Networking bazılarına göre bozuk parayla çalışan bir otomat gibidir. Birkaç bozuk para alırsınız, onları hazneye yerleştirirsiniz, düğmeye basarsınız ve istediğiniz ürün gelene kadar beklersiniz. Networking yaparken de kartımızı veririz, karşılığında kartlar alırız. Bu alışveriş işlemi otomatlar için mükemmelken networking için tam tersi geçerlidir.
Eğer networking kurmaya “Ben size bunu vereceğim, dolayısıyla siz de şimdi bana bunu verin” diyerek başlarsanız, çok kötü bir şekilde hayal kırıklığına uğrayacaksınız.
Bunun yerine uygun yaklaşım şu olmalıdır, “Sana yardım edeyim. Birtakım fikirlerim var ve sana referans olabilirim.” Zaman ilerledikçe konuştuğunuz insanlar da size bir şeyler vereceklerdir. Kısaca, network kurmayı ilişkiler üzerine değil de alım satım üzerine kurarsanız bu sürdürülebilir olmayacaktır çünkü her zaman bir değerlendirme kartı söz konusu olacaktır. Her zaman bunu anlamayan birileri olacak ve “Bir dakika, ben iki kere senin için referans oldum şimdi sen de iki kere bana referans olmalısın.” diyeceklerdir.
Networking her zaman böyle çalışmaz, örneğin referans sayılarınız değişik olabilir. Ama bu neden sadece sayılar üzerinden gidemeyeceğinizin ayrı bir nedenidir: “Sana iki kere referans oldum şimdi sen de bana iki kere referans olmalısın.”
Çiçek satıcısına verilmiş iki referansla emlak şirketine verilmiş iki referans birbirinden oldukça farklıdır. Aynı bozuk parayı kullanarak iki işten de 1000 dolar değerinde bir referans beklemek gerçekçi değildir.
Eğer alım satım ilişkisi üzerine bir referans pazarlaması yapmayı denerseniz, kesinlikle başarısız olacaksınızdır. Veren taraf kazanır felsefesini benimseyen, karşılıklı ilişkiye dayanan anlayışı benimsemek durumundasınız. Diğer insanlarla çalışarak ve onlarla ilişkiler kurarak zaman içerisinde bu değer size geri dönecektir.
Peki bu veren taraf kazanır felsefesini nasıl uygulayacaksınız? Bunu ilişkinin başında uygulamak için oldukça uygun bir yol vardır: Daha iyi tanımak ve referans ilişkisi kurmak istediğiniz fakat şu an çok da iyi tanımadığınız biri var diyelim.
Bu kişinin size yardım edebileceğini düşünüyorsunuz ve aynı zamanda bu kişiye yardım da edebilirsiniz. Fakat bu ilişkiye ona referans olduğunuz her durumda o kişinin de size referans olması gerektiğini dikte eden bir anlaşma imzalayarak başlamayın. Bunun yerine o kişiye referans olarak ilişkiye başlayın.
İş hayatında, birine verebileceğiniz en iyi hediye kaliteli referans veya ona başarıya ulaşmasında yardım etmektir. Şu an bir şeyler ters gider ve sizin itibarınız zedelenir düşüncesiyle o kişiye referans olmak istemeyebilirsiniz. O zaman başka bir hamle daha yapın: O kişiye referans olmadan önce onu tanımaya çalışın. Bir problemden muzdarip olan biriyle tanışırsanız, o kişiye “Geçenlerde bu konuyla ilgili bir makale okudum. Bana kartını verirsen sana o yazıyı gönderebilirim. İşine yarayabilir” diyebilirsiniz.
Şu an bu küçük gözükebilir fakat bunu yaptığınızda o kişiyle ilişki kurmak için bir kapı aralamış oluyorsunuz çünkü bu kişiye yardım etmek için zaman harcadınız. Bu yaklaşımı kullanarak, aslında karttan daha fazla şey istemediniz. Aslında bu kişiye işinde kullanabileceği bilgi veya düşünceler önermiş oldunuz. Deneyimlerime dayanarak, birçok insanın size “Makale için teşekkür ederim, bana gerçekten yardımı dokundu, çünkü tam da o konu üzerineydi. Seninle buluşmak ve seni daha yakından tanımak isterim.” diyeceğini düşünüyorum.
İşte bu tam da ilişkinizin başladığı yer
Referans pazarlaması balık tutmaya benzer, fakat aynı zamanda ekip biçmek gibidir. Önce diğerlerinin yaşamını kolaylaştırmak için birkaç tohum atarsınız. Belli bir süre geçtikten sonra bu tohum olgunlaşır ve nihayetinde meyve verir. Alım satım üzerine ilişki kurmak zordur ve bunu başarsanız bile karşınızdaki kişinin kurallara uyup uymadığını sürekli kontrol ediyor olursunuz.