Girişim Şirketlerinde Başarısız Pazarlama Teknikleri
Bu makale Evrim Karahan tarafından kaleme alınmıştır.
Bir Ürün Nasıl Satmaz?
Daha önceki yazılarımızda da söz ettiğimiz gibi istatistiksel olarak girişim şirketlerinin %85’i başarısız olmaktadır. Yenilikçi bakış açısına sahip onca zeki, çalışkan ve yetenekli insan nasıl olur da bu oranda başarısız olur? Bunun için ortakların anlaşmazlığından tutun da finansal problemlere kadar pek çok olasılık saymak mümkün. Fakat hepsinin merkezine indiğimizde çıkardığımız tek bir ortak sonuç var, o da “ Geliştirdikleri her ne ise onu satamadıkları gerçeği…”
Bir ürün neden satılmaz? Yeterince iyi olmadığı için mi? Piyasa henüz hazır olmadığı için mi? Müşterilerin bir ihtiyacını karşılamadığı için mi? Tüm bu soruların yanıtı yine tek bir ortak paydada buluşuyor: Eğer pazarlama stratejiniz doğru değilse, pazarlamanın ne demek olduğunu anlamadıysanız ürününüz ne kadar şahane olursa olsun satmaz.
Pazarlama konusunda başarılı olmanın yolunu bir kez çözmek, size aynı başarı hikâyesini diğer girişimlerinizde kullanabileceğiniz engin bir kaynak oluşturur. Pazarlama konusunda birçok ders almış olabilirsiniz. Yayımlanan tüm kitapları okumuş olabilirsiniz fakat dış dünyaya açılıp müşterilerinizle konuşmuyorsanız, onların geri bildirimlerini almıyorsanız pazarlama sizin için sadece kitap cümlelerinden ibarettir. Bu yazımızda pazarlama konusunda girişimcilerin sıklıkla düştüğü 3 hatadan söz edeceğiz.
Hata #1: Ürünümü Herkese Satabilirim
Tüm girişimciler dünyayı daha iyi bir yer haline getirmek için yola çıkıyor. Getirdikleri yenilikçi çözüm ile herkesin derdine deva olmak istiyor. Bu gerçekten güzel bir düşünce… Fakat işin özü şu ki herkese yardımcı olmak isteyen kişi, günün sonunda çok büyük bir olasılıkla kimseye yardımcı olamadan evine dönecek.
Hedef pazarı olabildiğince geniş tutmaya çalışmak hemen hemen tüm girişim şirketlerinin sıklıkla düştüğü bir hata. Olması gereken ise kalabalıklar arasında gerçekten size ihtiyaç duyan kişileri seçebilmek. Önemli olan pazarı doğru segmentlere ayırabilmek. Hatta mümkünse doğrudan sizin ürününüzle ilgilenen kitleyi bulabilmek. Bu sayı bir de olabilir bin de… İyi bir pazarlama stratejisi kuru kalabalıktan oluşan çoğunluğu değil, gerçekten tatmin edilebilir kaliteli azınlığı tercih etme üzerine kuruludur. Hedeflediğiniz kitleye öylesine iyi hizmet etmelisiniz ki sizden başka hiç kimse bu müşteri memnuniyetini onlara yaşatamamalı!
Hedef pazarı bulmaya çalışırken kriterlerinizi olabildiğince net bir şekilde ortaya koymalısınız. Kitlenizi “25-40 yaş arası erkekler” olarak tanımlamanız yetmez. Psikolojik ve demografik tüm detayları belirlemelisiniz. Örnek kriteriniz “25-40 yaş arası büyük şehirde yaşayan, hobilerine vakit ayırabilen, en güzel yıllarını boşa harcamak istemeyen erkekler” şeklinde tanımlanmalı. Müşterilerinizi ne kadar iyi tanımlarsanız o kadar iyi iletişim kurma şansınız olur. Unutmayın ne kadar derinlik, o kadar kazanç!
Hata #2: Müşterinin Onayını Almadan Ürün Geliştirebilirim
Girişimcilerin çoğu güzel hayal kurar. Kimseyle konuşmadan, iletişim kurmadan, gecesini gündüzüne katarak o sevgili mağarasında (ofisinde) muhteşem ürününü geliştirmek için özveriyle çalışan kişiler… Sonuçta bu ürün tamamlandığında dünya değişecek, herkes satın almak için sıraya girecek ve genç girişimcimiz dünyanın en zenginleri arasına girecektir. Kulağa gerçekten çok hoş geliyor. Tabi ortada küçük, minicik bir problem var: Geliştirdiğiniz her ne ise henüz onun için sıraya girecek insanların biri ile bile henüz konuşmadınız.
Hayatınızdaki herhangi bir insanın aklından geçenleri tahmin etmek bile bu kadar zorken, bazı davranışlarının neden kaynaklandığını bilemezken, herhangi bir araştırma yapmadan onlarca müşterinin sizin fikrinize para ödeyeceğinden emin olmak sizce de biraz ütopik değil mi?
Girişim ve pazarlama konusunu ele alırken bir bilim adamı edası ile düşünmelisiniz. Varsayımlarınızı olabildiğince fazla müşteri ile iletişime geçerek test etmeli, deneyimlemelisiniz. Bu testleri yaparken egonuzu da bir kenara bırakmalısınız. Aldığınız her bildirim kulağa hoş gelmeyecek, sizin düşüncelerinizi paylaşan insan sayısı belki de bir elin parmağını geçmeyecek. Fakat önemli değil, her bir geri bildirim veridir. Duygularınızın kontrolü ele almasına izin vermeyin. Eğer fikriniz yeterince iyi değilse elde ettiğiniz bulgularla en azından ofiste gece gündüz harcanacak en az 6 ayınızı ve o sürede harcanacak parayı kurtarmış olacaksınız.
Sürekli test edin. Varsayımlarınız varsayım olarak kalmasın. İyi bir pazarlamacı her varsayımı test eden kişidir. Henüz ortada bir ürün yokken her şey daha fikir aşamasındayken müşterilerinizle konuşun. Düşüncelerini öğrenin. Pozitif bakış açıları kadar korkularını ve önyargılarını da öğrenin. Geri bildirimlerle beraber en kısa sürede bir prototip geliştirin. Müşterilerin gerçekten sevdiği bir ürün olana kadar o prototipi mükemmelleştirin. Ancak bu şekilde paralarını alabilirsiniz.
Hata #3: Ulusa Seslenirim
İdeal hedef kitlemizi belirlediğimize ve onların gerçek ihtiyaçlarını öğrendiğimize göre sıra onlarla nasıl etkili iletişim kurulacağında… Etkili iletişimde kilit nokta doğrudan müşteri ile konuşmaktır. Onunla bire bir iletişime geçmektir. Bir kitleye aynı anda hitap etmek değil bire bir iletişime geçmek doğru pazarlamanın püf noktasıdır.
Tek bir kişi ile konuşurken, o kişinin korkularını, endişelerini, bakış açısını anlayabilirsiniz. Müşteriye onu gerçekten anladığınızı gösterebilirsiniz. Bir çok başarı hikayesinin sihirli değneği, müşteriye onu anladığını hissettirmektir. Müşteri anlaşıldığını bir kez hissettiğinde, otomatik olarak sizin çözüm olduğunuzu düşünme eğilimindedir. Bu bir kez gerçekleştiğinde, kolayca satış yapabilirsiniz!
Özetleyecek olursak, girişiminize gerçek bir pazarlama büyüsü eklemek için gerekenler:
İdeal müşterinizin kim olduğunu derinlemesine tanımlamak
Düzenli olarak müşteri ile görüşmek ve gerçekten istediği ürünü geliştirmek
Bire bir iletişim kurarak ona “anlaşıldığını ” hissettirmek
Ve arkanıza yaslanıp ardından gelenlerin tadını çıkarmak!
Kaynaklar:
http://under30ceo.com
http://www.entrepreneur.com
