Networking de bunun gibidir. Yani sizin hedefinize doğru ilerlemeniz için sadece bir kişi, iki kişi değil ve o kişileri daha yakından tanıyarak network geliştirebilmek o networkün sürekliliğini sağlayabilmek için yanınızdaki kişinin başarılı olmasını neye ulaştığınızı bilmeniz ve ona destek olmanız lazım ki o kişinin referansını tanıyın ve networkünüzü çok hızlı güçlendirin.
Aslında ben networkingi örümcek ağına benzetmeyi sevmiyorum çünkü düşündüğünüz zaman örümcek ağının amacı nedir? Avını yakalamak, avlanmak. Networking’de amaç avlanmak değildir. Ben bir yardımcı oldum ban bir destek gelsin, iki yardımcı oldum iki destek gelsin böyle bir şey söz konusu değil. En büyük yapılan yanlış networking’de ihtiyacımız olduğu anda networking’i yaratmaya başlamaya çalışmak. Veya bunu şuna da benzetiyorum biraz sonra kartvizit ile ilgili bir iki konu üzerine değineceğim. Aslında kartvizit sahibi olmamız gereken an bir işinizin olmadığı geçiş yaptığınız veya kariyerinizi ilerletmek istediğiniz anda asıl o kartvizit en önemli oldu zamandır. Networking de bunun gibidir aslında. Ben networkingi bumeranga benzetmeyi seviyorum. Bumerangı biliyorsunuz ne olduğunu, bir Avusturalya cihazı, atıyorsunuz geri geliyor ama dümdüz attığınız noktadan gelmiyor. Dönüyor , dolaşıyor ve yine geri geliyor. Networking de böyle hatta çok sofistike bir kavram daha vardır aslında resmen bir komşunuza gidip aşure verdiği zaman anneniz, anneanneniz o kap hiçbir zaman boş geri gelmez. İçine fındık fıstık, bu benim yapabileceğim bir şeydir belki de ama içinde bir şeyler geri gelir. Buna yaklaşık 30 senedir araştırmaları yapılan Amerika’da Resocracy deniyor. Hakkaten beyinde birine bir şey verdiğiniz zaman , ona bir şey sunduğunuz zaman özellikle başarılı olmasını sağladığımız zaman, bir yere ulaşmasını sağladığımız zaman beyinde ben de buna bir karşılık vermeliyim güdüsü doğuyor. Networking de bu çok kolay bir aksiyon alıyorsunuz 2 kişiyi tanıtırıyorsunuz ama kurulan o yeni Networkten olacak tüm kazanımlar da size 2 tane minnettar kişi var. Çok küçük şeyler, etkileri çok büyük. Ve düşündüğünüz zaman Networking neden önemli? Düşünün şuan biz adı ATM olan duvardaki bir delikten para çekiyoruz. Ne demek istiyorum, 15 sene önce 20 sene önce ne yapardık para çekmek istesek? Bankaya gidiyoruz, banka kuyruğuna giriyoruz, belki orada bir iki tanıdık oluyor, aynı bölgedeki bankadaki tanıdıklar nasılsınız, iyi misiniz ayaküstü bir konuşma ve vezneye gidiyorsunuz ayşe hanım nasılsınız, iyi misiniz.. Ayaküstü küçük konuşmalar değil mi. Konuşmayı balatan, şuanda resmen yeryüzünden bir iletişim kanalı kalkmak üzere. Çünkü direkt ATM’den duvardan para çekiyorsunuz. Bunun gibi düşündüğünüz zaman onlarca birebir iletişimin kalktığı noktalar var. Ben şunu demiyorum: Teknoloji kötü bir şeydir. Hayır. Teknoloji bize zaman kazandırır. Ama sorun şu hepimiz hedefler ile ilerliyoruz değil mi hayatta. Yani bir şeyler elde etmeye çalışıyoruz. Bu doğru mudur? Tabi ki de doğrudur. Böyle eğitim alıyoruz, doğru olan da bu. Hedefiniz olmalı ki bir yere ulaşalım. Düşünün hedeflerimizi nasıl yapıyoruz? Zaman, miktar-adet ve kazançsal olarak yani ne demek istiyorum. Ben 2 sene sonra şunu elde etmek için şu kadar çalışmalıyım ki şu kadar kazanmalıyım. Networking literatüründe önemli olan şu bu hedeflerinizi aynı anda ilişki bazında da tasarlıyor musunuz? Tekrar ediyorum 2 sene önce ben ortağı olduğum Sihir Mobilya ve ya diğer markalar grubu için İran’a ihracat yapmak istiyorsam gelişen pazar vs. 2 sene sonra bu kadar ürün satmak, bu miktarda satmak ve şu kazancı elde etmek için ben bugün kimler ile tanışıyorum. Networkümü nasıl oluşturuyorum. Ben bunlarla ilgili herhangi bir davet veya organizasyona mı katılıyorum. Yoksa hedefime ulaşmak istediğim kişiler ile nerede tanışabilirim hangi organizasyona gitmeliyim, bununla ilgili kimler var vs. gibi dolayısı ile networkingde önemli olan hedeflerinizi ilişkiler bazında da tasarlamak.
Networking kelimesi 1972’de Amerika’da doğuyor, doğma sebebi de çok kısaca şöyle: 1970’lerde artan rekabet ve bütün gelişen ekonomi ve artan ürün çeşitleri ile bakıyorlar ki bir zamanlar A, B, C, D diye müşteri kitlelerini çok rahat belirleyen firmalar bir bakıyor A kategorisi C diye nitelendirdiği bir kişi giyimine önem verdiği için gidiyor A marka gömlek alıyor ve sürekli olarak alıyor. Yani şunu söylemek istiyorum: içinde bulunduğunuz u gündemde artık networklere bir zamanlar 20-30 sene önceki haritalardaki il-ilçe, işte şurada yaşayan şu kitledir, burada yaşan bu kitledir. Şuanda yeni networkleri insanların birbirini tanıyarak oluşturduğu ihtiyaç bağları, ihtiyaç ağları ile ilgili networkler oluşturuyor. Ve bunu online olarak düşündüğünüzde de hemen şöyle bir örneği vereyim: Şuanda yaklaşık olarak Facebook gibi XING gibi kaç tane network olduğunu biliyor musunuz? Bir tahmin edin dünyada. Yaklaşık olarak, bu 2 yıl önceki veriye göre 2.250-2.300 gibi bir rakam. Peki 15 sene sonra yapılan yeni tahmine göre bunun kaç olacağını biliyor musunuz? Pardon 5 sene sonra. Yani 2017 gibi. 200.000 olarak tahmin ediliyor. Yani anlatmak istediğim yeni networkler ihtiyaçlar ve bağlar üzerine aynı kişi birçok networkte olacak ilgisine ve alanına göre. Peki şunu biliyor musunuz, bizler genç girişimciler olarak veya yeni fikirlerini hayata geçirecek , geleceğin iş dünyasının adayları olarak veya şu andaki yeni kurulan firmaların %70’i bu 30 senelik Amerika’da yapılan araştırmalar son 5 senede açıklandı birçok konu ile ilgili burada paylaşıyor olacağım. Aynı zamanda sabah işte insanlar sürekli olarak portalına networking üzerine yazılarım var araştırmalar orada yayınlanıyor. Bütün bunların referanslarını oradan da takip edebilirsiniz. Kurulan bütün yeni firmaların %70’inin kişinin kendi aile ve arkadaş çevresi dediği networkten yani ilk ulaşabildiği kişiler tarafından hayata geçti. Hayata geçtikten sonra yine yapılan satışların, elde edilen cironun yine %75’inin yine bu kanalda olduğunu gösteriyor. Yani %30’u işte kurumsal bir firmaya çalışmaya başlıyor vs. Dolayısı ile bu kadar network önemli iken çünkü zaman olarak da zaman eşittir finansal kazanç bu aynı araştırma da şunu gösteriyor, yapılan bir satışın veya işin yapılabilmesi için %80 işbirliği 5.görüşmeden sonra gerçekleşiyor. Tekrar ediyorum, yeni bir kişi ile tanışıyorsunuz. Bizim işbirliğine başlamamız için 5.görüşmede ancak bir somut adımlar atılabiliyor. Peki o zaman bu şu anlama gelmiyor mu: 5.görüşme demek ilk önce tanışıyoruz mesela, (seyirciye uzanarak) Merhaba, adınız? Sencer, Ertuğrul.. Sencer belki ben takip edeceğim, belki Sencer bana e-mail atacak nasılsınız iyi misiniz, sunum vs. diye ondan sonra tekrar bir noktada ihtiyaçlarımızı biliyor olmamız gerekiyor yani projesi olacak ki birlikte çalışabilecek bir konu tespit etmiş olmamız gerekiyor. Tekrar buluşacağız, tekrar buluşacağız, tekrar buluşacağız.. Zaman eşittir, artık hepimiz biliyoruz, finansal kazanç. Peki herkes yaklaşık 200 kişi tanıyor, bu yapılan benzer bir araştırmalar. Bu da şunu söylüyor yapılan Dr. Nathan 1967’de yaptığı çok bilinen bir araştırma var iletişim dünyasında 2001 senesinde Kolombiya Üniversitesinde aynı şey e-mail olarak biliniyor, deneniyor. 6. Referansın gücü diye bir kavram var yani 6 safhada yani tanıdığınızın, tanıdığının, tanıdığı vs. gittiğiniz zaman ulaşamayacağınız kimse yok. Önemli olan nereye ulaşmak istediğinizi bilip ona göre ilişkileriniz tasarlamak. Yani şunu söylemek istiyorum, bundan 5-6 sene önce networking kavramında önemli olan 1 kişinin 200 kişiyi tanıması. Ben şunu tanıyorum, ben bunu tanıyorum mesela bu önemliydi, halen daha önemli ama içinde bulunduğumuz bu gündemde olan tanıdığınız 200 kişi veya networkünüz birbirini ne kadar tanıyor. Yeni networking modeli bu. Düşündüğünüz zaman bir kişiyi gerçekten tanıyıp bir işbirliği yapmak için ve %80’i 5.safhada kendi networkünüzde bu yolu çok daha hızlı alabiliyorsunuz. Tanıdığınız 2 kişiyi birbirleri ile tanıştırarak, networkünüzü genişletip onların referans kanalları ile yeni yapıların kendiliğinden oluşmasını sağlıyor.
Yani aslında baktığımız zaman bugün hatta bugün buraya gelirken tanışma fırsatımız oldu Uğur bey, kendisi CRM uzmanı. Bundan 10 sene önce eğer iş kartvizitiniz yoksa biri ile, cep telefonu da yoktu 15 sene önce, kartvizit, e-mail de yoktu. Eğer adresiniz yoksa artık iletişim kurmanız çok zor. Bir daha bir şeyi nerede bulacaksınız nasıl göreceksiniz. Bugün kartvizit yanınızda yoksa ki olmalı(!) bir e-mail değişerek veya bir iş ağında bir isim paylaşarak birbirinizi bulmanız çok daha kolay. Dolayısıyla bugün yeni birini tanımak çok daha kolay. Önemli olan o kişiyi daha yakından tanıyıp networkünüz ve stratejiniz içerisinde veya sosyal yaşamınız içerisinde doğru konumlandırmak. Peki, dedik ki networking, networkingin hayatımızdaki önemi peki nasıl?
Söylenen önemli konulardan bir tanesi de tabi ki görsellik. Bir çok farklı alanda networking incelenebilir. Kendinizi nasıl tanımladığınız, vereceğiniz mesaj, ses tonunuz vs. Görüntü önemli. Kesinlikle o da ortama uyumlu olması ama bundan daha önemlisi içerik. Ne söyleyeceğiniz. Ve şöyle enteresan bir durum var bu yine aynı araştırmalar şunu gösteriyor. 1970’li senelerde yapılan araştırmalar yaklaşık 30-40.000 kişilk bir grupta yapılan araştırmada kendini çekingen gören insanların oranı %75 iken aynı araştırma 3 sene önce tamamlandığında oranın %93’lere çıktığı görülüyor. Yani baktığınız zaman en güçlü ilişkiler bile ilk merhaba ile başlıyor. Yani ayaküstü konuşma İngilizcede MinGling in network literatüründe MinGling olarak geçiyor tahmin ettiğinizden çok daha önemli . Bütün bu ilişkiye start veren, bu kalbi tekrardan çalıştıran şey ayaküstü ilk merhaba, ilk tanışma, ilk izlenim ve ne söylediğiniz. Çünkü biraz sonra geliyor o da sizce bu ne olabilir? Evet tahminler 500 ne olabilir ? Fikir geldi yakın. 500. Ön yargı bu bence daha fazla 1000 falandır o… Görsel.. 500 kelime beyniniz 500 kelime hızla düşünüyor kulağınız 300 kelime hızla işitiyor dakikada. Ağzınızdan eğer at yarışı veya futbol maçı anlatmıyorsanız böyle bir işiniz yoksa mesleğiniz sağlıklı bir insanın ağzından 120 kelime çıkıyor dakikada anlaşılır bir şekilde.Bu şu anlama geliyor : biyolojik olarak da eğer ve bütün bunları toplayan çerçeve şu : bir kişinin bir noktaya isim neydi ? Hakan. Hakan bana bir şey anlatıyorsa , benim kesintisiz olarak hakana odaklanabildiğim süre 27-30 saniye.Bunu defalarca yapan uluslar arası araştırmalar aynı şeyi söylüyor.30 saniye kesintisiz hakanı dinleyebildiğim süre.Eğer hakan anlatımında benim dikkatimi dağıtan bir şey söyler veya bunu hani çok farklı şeylerle çok teknik konuşur mesela beyin duyduğundan çok daha hızlı düşünmeye başlıyor.İşte o zaman o kelime ne demek ne demek istedi ? Anlamadım, nasıl yani vs hani burada biraz sonra fiziksel olarak da tanışmalarda el sıkışmasında sizi dinleyemeyecek kadar hızlı geçiyor olacağız dolayısıyla lütfen unutmayın yani bazı şeyleri hep duyuyoruz işte duruş çok önemli ne söylediğimiz çok önemli, önemli çünkü biyolojik olarak eğer birini şaşırtırsak beyin sizin hatta çoğu zaman düşünün ismini hatırlamadığınız kişiler tanıştıktan sonra ya dikkat etmediğiniz ya çok ilgilenmediğiniz ya da konunun çok dağıldığı ve toparlayamadığınız, bilinçaltında dediğim gibi beyin sorduğu sorulardan dolayı toparlayamıyor. İşte biz buna networking’de asansör cümlesi diyoruz.
Elevator speech. Bu şu anlama geliyor . hadi bir senaryo canlandıralım : asansöre bindiniz iş fikrimiz var ne yapacağınızı biliyorsunuz 3-5 sene çalışmışsınız her şey hazır iş planınız hazır network hazır Burak burada Nokia burada herkes burada hazır. Ve Salih Bey Nokia’ya çok güzel bir mobile bir oyun hazırlamışsınız demişsiniz ki Nokia da kesinlikle bu fikri satın alır,bu kesinlikle başarır, iş planınız hazır.15. katta bir plazada bir dostunuzu ziyaret ettiniz asansöre bindiniz lobiye bastınız, 11. Katta tak kapı açıldı ve Nokia asansörün içinde.Ne derdiniz ? Lobiye inene kadar 30 saniyeniz var karşıdaki kişinin dikkatini çekmek ve konuyu başlatmak, o konuyu lobide de devam ettirmek için ne derdiniz? Kendinizden mi bahsedersiniz , girişiminizi mi anlatırsınız, sonuca mı odaklanırsınız, üzerinizdeki bir şeyi mi söylersiniz tabiî ki hep bunu anlattıktan sonra tabiî ki zaman uzun olduğunda tüm gün olabilen bir seminer haline de gelebiliyor, şu soruluyor yani siz her zaman asansöre bindiğinizde biriyle mi tanışıyorsunuz yok hayır Türkiye’ de dayak yeriz valla öyle bir şey yaparsak yani ne bakıyorsun falan yani gibi gözlere bakıp temas kurmak da çok önemli ama şunu söylüyor yani bu bir metafor bu bir benzetme.Benzetme der ki , eğer karşındaki kişinin 30 saniyesi varsa ve eğer zaman olduğu zaman kendini anlatman çok kolay ve zaman kısaldıkça anlatacağın şey zorlaşıyor çünkü çok kısa bir zaman, bir anda siz tamamen çok ciddi bir emeği anlatmaya çalışıyorsunuz,kısa ol,net ol ve öyle bir şey söyle ki karşındaki soru sorma ihtiyacını duysun.Yani sizin bir iş fikriniz varsa ve bunu birine sunmak istiyorsanız çok uzağa gitmeden önce ilk önce kendi çevrenizdekilere 30 saniye veya ilk tanıştığınızda kişilere bir sürü konferansa katılıyorsunuz vs yapıyorsunuz kendinizi tanıtırken 30 saniyede iş fikrinizin özetini söyleyin eğer karşıdaki kişiden soru gelmiyorsa memnun oldum hakan hiçbir soru yok ise değiştirin. düşünün gazete gibi düşünün gazeteler nasıldır ? yazar gider araştırmalarını yapar aylar boyunca , belki 3 ay 4 ay ondan sonra gelir bütün haberi sonucunu başlığa koyar.çılgın olması lazım ben olsam en sona koyarım bu kadar araştırmışım bir okusun da ondan sonra sonucu görsün.hayır.artık buna vakit yok.30 saniye konuşmalarda da böyle.ilk önce neyi temsil ettiğinizi söylemeniz neyi farklı yaptığınızı söylemeniz daha sonra bir alt başlık vardır gazetede onunla ilgili biraz detay aktarmalıyız ki bu da karşıdaki kişi soru soruyorsa ve daha sonra zamanı varsa full detaylara inmeniz.
Biz çoğu zaman katıldığımız organizasyonlarda, aktivitelerde şunu gözlemliyoruz : insanlar hep bir mekana geliyor , ilk yaptığı nedir ? Tanıdık kim var ? O tanıdıklar varsa tüm organizasyon 40 dk 50 dk 1 saat o tanıdıklarla geçiyor.Halbuki aynı platform aynı organizasyon tanışma fırsatınız olan birçok kişi var ,dolayısıyla valizinizi atıp aslında birçok kişiyle tanışmanız lazım.Zamanımız kısıtlı olduğu için detaylara girmiyorum ama bunun bir çok sebebi var.Bunlardan bir numaralı olanı da aslında siz söylediniz onu da şimdi : Önyargılar.Bunu hemen küçük bir örnekle göstermek istiyorum.size bir cümlenin başını söyleyeceğim sizden devamını rica edeceğim.Önce ben damlaya damlaya diyeceğim siz de göl olur diyeceksiniz.Hazır mıyız 3 tane şey söyleyeceğim.hazır mıyız ?yalancılarla ….. bi daha.. yabancılarla.. konuşma.elini veren.. kolunu kaptırır..Babana bile ..güvenme..duyuyor musunuz ? diyor ki şimdi üçünü bağlıyorum ben kendi başıma ‘’ yabancı biriyle tanışma tanışırsan hayatın değişebilir, yabancılara güvenemezsin bu yeni bir şey delilik, sonra diyor ki ha oldu ki hayır o yenilikten bir şeyler doğdu bir ilişki oldu aman dikkat edin yani çok güvenme başkalarına elini verirsen kolunu kaptırırsın.Ha oldu ki güvendin güzel bir proje ortaya çıktı sen dikkat et babana bile güvenemezsin’’.Şimdi tabiî ki bunu şakayla karışık anlatıyorum ama bu bir gerçek.
Önyargılar yeni biriyle tanışmamız yeni birine uzanmamız,fikrinizi temsil etmeniz önünde çok büyük bloklar oluşturuyor.Bunları kırdığınız ,kırmanız farklılık ile başlıyor.Unutmayın, dünyadaki insanların %93 o çekingenliği doğal olarak hissediyor.Bu network oluşturmada çok büyük bir engel ve blok. Farkındalık değiştirmek için başlangıçtır.Şimdi iki tane video göstereceğim çok kısa.İstedim ki normalde sevgili Burak’ın davet ettiği diğer yerlerde teknoloji dünyasından giriyorlar gösterime. Bu hepimizin yabancı olduğu çoğunlukla ilaç sektöründen yaptığımız organizasyondan bir gösterim.Bir asansör cümlesi göstereceğim.Diyorsunuz ki tamam güzel de,bu asansör cümlesini nasıl oluşturacağız bugün tanışırken burada öyle yapacağız öyle uzun uzun konuşmalar değil , 30 saniye 40 saniye ilk nasıl hissettiğinizi konuşup kartvizit değişikliği yapıp bir sonraki kişiyle tanışacağız.Şimdi iki video arasındaki farkı görmenizi istiyorum. Bu birincisi…(video)
‘’Merhaba mücahit yüksel ben.Bugüne kadar şirkette sürdürmüş olduğum görevimi bugün itibariye VSB Türkiye’de sürdüreceğim.’’
Biz buna networking de etiketleme diyoruz.Ben, adım şu ,şu firmada çalışıyorum şu departmandan sorumluyum.Tanıştığınız kişi 5 kişiyle daha tanıştığında sizi unutacak.Sizde bir şey yok siz kendinizi etiketlediniz.Ben şu firmanın bir çalışanıyım dediniz.Kendi firmanız olsa bile bu kadar.Şimdi ilaç sektörü dediğim gibi , empati kurabilmeniz için hepimize yabancı olan bir sektör diye tahmin ediyorum diğer sektörden seçtim.Şimdi aynı kişi ,bakın sadece bir cümle ekleyerek konuşmada ne oluyor buna bakalım(video 2)
‘’ Merhaba mücahit yüksel ben.Bugüne kadar şirkette sürdürmüş olduğum görevimi bugün itibariye VSB Türkiye’de sürdüreceğim.İnsan yaşamının bir gününün bile ne kadar kıymetli olduğu düşünüldüğünde yaşam süreleri aylarla ifade edilen beyin tümörü hastalarının,teboder(ilaç)la birlikte artık 5 yıla kadar yaşatabiliyor olması işimi tutkuyla yapmamı sağlayan en büyük etken.’’
Tabii bunu doğal bir ortamda değil kamera karşısında çektiğimiz bir video.Buradaki farkı şöyle düşünmenizi istiyorum. Etiketlemede merhaba ben şu firmada çalışıyorum şu ilaçtan sorumluyum da denebiliyor bir cümle eklenerek de şu söyleniyor ; normalde ilaçtan önce 2-3 ayda teşhis konup hayatını kaybedenlerin 5 sene hayatını uzatan bir ilacın temsilciliğini yapıyorum dediğiniz zaman aradaki farkı görüyor musunuz ? Yani aradaki sorabileceğiniz soruyu görebiliyor musunuz ? Aynı şekilde hepimizin bir sloganı var yani biz bugün bir firmamız olmayabilir ama hayalimizi özetleyen bir tane enteresan karşımızdakini merak ettiren bizi temsil eden bir cümle var : işte o asansör cümlesi.çok farkı buradan net olarak görebilirsiniz.Karşıdakini merak ettirecek ve nereden fark oluşturuyorsunuz bunu söylüyor. Bunun en güzel örneklerinden bir tanesi , ben hep bu örneği vermeyi seviyorum, MacBook Air İlk çıktığı zaman o kadar çok söylenebilecek şey vardı ki hakkında ,yani teknolojisi kartı rengi vs. sadece bir sloganla çıktı : dünyanın en ince notebook ‘ u şeklinde çıktı.dolayısıyla biz de kendimizi anlatmak isterken bazen çok fazla bilgi yüklüyoruz. En önemlisi nedir? Bunu belirleyip ilk tanışmalarda bunu kullanmak çok önemli. Bunu çok başarıyla yapan Steve Jobs pazarlama derslerimizde görüyoruz , keep it simple and stupid yani çok sade ve net tutmak gerek hatta buna yine networking de anneanne testi de deniyor.
Anlatmak istediğiniz yatırımcıya sunum yapmadan önce gidin , 3 dk lık sunumunuzu anneannenize yapın , anneanneniz anlamıyorsa emin olun bir kişi daha anlamayacaktır yatırımcılar arasında. Yani sade ve net olmalı.Ha tabiî ki şu da var ; ben şunu demiyorum eğer bir finansçıysanız veya teknik bir alandaysanız, ki çoğunuz teknik alanda olabilir, finanstan örnek veriyim;empatiyi öğrenin;finansçıların olduğu yerde kısa terimleri uzun uzun anlatıyorsam evet bu garip kaçabilir.Ama ben beni tanımayan, bugün tanışırken sizlerle hala finans kalemimi devam ettiriyor olsaydım size şunu deseydim ‘’ merhaba,ben Ertuğrul. Murat (katılımcı) ben efeks, foreks ,fedex falan bunlarla uğraşıyorum deseydim, o hani 500 kelime var ya bu kelimeleri çıkarırdım ne diyor bu hangi dilden konuşuyor diye. Halbuki ortama göre asansör cümlelerimizi belirlememiz gerekiyor.Ne demek istiyorum, ben çok rahat bir şekilde şunu diyebilirim ; ben büyük kurumların yüksek meblaadaki nakdini sermaye piyasalarında değerlendirmek üzerine çalışıyorum.Anlayacaktır,anladığı zamanda beni belki doğru kişiyle tanıştırabilecekti.Ama terimleri kullanarak kaybediyorum.Bazen çok fazla detaya girerek de karşımızdakini kaybediyoruz.Peki,bu kadar konuştuğumuz cümlenin ne kadar önemli olduğunu söyledim
Yine Dr. Mehlig’in Google da ararsanız bir çok araştırmasıyla karşılaşacaksınız. Diyor ki ne söylediğiniz %8 önemli, duruşunuz %55, tonunuz yani ses tonu de sadece %37 önemli karşınızdakine mesajı aktarıp iletişim kurabilmeniz için.Yani şimdi beni vurmanız lazım deminden beri video gösteriyorum vs burada tüm konuştuğumuz %8 önemli.Şunu söylemiyorum , siz işte dik durun, duruşunuz iyi olsun , ses tonunuz gür olsun sallayın gerisini ne söylerseniz söyleyin tarzında,hayır bunu söylemek istemiyorum.Söylemek istediğim , öyle bir kendinizi temsil eden cümleyi bulun ki, az önce gördüğünüz ve zaten ne söyleyeceğiniz net olduğunda onu paylaşmak isteyeceksiniz.Dolayısıyla duruşunuz da net olacak ses tonunuz da ne söyleceğinizi önceden hazırladığınız için net olacak.Yani bugün ben sizlerle burada bugün tanışırken,speed networking de kalkıp Sihir mobilya markalar grubuna ve dekorasyonla ilgili bahsetsem,bahsedebilirim ama şey olacak ,kaldı ki ben buraya geldim ,ha bahsedebilirim genel sektörü anlatmayacağım teknolojik olarak bizim yaptığımız yatırımlar ve çalışmalar var.Oradan o cümleyi seçip burada kullanacağım, siz de katıldığınız ortama göre hangi cümleyi seçeceğinizi bulun, eğer bir bilişim teknolojisinin farklı bir konferansına katılıyorsanız, o tarafından yaklaşın ve cümlelerinizi kurun.Yani her birine yeniden CV hazırlamak gibi bir şey bu.Peki bazı konular var ki yine çok detaylarına giremiyorum, olmazsa olmaz networking de bunlardan bir tanesi kartvizit.Şunu çok duyuyoruz değil mi ?Bir kere şunu görebilir miyim , bugün kaç kişi kartvizitleriyle geldi buraya? Galiba hepimiz hazırlıklı gelmişiz.Peki şunu duyuyor muyuz bazen ? Hani ya maalesef son kartvizitimi az önce verdim.Nasıl yani? Benimkiler dolu hala hayalet ghost galiba hani nereye verdin ?ben bitiremedim kartvizitlerimi.bu bir.ikincisi ya sosyal bir ortam kartvizit getirmemin gerekli olacağını düşünmedim.Ben hani neresi olursa olsun yanımda bir tane kartvizit getiririm ne olur ne olmaz ve o kadar çok size sunumlardan vs lerden aşina olarak söyleyebilirim ki ayaküstü tanışma sadece ne de olsa bir daha görüşürüz denilip sonra o kişinin bir daha bulunamadığının çok örneği vardır.Okey, kartvizit için bir tane gönüllü rica ediyorum. Kartvizit almak ve vermek de bir sanat bulundurmak kadar. Sizle yapabilirmiyiz ? (seyircilerden birini sahneye alır )
Bu sene aynı zamanda Türkiye’de Japon iş adamları senesi , Japon iş adamlarını kartvizit verirken gördünüz mü ? görmediniz. Alırken gördünüz mü ? şimdi göreceksiniz.Şimdi fark tabiî ki iki elle bu arada uzatılıyor.(Japonca eğilme) öyle bir eğildi ki sanki bana kartvizitini değil kredi kartını verdi.Sanki son kartviziti bitti etinden bir parça kopardım iletişim bilgilerimi yazdım verdim şeklinde eğiliyor.Bu arada çok teşekkür ederim ( izleyiciye ).
Yani kartviziti verirken, felsefik yaklaşacağım.Şunu söylüyor ve alırken şunu düşünüyor ; ben bu kartviziti sana vermesem bundan sonra beni bir daha göremeyebilirsin ölene kadar ve bu hakkatten de gerçek burada birçoğunuz birbirinizi bir daha ömrünüz boyunca göremeyecek.Eğer sen bana kartvizitini veriyorsun , sen bana senin ve senin network’ünün kapılarını açıyorsun.Böyle düşünmemiz lazım artık.Öyle hızlı bir hayat yaşıyoruz ki yani ben seninle artık konuşmuyorum dediğinizde, düşünsenize siz bir kişiden değil 200 kişilik bir network ten kopuyorsunuz aslında.İlişkilere network’e çok daha farklı bir gözle yaklaşmamız gerekiyor.Kartvizit,lütfen kartvizitleri aldığınızda şunu yapmayın çok memnun oldum deyip cebinize atmayın, bir daha adını hatırlamanız gerekiyor hoşça kal demek için.Organize olmak lazım,kalabalık bunun gibi bir organizasyona gittiğiniz zaman bir cebinizde sizin kartvizitleriniz diğer cebinizde kartvizitini aldığınız kişiler hemen geriye dönüş yapabileceğiniz kişiler,bir söz verdiniz.İlk aldığınızda kartviziti değeri maksimum,onbinlerce lira değerinde. Her gün geçtiğinde siz onun üzerine not almadıysanız ve bir süre sonra bu kişinin kim olduğunu kimi neyi temsil ettiğini nerede tanıştığınızı , yoksa sadece mürekkep olan bir kağıt parçasından farkı kalmadı.Lütfen ben buna kartvizit metodu diyorum, 4 köşesini kullanın kartvizitin.
Mesela bir görüntü oynatalım.Bugün mesela bir kartviziti alıyor olsaydınız ve böyle bir alışkanlığı ediniyor olsaydınız böyle doldururdunuz 4 köşesini (görünütüyü göstererek). Bu şurdan hareket ediyor,çalıştığımız bilgisayarların çoğunda dosyalama metodu var.Beyninizde aynı formatta çalışıyoru eğer o dosyalamaları doğru sekmente edersek aradan kaç yıl geçerse geçsin, o kartvizite bakıp o notu okuduğunuz zaman o kişinin siması aklınıza gelecek ve iletişimi daha network edeceksiniz.Bu ne diyor ? Üst köşesinde 9 Ekim 2010 yazıyor. Seneyi de yazın çünkü 4 sene sonra hangi 9 ekim ? Sene size bir çok şeyi hatırlatır. Zamanı yarattınız. Şimdi mekanı yaratalım. Diğer köşede networking İzmir, her sene speed networking olmuyor izmir’de dolayısıyla hatırlayacaksınız.Networking İzmir.Belki Ekonomi Üni. Diye küçük bir not koyacaksınız.Alt köşede referans Burak Büyükdemir yazıyor.Neden önemli ? Eğer ben Hakan Beyi başka biriyle tanıştırmış olsaydım, kartvizitini alıyor ve üzerine Ertuğrul Belen beni tanıştırdı yazıyor.3 sene sonra bu kartviziti alıyorsunuz ve üzerinde ah evet 3 sene önce tanışmıştım , iletişim kurabilirim evet diyorsunuz istediğim kişiyle.Ama siz çok iyi not almışsınız fakat siz diyorsunuz ki Ertuğrul Bey biz sizinle 9 Ekim 2010 tarihinde İzmir networking konferansında şu şekilde tanışmıştık dediğinizde karşınızdaki kişi bilmeyebilir çünkü çok fazla iletişim kurmadınız zaten aradan 3 sene geçti networking’inizi yapmadınız sorun değil.Ama ne yapabilirim ? Beni tanıştıran kişi Burak’tı ve ben telefon ettim ‘ ya Burak hatırlıyor musun ben 3 sene önce bir networking toplantısı vardı İzmir’de Ekonomi Üni.’sinde beni şu kişiyle tanıştırmıştın,bizi tekrar iletişimle bir araya getirebilir misin ? ‘ O referansı koyma kartvizitlerin deadline ‘ını uzun ömürlülüğünü sağlıyor.Yani 5 sene sonra ben bunu aldım ama niye geri döneyim dediğiniz zaman bir referans varsa sizi o kişiyle tekrar iletişimi kurduruyor.Ve 4. Köşede ise o kişiyle ilgili bir özellik görünümle ilgili olabilir mesela ; tek takım elbisesi olan adam.Kusura bakmayın bugün başka bir toplantım var normalde bu toplantılara biraz daha cool free katılıyoruz.Bugün burada tek takım elbiseli olan benim.Yani siz zamanı ,mekanıi referans olarak Burak Büyükdemir’i yaratıp ve tek takım dediğiniz zaman beyninizde otomatik olarak ben canlanıyor olacağım.Bunu farklı şekillerde geliştirirseniz,garanti ediyorum yani çalışma fırsatı olan onlarca firmayı bu şekilde unutmayacaksınız.Sihrini yakalayın kartvizitlerin.Ve lütfen yakalarken de kartvizitin ninjası olmayın.(hızlı şekilde dağıtmayın)
Konuşmanın sonuna doğru gelirken bir özet yapıyoruz networkta önemli olan, el sıkışma.Ne dedik ? İlk kendinizi tanıttınız,ilk sizden ses, ilk sizden dokunuş.Hakkaten öyle,ilk kendinizi nasıl tanıttığınız ve ilk eli tanışmak için siz uzattınız.Peki bu nasıl olmalı ? Birkaç uygulama ile yapmayı seviyorum.3 kişi rica edeceğim.Mesela sizleri rica edeyim ( 3 kişi seçer )
Hep bunları yaparken beynin 30 saniyelik tanışma anını düşünün.Odaklanabiliyor muyum odağını bozuyor muyum ? Şimdi sizinle başlayalım.İsminiz neydi ? Barış.Şimdi Barış beyle tanışacağız. Konferansa katıldınız ,konferansın konusunu biliyorsunuz önceden araştırdınız hazırlandınız,her şey net,tanışmaya hazırsınız ne söyleyeceğinizi de biliyorsunuz. Yaklaştınız ve Barışla tanışıyoruz. Korkmayın bir şey yapmayacağım.Tanışalım.
‘’Merhaba, ben Ertuğrul, balıkçıyım size balık satıyorum.(Eli göstererek)’ Bu yumuşak el var ya bu yumuşak el, insanın şakağını bir vuruyor böyle ne yapacağınızı şaşırıyorsunuz.Size poğaça uzatılıyor el uzatılmıyor sanki nasıl tutacağınızı bilmiyorsunuz. Bu 30 saniyede bunu duymayabilirsiniz çünkü o anda şunu düşünüyorsunuz ,ben en azından onu düşünüyorum.Niye elimi sıkmadı , bir şeyi mi yanlış söyledim,kendimde mi problem var veya beni beğenmedi.Yani o yüzden inanın,çok fazla izleme fırsatım oluyor,çok sık rastlıyorum.Bunu yapabilirsiniz,sorun yok ama hani şu bir el sıkışma değildir (göstererek).Bunun akabinde gelen sorular şudur hani bir bayan mı el sıkışmak için elini uzatmalıdır yoksa erkek mi ?Protokol bayanın uzatmasıdır ama bunun gibi ortamlarda yani protokole katılırsınız farklı ortamlarda olursunuz ,budur.Ama bu sizin endişeyle yaklaşmanızı gerektirmez bir kişiye ya el uzatırsınız ya uzatmazsınız.Evet şimdi ikinci el sıkışmamızı yapalım.’Merhaba,ben Ertuğrul Belen(elini sertçe sallayarak).Yani o kadar şiddetle sıkıyor ki elinizi karşınızdaki bu sefer de kol bileğinizden şakağınıza kadar olan acıyı 30 saniyede hissediyorsunuz.Bu da şey değil yani samimi olmak adına yapılan sıkışma,bu da abartısı.Bunu da yapmamak lazım yani ben iyi el sıkarım derken sert olmamak lazım.Son el sıkışmamız da şöyle olabilir.’Hocam merhaba nasılsın,elinizi arkadan da sararsanız (göstererek) daha ilk tanıştığım için daha iyi olur ama. Çok teşekkür ediyorum bu arada katılanlara.
Bu da başka bir efsane.Yani asıl önemli olan içten bir şekilde gözgöze gelindiği noktada el sıkışması.Bu arada yaka kartları genelde çok ihanete uğrar Türkiye’de gereksiz olarak düşünülür.Halbuki yaka kartı son derece önemlidir ve organizasyona katıldığınızda lütfen adınızı soyadınızı üniversitenizi vs her şeyi değil sadece görünür adınızı yazın. Çünkü yaka kartınızı sağ tarafa taktığınız zaman el sıkışırken karşınızdaki isminizi görür ve birbirinizi tanımanız daha da kolaylaşıyor dolayısıyla lütfen kartvizit , el sıkışma vs. bunlar networking’i tetikleyen o ağın,örümcek ağının güçlü olmasını sağlayan en önemli etkenler arasında yer alıyor.
Şimdi aksiyon zamanı yani şu an hepiniz şimdi birbirimizi kısa tanıyacağız.Ve bunun bugün burada amacı yeni bağları tetikleyip herkes birbirini en azından elini sıkarak kişisel sloganını paylaşması.Peki bunu nasıl yapacağız ?Şöyle yapacağız.Herkesin zarfı var zarfı olmayan var mı ? Okey herkeste zarf var.Şimdi , zarfın içinden 1-10 arası bir sayı çıkacak.Bu sizin hangi istasyondan başlayacağınızı gösterecek,bu bölüm çok önemli. Yani açtınız,yeşil renginde bir 4 var ya yeşil ya kırmızı.Eğer kırmızıysa, kırmızı ışık gibi bütün aktivite boyunca o 4 ise istasyonunuz 4 te kalacaksınız.Eğer yeşilse moderatörleriniz var moderatörler ellerinizi görebilirmiyim ? 5 moderatörümüz var.5dakikada bir bir anons olacak,duyacaksınız onu lütfen o noktada durun.Bir sonraki istasyona geçeceksiniz, lütfen komut olmadan bir sonraki istasyona geçmeyin.4te iseniz 5 e 5 teyseniz 6 ya tam bir tur yapana kadar devam edeceğiz. Şu soru gelir peki ben kırmızıyım sürekli duruyorum, benim gibi duran diğer kırmızılarla nasıl tanışacağım denir ? Bu da oturum bittikten sonra kırmızı ve yeşilleri birbirinden ayıracağız o zaman tanışacaklar.Bugün buradaki amaç kısa tanışmalar, belki otomatik olarak daha uzun konuşma ihtiyacı duyacaksınız. Kartvizit alın,not alın daha sonra takip edin.Kartvizitiniz yoksa bütün masaların üzerinde boş kağıt ve kalem var. Üzerine iletişim bilgilerinizi yazın,size kalmış.Net mi soru var mı ? Önemli diğer bir konu kendinizi tanıştırma şekliniz. Merhaba ben şu an geçim için şu kursa gidiyorum. Ondan sonra bunu atlattıktan sonra . Hayır lütfen bugün böyle değil. En azından şu 50 dakika değil , sonra devam edebilirsiniz. Burada yapacağımız neyi temsil ediyorsunuz, neyi farklı yapıyorsunuz yani mesela neyle uğraşıyorsunuz ? Akademisyensiniz. Şunu demek istiyorum. 10 tane yan yana akademisyenle tanışsam, isminiz ? Can. Ben nasıl 10 tane akademisyen arasında Can Bey’i hatırlayacağım? Yani kartvizit üzerine sizin farklı olarak yaptığınız araştırma ne olabilir mesela, kendiniz ne söyleyebilirsiniz sizi temsil eden? Lazerle ilgili bir araştırma yaptığını yazarsanız,akademisyen lazer diye ben bunu not alırsam Can Bey’i tekrar hatırlayacağım. Lütfen siz de konuşmanızla karşınızdaki kişinin sizi hatırlamasını sağlayacak şekilde sloganınızı hazırlayın. Net mi ? Uzun konuşmalar değil kısa konuşmalardasınız amaç en azından bu seans bittiği zaman herkesin el sıkışıp tanışmış ve hatta bazılarının iş bağlarını kurmuş ve başlatıyor olmanız.