Blog

Alemşah Öztürk 41-29 – 11 Aralık Etohum Kampı

Yer: İstanbul

Tarih: 11/12/2010

Konuşmacılar: Alemşah Öztürk

Şirket: 41-29

Konu:  41-29

99 ilk şirket 4 arkadaş dijital ajans. 22-23yaşında. Türkiye’nin en büyük ajanslarından birisi oldu. Hep yatırım yaptık. 25 yaşına kadar o kadar çok çalıştık ki böyle bayıp sıkıldığımız için şirket kurduk. Hayatımda ki en büyük salaklıklardan biridir. 2003 – 2005 arası tekrar profesyonel çalışma hayatına geri döndüm. 2003 de başka bir arkadaşla yeni bir ajans kurdum. Livesper diye bir ajans. 3 yıl kadar orada devam ettim. Sonra bu sefer sizden de ben sıkıldım dedim. Çünkü biraz daha farklı şeyler yapmak istiyordum. Ortaklığımı satıp çıktım.  Sonra tekrar ajanslara… Sonra bu sefer interaktif ajanslar yerine klasik pazarlama ajanslarına geçtim. Orada da mar ajansta çalıştım. Yaklaşık 3 yıl kadar. Sonra tekrar bir şirket kurdum. Ajans kurma konumuna geldik yine ama bu sefer farklı bir şey yapalım dedik. Dijital pazarlama ajansı kuralım dedim.

O noktada da 41-29 u kurduk.  Sonrada gördüğünüz gibi en uzun süre çalıştığım şirket 41-29, 4 yıl oldu. 41-29 dediğim gibi bir pazarlama ajansı. Yaptığımız şey markalar için creativ çözümler geliştirip onlara bu alanda hizmet vermek. 2010 benim için ilginç bir yıl oldu çünkü bu yıla başlarken kafamda şey vardı 41-29’un üzerine bir şeyler koyayım. 2,5 yıllık sıkılma körsümden kurtulayım diye. O yüzden yine sektörden bilinen uğur şeker media tarafından tanınmış simalarından uğur’la dijital büro istanbul diye yeni bir media ajansı kurduk. Burada da 41-29 da olduğu gibi geleneksel media ajansları yerine daha farklı çalışan bir sistem kurduk ve o sistem bankalar tarafından çok beğenildiği için çok iyi gidiyor. Yine 2010 yılında bu işte ilk şirketi kurduğum 99 da ki arkadaşlar geldiler bizim böyle bir fikrimiz var sosyal shopping “grupon” biz onu Türkiye de yapalım. Bende aynı şeye bakıyorum bu aralar. Hadi Konuşalım konuştuk yazdık sonra ben o hazır şeyle gittim yatırımcıları ikna ettim. Ve grupanya başladı, mayıs ayında. Grupanya şuan işte 7 aylık 6 aylık hatta, 6-6.5 aylık bir şirket. Ama inanılmaz gidiyor. İşte bu hafta little caesars 25bin tane sattık. Böyle inanamayacağımız bir hızla büyüyen bir şirket oluyor. Ben Türkiye de böyle hızla büyüyen bir şirket görmedim. Başka ne gördüm. Yine bu sene oyun işi bizim çok sevdiğimiz bir iş. Ortağım volkan o konuda çok dertli.

Ona dedim gel seni dışarıya çıkaralım yatırım bulalım, hemen gittim yatırım buldum. Bitene kebap dünyası diye şuan beta da olan bir oyun buldurlar. Yakında oda live olacak. 2011 de ne başlıyo? 2011 de fon danışmanlığım başlıyo. 10M$ bir fonum olacak. Bir anlamda bir fonun danışmanlığını yapıcam. Seçtiğimiz projelere yatırım yapıcam. Bir anlamada hedefimde 40 yaşına geldiğimde dağlara çıkma şeklinde bir hedefim var. Her şey çalıştıktan sonra. Herhalde kafayı tırlatmış olurum yada dinlenmek için dağlara çıkarım diye bir hedefim var. Yolda gelirken konuşuyorduk zaten 40 iyi bir yaş bence birazcık dinlenmek için. Zaten benim bu çalışma hayatına başlarken 20li hedefim yaşlarda hedefim şeydi, 20 ile 40 arası 2 katı çalışıyım. Normal insan zaten 60a kadar çalışıyor doğru düzgün. Ben 20 ile 40 arasını çarpı 2 diye geçiyim…

En önemli sorun ne zaman başlayıp ne zaman bitireceksin yada ne zaman bir şeyleri bırakıp buna başlayacaksın o çok önemli. Ben bunun  için insan hayatında birkaç tane güzel yol olduğunu düşünüyorum, bunlardan bir tanesi de. Bence risk alabileceğimiz bir yer. Gençken startup yapmak bence süper bir fikir. İyi bir fikrin varsa, ikna edebileceğini inanıyorsan birilerini bu ailen olabilir çünkü biliyorsun zaten en iyi yatırım aileden başlar. 50bin TL, 100bin TL ellerinden çalabiliyorsan fikrin için başta onunla bir şeyler elde edip devam edebiliyorsan zaten başladın. İkincisi, belli bir çevre ve belli bir güvenilirlik yarattıktan sonra bunu yapmak çok daha kolay. O zaman diyorsun ki bak benim böyle bir geçmişim var. Ben zaten başarılı bir adamım. Şu kadar şey başardım. Şimdi süper bir fikrim var, gerçekten inanılmaz. Buna para yatırmak istiyorum. Şu kadar işte 500bin $ a ihtiyacım var.

Çoğu insan bu adam zaten başarılı, tanıyorum bu adamı der. Fikirde fena değil. 500bin $ da çok bir şey değil bir yatırım için. Hadi yatıralım diyebiliyorlar. O yüzden ne zaman yapacağınızda çok önemli. Şimdi ne zaman bırakmak konusu da bence aşırı derecede önemli çünkü televizyonda de bir program var adam şey anlatıyor böyle yalın işçileri işte çöpçüler işte maden işçileri bu adamlarla konuşuyorlar işte oradan da girişimcilere dönüyorlar. Adam diyor ki işte bu gün çalışırım yarın bırakırım, çünkü bu işin fiziksel yarattığı bir etki var. Ama ailemi de geçindirmem lazım. Şartları değerlendiriyorum filan. Ve şeylerden bahsediyoruz orada farklı iş gruplarının insanları ne kadar zor bıraktıklarını.

Şimdi girişimci öyle bir şey ki tutku ile başladığın için bir körlük geliyor insana. Ve yakın düzlemde derinleşiyorsun, derinleşiyorsun bir kendine geliyorsun bakıyorsun ki 5 sene geçmiş. Türkiye’nin ilk arama motorunu yazmaya çalışıyorsun. 4 kişi 5 sene bir odada geçmiş. Sonra bir bakıyorsun ki bizim motor bedava. Her yerde var. Hay Allah ne yaptık oluyor. O yüzden ne zaman bırakacağını bilmek çok kritik. Ne zaman neyi bırakacağını bilmek de çok kritik. Bazen bırakıyor olmak da bir derstir bu arada. Yani “sıçtık”, sıçabiliriz. Demek en iyi derstir. Oradan ders almak gerekir. Ben oradan kendi derslerimi anlattım zaten. Ben iki kere o süreçten geçtikten sonra üçüncüde başardım.

Projem çok önemli başlarken. Projemden kastım ne mesela, tek başınıza başvurabilirsiniz. Ben tercih etmem, tavsiyede etmem. Ben minimum 2 kişi olması gerektiğine inanıyorum. Yılların tecrübesi. Şöyle bunun birkaç tane sebebi var. Bunlardan birincisi şöyle; biz Türkler gazla çalışıyoruz. Ve insan tek başına ne kadar gaz verebiliyor. İki kişi olduğun zaman bir birine gaz verebiliyorsun. Aslansın, kaplansın, hadi aslanım sen bu işi kaparsın, Allah Allah diyerekten böyle sabahlara kadar cay içip sigara sigara için işte oyun oynayıp geyik yapıp birbirinizi gaza getirebiliyorsunuz. O yüzden mutlaka iki kişi gerekiyor bence. Bu eşiniz filan olabilir. İlla böyle arkadaş olmak zorunda değil. Kurucular çok önemli. Burada ben genellikle şunu seviyorum.

Sende ne yoksa onun olduğu bir adam bul. Ben mesela para işinden hiç anlamayan bir adamım. Mesela şirketin banka hesabını en son iki yıl önce girdim. Birde bana Excel getiriyor bakıyorum, iyi okey falan diyorum. Ortağıma son derece güveniyorum. Arada böyle işte yıl sonu vergi mergi ödemişiz bakıyorum alla Allah bu kadar vergi mi ödüyoruz falan oluyorum.—Ses Yok— %100 güveniyorum yani karım bir, ortağım iki şeklinde bir durum var. O yüzden de sizde eksik olan şeyi tamamlayabileceğiniz bir ortağınızın olması,  tercihende ikinizin birden bir ürün ortaya çıkarabiliyor olması.

Atıyorum mesela biriniz tasarım artı html yi çok iyi biliyordur, birinizde kodlamayı çok iyi biliyordur, operasyon işinden çok iyi anlıyordur. İkiniz beraber bir ürün çıkara bilirsiniz işte. Oyun yazarken işte biriniz çiziyordur, diğeriniz kodluyordur. İşte animasyonu biriniz yaparsınız, diğeri kodlar birleştirirsiniz oyun olur gibi birbirinizi tamamlayacak iki kişi çok önemli. Kurucular ile ilgili problemler zaten şöyle oluyor ilerleyen aşmalarda bazen ortaklıklar bozulabiliyor. Bu çok normal. O yüzden bende üst limit olduğuna da inanıyorum ama bu gerçekten insandan insana göre değişir. Mesela benim var bildiğim şirketler sekiz ortaklar mesela. Sekiz ortak da süper mutlular, çünkü her şeyi paylaşmışlar böyle ilk 4 – 5 yıl hiç yönetici almamışlar zaten sekiz kişiler. Her şeyi beraber yapmışlar. Allah Allah diyerekten çözmüşler. O yüzden kurucu sayısı önemli, kurucu önemli. Çalışanların bir süre sonra kurucu pozisyonuna geçmeleri önemli. Hisse verilmeleri önemli. Bunları baştan planlamak gerekiyor. Yine çok inandığım bir şey,”tutku ve kararlılığın toplamı zekadan daha büyüktür”. Dünyanın en zeki insanı olmanıza gerek yok, ben değilim biliyorum %100 eminim ama acayip tutku ile işime sarılan bir insanım. Biraz önce anlattıklarımı dikkate aldıysanız hayatımın büyük bir kısmını çalışarak geçirdim diyebiliriz. Kararlılık çok önemli, yani bir şeye devam etmeyecekseniz başlamayın.

Deneme yapabilirsiniz ama denemenin de bir adabı var, yani bir noktaya kadar geliyor olman lazım. Bugün bunu deniyim, yarın başka bir şey görünce bunu da deniyim, ay buda güzelmiş, ay hepsini birden deniyim, bunlar olmuyor. Yani karar vereceksin, azim, bütün hayatını ona adayacaksın, gerçekten adayacaksın. Bunların toplamı zekadan daha büyüktür. İşte ben bu yüzden çok zekiyim dünyanın en iyi fikrini buldum ama işte altı yıldır o fikrin üzerine oturuyorum hiçbir şeyde yapmadım adamı olmayın. Motivasyon çok kritik. Böyle bir yer var. İngiltere’nin Motivasyon diye bir köyü. Dünyanın en motivasyonlu köyü diye. Gerçekten dünyanın en motivasyonlu insanı olmanız gerekiyor. Kendi kendinizi motive edebilmeniz gerekiyor.

Mesela bu yüzden ortak iyi bir şey. Seni motive ediyor çünkü. Sen sabah bir gazla kalkıyorsun günün geri kalanının gazını ortaktan alıyorsun. Motivasyon çok önemli. Ekibin motivasyonu çok önemli, beraber çalıştığın insanların motivasyonu çok önemli. Ortak bir kültür yaratabilmek çok önemli. Başlarken motivasyon ne kadar önemli ise devam edebilmek içinde o kadar önemli  çünkü yaptığınız projenin tipine göre bir sürü şey olabiliyor. Sen tam projenin ortasındayken başkası senin fikrini çıkarabiliyor mesela. Yılıkla biliyorsun. Dolayısı ile o ürünü nasıl değiştirebildiğin bunlar hep motivasyonla ilgili.

O yüzden motivasyon; paradan, ekipten daha önemli. İnsanı ayakta tutan tek şey. Yine bir bussines planın olduğu zaman kendine şu soruyu sorman lazım: Böyle yüzlerce insan var, binlerce civciv var ortalıkta fikirleri ile sağ sola koşturan, sen bunlardan nasıl farklılaşıyorsun? Yani ben neden seni dinliyorum? Yani ben neden senin fikrine yatırım yapıyorum? Diye demelisin yatırımcı olarak. Heyecanla anlatıyorken yatırımcıya, ben nasıl farklı olduğumu anlatıyor olman lazım. Bu fikir farklı çünkü… yada bu fikirden çok yapıldı ama hiç böyle yapılmadı… Bu bakış açısı şunu değiştirecek gibi nasıl farklılaştığınızı anlatabiliyor olmanız lazım. Kendinize önce, sonra yatırımcılarınıza, sonra çalışanlarınıza ve sonra diğer insanlara.

O yüzden nasıl farklılaştınız sorusu çok önemli. Birbirinin aynısı çok fazla proje var ve bunların biri yada ikisi başarılı olabiliyor. Yeni bir şey yaptığınızda başarılı olma şansınız çoğu zaman daha yüksek. Tabi burada şey ayrımını yapıyor olmanız lazım. Bazı şeyler bussines modeldir. Mesela grupon bir bussines model. Grupondan 150 tanede yapsan da, bu 150nin hepsi bir noktaya kadar başarı ile gelebilir. Ama bunun daha başarılı olabilmesi için senin o 150 den bir şeyi daha farklı yapıyor olman lazım. Atıyorum custemer serves’ın daha iyi olmalı. Bulduğun fırsatlar daha iyi olmalı. Kullanıcı inanılmaz rahat bir deneyim yaşıyor olmalı. Bir şekilde farklı bir şey olman lazım. O farklılaşmayı anlatıyor olmaz lazım.

Başta da söylediğim tüm zamanını vermeye hazır mısın? Yani girişim oyununa giriyorsan hayatı çizeceksin. Hani ben 6 çıkarım ofisten arkadaşlarla takılırım, gecede öyle 11-12 gibi yatarım sabah kalkıp işe giderimi unut bir kere. Çünkü zamana karşı yarışıyorsun. Hele birde yatırım aldıktan sonra kesinlikle zamana karşı yarışıyorsun. Çünkü şöyle bir şey oluyor. Sen bussines planında ne yazıyorsun, altı ayda bu şirket eksiden artıya doğru çıkacak. İki yılda bu şirket bu kadar parayı yakacak ama işte istediğin para 600bin $ – 500bin $ – 1Milyon $ neyse önce bu paraya gerek var ama bak sonra bu grafik yükseliyor bak böyle gökyüzüne doğru gidiyor. Şimdi o bir yıl için sana para verecek adam. Sen tercihen zaten o parayı minimum bir buçuk yıl kullanabilecek şekilde planlaman lazım. O yüzden de ne yapıyorsun? a)kendine ve insanlara çok az maaş veriyorsun ve böylelikle masrafları bir buçuk yıla genişletebiliyorsun. b) bir yılda bir bucuk yıllık çalışıyorsun. Genellikle b yi yapıyor insanlar. Fikrin yaşaması için paraya ihtiyaç var. O yüzden en iyi yöntem c) de hem az alıp aslında hem de bir buçuk yıllık çalışmak. O zaman o parayı iki iki buçuk yıl kadar kullanabilme imkanın oluyor. Çünkü projeler gecikebilir, yolda problemler yaşanabilir, hiç aklına gelmeyen problemlerle karşılaşabilirsin.

Her bussines plan de hata payı vardır. O yüzden de 365 günün 365 gününü 24 saatin 24 saatini masaya koyacaksın bir kere girişim işine başlarken. Bunu yapabileceğinizi düşünmüyorsanız hiç başlamayın. Başlamayın net bir şekilde söylüyorum. Kimi tanıyorsun çok önemli iyi anlamda da kötü anlamda da. Şimdi burada hani bir network ünün olması çok kritik. Nekwork den kastım ne? İşte mesele yatırımcıları tanıyor olmak, sektördeki senin işinle ilgili beraber çalışabileceğin insanları tanıyor olmak. Sana fikir verebilecek insanları tanıyor olmak. Daha sonra iş yapabileceğin insanları tanıyor olmak. Senin bir oyunun vardır, onun ödeme sistemi vardır beraber çalışırsın. Senin bir oyunun vardır, bir tanede yatırımcı vardır sadece oyuna yatırım yapıyordur, o adamı da tanıyorsundur yıllardır, arada fikir soruyorsundur, dersin ki bak bende bir oyun yaptım hadi gel yatırım yap. Bunlar çok önemli. İnsanlar çoğu zaman çoğu insanın unuttuğu bir şey ama girişime değil girişimciye para veriyorlar yani sizin fikrinize değil size para veriyorlar. Çünkü sonuçta adam san bakıyor fikir okey fikir olabilir, sana bakıyor bu adam bu fikri yapabilir mi? Eğer ona inanırsa o zaman fikre para yatırıyor.  Eğer inanmazsa para yatırmıyor. O yüzden girişimci olarak sizin profiliniz çok önemli kimi tanıdığınız, kimleri bu girişim başlamadan önceki süreç içerisinde ikna ettiğiniz, sizin bu işi yapabilecek olduğunuzda bu çok önemli.

Benim şu ana kadar ki en büyük avantajım şuan girişimcim olan yani grupanya da girişimcim olan insanı ben yıllardır tanıyorum ve yıllardır da ya bir şeyler yapsan da beraber girsek diyorlar bana. Ben o zaman böyle bir proje olduğunda, iki senedir konuşuyorduk al yaptım, hadi yatır parayı diyebildim.O yüzden insan tanıyor olmak çok önemli, bir yandan da kendi profilinizi oluşturuyor olmak çok önemli. Burada tabi bu görüntü gerçek oluyor bu arada, ben yaşadım bizzat. Grupanyanın, bir sürü yatırımcı ile birlikte görüşürken, bir iki yatırımcı neler demedi. Ortaklarını bırak sen gel. İsim çok güzelmiş ismi al gel. Biz yapalım, başka bir ekip var aklımda. Biz dört ortağız, dört ortak çok ikisini atın ikiniz gelin. Böyle bir sürü teklif aldık. Aynen şu sahne hahaha sonra Alemşah bir gelsene. Bu tarz şeylere karşı çok etik bir şekilde duruyor olmanız lazım. Çünkü hani bu tarz şeylere bir kez yol verdiniz mi hem imajınız öyle olur, hem hayatınız öyle olur.

Konu fikre gelince, yine girişime başlamadan önce hap benim çok sevdiğim bir tanımlama, böyle hap gibi anlatabiliyor olmanız lazım fikri ve fikrin kendisi bir hap olmazı lazım yani insanların bir acısını çözüyor olması lazım yani bir derdi çözüyor olması lazım. Yani mesela grupanya da ki dert ne? İnsanların gittiği bir sürü yer var insanlar daha çok gitmek istiyor, daha çok harcamak istiyorlar, harcaya bilirler ama harcayamıyorlar niye? Çünkü pahalı. Ben diyorum ki al daha ucuz. Aaa süper, herkes alıyor. Öbür tarafta oyun konusu var. Vaktim çok var oyun oynuyorum, 2$ 3$ veririm gerekirse 3 ay içerisinde 4 ay içerisinde bir kere iki kere. Tamam al oyna, hadi bide bunu oyna. Yada işte ne biliyim başka amazon ya işte kitaplar Türkiye de yok ya işte aradığım kitapları bulamıyorum, yada işe şu konuda dünyada acaba hangi kitaplar var bilmiyorum al sana online kütüphane. Yada işte başka örnek düşünelim facebook un kendisi bir ihtiyaç mıydı? Evet ihtiyaçtı çünkü iletişim bir ihtiyaçtı. Yada ıcq çıktığında bir ihtiyaç mıydı? Evet bir ihtiyaçtı. Aslıda başarılı her bir girişim, çok insanı temel bir duyguyu, temel bir insani derdi çözüyor yani. Bunların bir kısmı bunun daha yukarı katmanlarında yer alıyor, mesela markafoni dert mi çözüyor yoksa biraz daha lüks mü? Biraz daha derdin lükse doğru kaydığı tarafta. Ama işte mesela ne biliyim Amerika da de şöyle bir siteye giriyosun, diyosun benim bir avukata ihtiyacım var. Orda avukatlar var. Her birinin saati 2$ – 3$ – 5$ içlerinden bir tanesini seçiyorsun. Sana bir numara veriyor 1649 o sistemin bir parçası 1649 seni avukata bağlıyor saati başlatıyor. Konuşuyorsun anlatıyorsun derdini sonra diyor ki 10$. Kredi kartını zaten siteye girmiştin sonra kredi kartından çekiyor. Mesela bu bir sistem.

 

-Pardon bölüyorum Markafoni dedin nedir dert mi çözüyor diye bizim şirkette dert çözüyor markafoni. Sabahları kadınların uyanma şeyi o. Markafoni yi açıyorlar suratlar birden şenlenmeye başlıyor ve keyifleri yerine geliyor.

Aslında doğru kadınlar için alışveriş bir dert. Odada ki erkek yoğunluğundan etkilendim. Yada mesela biraz önce söylediğim gibi hani avukata direk ulaşıyorsun sen ve senin derdini cüzi bir miktara çözüyor hemen. Bunun gibi sizin bir derde çare oluyor olmanız lazım. Bu fikrin başarılı olma ihtimalini arttırıyor. Yeni başlarken bir diğer önemli olan şey iş planı. Yani sizin bir bussines planınız yoksa zaten başlamayın. O yüzden bir bussines plan yapmayı öğrenmeniz gerekiyor. Bussines planlar sanıldığı kadar korkunç şeyler değiller. Genellikle bir bussines plan ya 10 slaytlık bir Powerpointtir yada bir Excel dir. Ben exceli tercih ediyorum, çünkü Powerpointe sözlü olarak her şeyi anlatabilirsin şunu yapıcam bunu yapıcam sonra herkes rakamlar diye soruyor sonra işte açıyorsun exceli bak işte aylar bak masraflar bak böyle grafikler aynı şekilde her şeyi gösterebiliyorsun, insanlar oynayabiliyorlar, a işte şurayı eksik yazdın hemen değiştirelim falan. O yüzden excel real time bir plan bussines plan. O yüzden iyi bir excel iyi bir Powerpoint bussines plandır. Bussines plan da ki temel şey nedir? Çok sade bir şekilde işin ne işe yarayacağını, neyi çözeceğini kime hitap edeceğini, nasıl para kazanacağını, nasıl büyüyeceğini ve nasıl bir market yaratacağını ve nasıl bir marketten pay alacağını anlatıyor olman gerekiyor. Sen diyeceksin ki bu bussines böyle başlayacak böyle böyle para kazanacak ve beş yıl içinde bu kadar büyüyebilir. Bunu dünyadan örnek gösterebilirsin, tamamen yeni bir şey yapıyorsan tahmin edebilirsin, bu tahminleri bu tahminlere gelmek için bazı istatistikler kullanabilirsin. Türkiye de ki işte internet kullanıcıları sayısı, Türkiye de ki e-commerce harcaması yapan kişilerin sayısı bunların oranı, işte ortalama insanların gayri safi milli hasılaları, gibi değerlerle bir noktalara gelirsin.

Ama iş planı kritik. İş planı yapmadan kimse sizi dinlemez. Herkes soruyor. Bir alışkanlık var öyle. Şimdi üretirken ki kısma geçelim, ikinci aşamaya. Eğer bir şekilde başladınız, kendi paranızla arkadaşlarınızın parasın ile bir şekilde başladınız. Olay artık kendinizi ispat etme sürecine geldi. Bir yandan da şöyle bir şey var yatırım iki aşamada alınıyor, bence. Bir tanesi yatırıma başlayan işler var. Yani riski hiç baştan almayım para ile başlıyım, dersin. Daha önce yaptığın bir şey yoksa bu biraz zor. Öteki türlü de sen başlarsın bu bir yere kadar gelir, bu bir site ise açarsın biraz çalıştırırsın biraz para kazanırsın, modeli hafif hafif çalıştırmaya başlarsın, sonra dersin bak çalışıyor, çalışan bir şey gösterirsin ve buna para istersin. Genelde böyle yapmak yatırımcılar için daha güvenli.  Çünkü adam yapabilir mi bu siteyi gibi sorulardan seni kurtarıyor. Zaten yapmış zaten çalışıyor.

Daha iyi yapabilmek için paraya ihtiyacı var ve evet bir fırsat var diyor o zaman. O yüzden de burada yine motivasyon çok kritik karınca modeli, kasıyor ve ileri gidiyoruz. Çalışmaya başlayınca bence en önemlisi, bu her yerde yazıyor ve ben buna inanıyorum. Senden daha önemli insanları işe almak gerekiyor. Burada ego yapmamak gerekiyor. Ben bu işin patronu olacağım, her şeyi ben bileceğim, her şeyi ben yapacağım demeyeceksin. Senden daha akıllı insanlar varsa alacaksın onlardan öğreneceksin. Onlar seni daha yukarıya taşıyacak. Tüm yapıyı daha yukarıya taşıyacak. O yüzden de akıllı insanları kandırmak çok önemli girişimlerde ve çok ciddi fark ediyor. Ben enine gurup global girişimcilik vakfı var, onun desteklediği girişimcilerden birisiyim.

Benim danışmanım giltin kurcusu var. Onunla konuşuyoruz ara ara eski finansçı doubleclick in eski CIO suydu onu google a sattıktan sonra bu işlere girdi Kevin Ryan onun şöyle bir lafı var ben ilk önce inanmadım halada tam yapamıyorum ama yapmam gerektiğini düşünüyorum. Diyor ki; ben her yıl ekibimin %20 sini kesiyorum insanların 150 kişimi işte çalışıyor 30 kişisini işten çıkartıyorum ortalamam %20 diyor. Bunu da nasıl mı yapıyorum grade ediyorum herkesi en alttakileri kesip yerine yenilerini alıyorum diyor. Bunuda şöyle açıklıyor 10 üzerinden 5 bir developer la çalışıyorsam onun yerine 10 üzerinden 7 bir developer 8 bir developer koyarsam performansım iki katı üç katı artabilir. Verdiğin para asla 3 katı artmaz, o yüzden ekibi her zaman 7lere 8 lere doğru çekmen gerekir. Bu bir anda olmaz o zaman içerisinde olur. Ama o yatırımı yapman lazım sürekli en iyi ekiple çalışman lazım, en akıllı insanlarla çalışman lazım. İyi bussines, iyi iş bu şekilde kuruluyor. Gerçekten çok doğru, tabi Türkiye bunun için biraz zor çünkü adam bulamıyorsun. Ama işte onu da ya yetiştireceksin yada hisse vereceksin. Belki senin hissen çok azalacak sonunda toplam bütün bu hareketlerin sonunda ama hiç takılmayacaksın çünkü büyük bir fırsat yaratıyorsan bir şirket yaratıyorsan, 5Milyon $ ın %50 si mi, 100Milyon $ %10 u mu? Durumuna geliyor. O yüzden akıllı insanları alıyor olmak lazım.

Sonra ki soruda işte hisse mi versem, pirim mi versem, ne yapsam bu insanlara sorusu. Valla özellikle C level, CIO, CFO gibi genel müdür seviyesinde ki insanlar için hisse vermek zorundasın çünkü genellikle o adamları başka türlü ikna edemezsin, yada çok iyi bir maaş vermen lazım, yani adam zaten iyi para alıyor senin kısıtlı kaynağın var o kadar para veremiyorsun ancak şirket çok iyi bir noktadaysa artık verirsin yani artık iki yıl geçti çılgın cirolara koşuyorsun, o zaman iyi bir CIO yu parasını verip alabilirsin, zaten o noktada senin para ile alım gücün var. Ama daha başlar yada biraz daha ortalarda parayla değil de hisse ile kandırıyorsun. Amerika da bu iş baya böyle geleneksel bir hale gelmiş. Şöyle ki işte yine Kevin’in anlattığı onların CFO’su böyle yılda 600bin $ kazan işte inanılmaz iyi kazanan bir adam. Yıllık 200bin $ a anlaşıyorlar artı hisse. O hisseyi de hemen kazanmıyor. Onun işte west dedikleri her yıl bir kısmını hak ederek, 5 yılın sonunda kazanıyor. Şimdi o kişi niye geliyor yapıyor hesabını. Bu insanlarda geri zekalı değiller neticede. Bu şirketin şuan ki değeri 100milyon $ 5 sene içerisinde bu adamlar 1-2 Milyar $ a koşuyorlar. Bana ne verdi %1, %1’in değeri 5 yıl sonra işte şu kadar olacak, ben toplasan bunu 50 yılda maaş olarak alırım, tamam diyip, kabul edebiliyor.

O yüzden akıllı adam hisse veriyor olmak başta ve onu düşük maaş artı hisse şeklinde kurguluyor olmak en doğru yöntem. Satışla ilgili bir şey yapıyorsanız, içinde satış olan bir şey yapıyorsanız. Satışçılara prim vermekte en doğru yöntem. Yüksek prim verin, sattığı şeyden %30 verin, hiç önemi yok, yeter ki satsın. O yüzden satışçılara prim, c level yöneticilere yüzde onu da belli bir süreye yayarak vermek en iyi yöntem. Developer’lara para veriyosun, iyi developer’lara para vermek gerekiyor, acımayacaksın. Tavsiye kurulu çok kritik bir şey. Genellike şirket kurduğun zaman bir board’un oluyor zaten.

Ama işte birde dışarıda olan insanlar var, adviser board deniyor. Senin için bu işi daha ileriye taşıyacak herkes senin tavsiye kurulunda olmalı. Yani yerlisi yabancısı fark etmez, bunlar senin girişimcin olabilir, başka girişimciler olabilir, aynı alanda daha önce başarılı olmuş insanlar olabilir, ne biliyim işte finans konusunda zayıf hissediyorsan finans konusunda çok iyi bir adam olabilir, bence anlatacağım şeyler aranda en kritiği bu. İnsanlar genellikle burayı atlıyorlar.  Adviser board hayat kurtarır, çünkü mesela benim adviser board bana son benim böyle 6-7 yıldır sürekli konuştuğum bir ekip var, öyle insan var, 6-7 kişi var. Şimdiye kadar söyledikleri her şey doğru çıktı. Hepsini de çok önceden söylediler bak işte 3 yıl sonra böyle olacak senin şirket o yüzden şunları yapman lazım, ondan sonra tokatı yiyip böyle tamam bir daha ki sefere dikkat edeceğim şeklinde.

Mesela bana 2 yıl önce CIO al dediler ben daha bu yıl aldım daha. Geçen iki yıl çok daha iyi olabilirdi. Ama işte benimde kendimce mazeretlerim vardı filan falan. O yüzden adviser board çok kritik, sana her konuda çok net bir perspektif veriyorlar çünkü dışarıda oldukları için resmi çok daha net bir şekilde görebiliyorlar. Bu konuda deneyimli oldukları için sana gerçek data veriyorlar. Tercihen bunların bir kısmı yabancı olması, yapabiliyorsanız çok iyi oluyor. İyi bir tavsiye kurulu hayat kurtarır. Bu tavsiye kurulunda yatırımcılar varsa şöyle de faydası oluyor, bu adamlar sonra ki aşamalarda senin yatırımcında olabiliyorlar.

Baktılar ki sen iyi gidiyorsun, o projede olmaz başka projede olur. Dediğim gibi yatırım girişimcilere yapılıyor girişime değil. O yüzden o adam seni yakınında tutuyor, sen bu noktada diyorsun ki biz bir sonraki adım için daha büyük bir yatırım arıyoruz. Peki tamam ben yatırırım diye biliyor ya da bir arkadaşını arıyor bizim bir çocuk var yıllardır takip ediyorum, çok parlak buna sen yatırım yap diyor. O yüzden de adviser board hem networking anlamında hem de akıl danışmak için çok kritik bir şey. Birde bu adamların egosu olmuyor, o yüzden de aklına gelen her türlü salakça soruyu sorup onlardan cevap alabiliyorsun. Ben böyle neler sordum, neler sordum. Ortağıma bu kadar yüzde vermeli miyim? Hayır, çok vermedin şöyle şöyle. Peki sonra geri almak istesem ne yapmalıyım? Hayır alamazsın.

Böyle şeyler sordum. Peki maaşlarımızın eşit olması doğru mu? Değil. Ne yapabilirim? Bir şey yapamazsın artık anlaşmışsın. Böyle şeyler oldu yani. Sonra, yine bir üretim aşamasında önce en iyi ürünü. Siz ne yapıyorsanız yapın neticede bir ürün yaratacaksınız bir proje yaratacaksınız, sonra onun reklamı, advertising i, büyütmek için çalışmalar başlayacak ya işte oralar başlamadan önce ürün. Kullanıcı ile beraber çalışarak, tüketicinle beraber çalışarak ürünü en iyi hale getirmen lazım. Ondan sonra reklam, ondan sonra büyütme çalışmaları. Kötü ürün her zaman fail eder. Kötü ürünü reklamla büyütemezsin, yani organik olmaz büyümesi ancak ittirek olur. İttirerek büyümenin de limitleri belli %10 büyür, %20 büyür. Asla organik ve süre gelen bir büyüme yakalayamazsın, o yüzden ürün en iyi olacak hale gelmeli, bunda da sakın şu tuzağa düşmeyin, kapalı kapılar ardında 4 yıl çalışıp yapmak değil, yolda bunu yapmak lazım. Açacaksın bir noktada, sonra feedback ile geliştireceksin. Ürünü yolladıktan sonra en iyi reklamı yapıyor olmak google adwords mü kullanacaksın, facebook mu kullanacaksın, sokaktaki panolara mı reklam vereceksin artık ihtiyaç neyse o reklam kullanmak lazım.

Bu gün çok şanslıyız performans bazlı reklamcılık var hayatımızda google var facebook var, çeşitli networkler var o yüzden de diyorsun ki ben üye başına para veririm, satış başına para veririm, gelen oyuncu başına para veririm diyip senin faydana göre bunu kurgulayabiliyorsun. O yüzden reklam modelleri de iyi gelişti. Birde en önemlisi ne kadar esneksin. Esneklikten kastımız şu, diyelim üründe bir değişiklik yapman gerekti, kullanıcılar ürünün bir özelliğini sevmiyorlar.

İnat etmeyeceksin, sileceksin, çizeceksin hemen onun üzerini hemen başka bir noktaya focus olacaksın ya da yaptın yaptın bir aşamaya kadar geldi ama bir türlü yükselmiyor. Aynı fikri kullanarak başka bir ürüne nasıl dönüştürürsün. Bir fikir bulup, o fikrin çalışmadığını ama o alt yapıyı, yapılan yatırımı alarak başka bir fikre dönüştüğü ve başarılı olduğu ile ilgili birçok örnek var. O yüzden de esneklik çok önemli. Yani bir fikrin ya da girişimin patlıyor olması dünyanın sonu değil. Ondan ders alıp başka bir fikirde dönüştürürsün ona bakmak gerekiyor, ya da o daha bu projenin içerisindeyken ben bunu nasıl değiştireyim ki kullanıcının ihtiyaçlarına daha iyi cevap vereyim, bu çok kritik. Yine cash flow yani nakit akışı çok kritik. Şirketin para kazanıyor olmasının hiçbir önemi yok. Nakit akışı yani sıcak paranın girişi ve çıkışı ve bunu yönetmen çok büyük kritik.

Bu yüzden de her zaman söylerler bende tekrar edeceğim; iki tane şeye verdiğiniz paraya acımayacaksınız biri avukat, diğeri finansçı, muhasebe, mali müşavir. Bunlara verdiğiniz paraya acımayın. En iyisini tutun ve o paraya gerçekten acımayın. Ben acıdım yıllarca sonra ne kadar yanlış yaptığımı öğrendim gene acılarla. O yüzden nakit akışını yöneten şirket ayakta kalır. Çünkü nakit akışı senin devam edebilmeni sağlayan bir şey. Kasanda ne kadar paran olduğu önemli, dışarıda ne kadar para olduğu önemli değil. Yani toplayacağın para değil de o an kasanda olan para önemli.

Çünkü ayın sonunda maaşları vermen gerekiyor, kasada para yoksa veremiyorsun. Reklam harcaması yapacaksın kasada para yoksa harcayamıyorsun. Yani google diyemiyorsun benim alacak 600bin tl var, sen çalıştır reklamı ben sana veririm diyemiyorsun. O yüzden de finansını yönetebiliyor olman lazım. Burada genellikle girişimcilerin yaptığı şöyle bir hata oluyor, ya finans nedir ki excel’e yazarsın tutarsın bankadan bakarız olur oluyor ama işte öyle olmuyor. Öyle yapmayacaksın işte bir tane muhasebeci, iyi bir muhasebeci hatta CFO levelinde, bankacı, finans background u olan birini gerekiyorsa ortak alın.

Çünkü en krıtik şey bu. Özellikle şirket büyüdüğünde, gerçekten para kazanmaya başladığında, o parayı ne yapacağız nasıl yöneteceğiz gibi sorular çok kritikleşiyor. Satarkenki kısmına geliyorum. Artık bir ürününüz var bir girişiminiz var. Böyle güzel bir hale geldi, parada kazanıyorsunuz. Önünüze iki tane seçenek var, ya büyüteceksin global bir ürün haline getireceksin, markafoni yaptı mesela bunu bir çok ülkede, ya da satacaksın. Tamam, bu buraya geldi ben bunu satayım, cashout yapıyim ve paramı alıyım diyeceksin. Büyüttüğün zaman da satabilirsin, ya da zaten çok iyi kazanıyorsundur, memnunsundur halinden, o ürünle hayatını devam ettirmek istiyorsundur, bu senin için yeterlidir, keyif alıyorsundur.

Böyle devam edebilirsin. Her girişimci exit yapmak zorunda değil. Exit başka şeyler yapmak istediğin için olabilir. Sıkıldığın için olabilir. Canın başka bir şeyler denemek istiyordur, çünkü genellikle girişimcilerin kafada arkada ikinci üçüncü bir proje dönüyordur. O yüzden bir noktada tamam bu oldu diyip kendi hisseni satıp çıkabilirsin, tamamını satıp çıkabilirsin. O yüzden bu bir şart değil, bu bir seçim. Nelere dikkat etmemiz gerekiyor onlara bir bakalım.

Bir kere ne zaman sorusu çok kritik. Erken satarsan ucuza gider, geç satarsan ucuza gider. O yüzden doğru zamanı yakalamak çok kritik. İşte bir s curve  vardır. Başlar, bir noktada düzleşir. İşte bu bir noktada düzleşmemesini sağlamak şirketin işi. Sürekli marketing lerle inovasyon larla yukarı taşıman gerekiyor. O zaman ivmeyi hissettiğin an satmak, satışı yaptığın kişiye ne kadar haksızlık olsa da senin için en iyi şeylerden biri. O yüzden zamanı doğru bilmek çok kritik ve şuana kadar yapılan ki büyük satışlara bakın hep google birini alıyor niye işte kendi havuzuna bir şey eklemek için alıyor.

Bazende öldürüyor o ürünü gmail e ekliyor. Firmada başarılı bir ürün yaratmış sonra da o ürünü satabileceği en büyük firmaya satmış, gayet güzel. Ya da zaten çok başarılı giden bir şirket belli bir büyüklükte var, parada kazanıyor, yani sen toksun girişimci olarak, sana diyorlar ki biz bunu daha da büyütmek istiyoruz, bir kısmını bize sat, o noktada artık istediğin rakamı konuşabilirsin. Birincisi tok satıcısın. İkincisi zaten çok başarılı ve iyi giden bir şirketin var. O yüzden zaman çok kritik.  Erken satışlarda ne oluyor, genellikle girişimciler uzun seneler yatırım yaptıkları için biraz para kazanmaya başlayınca senin kafanda şirketin değeri 5 milyon dolar biri gelip işte 10 milyon dolar vereceğim ver yarısın diyince hemen buyur diyebiliyorlar.

Halbuki senin gördüğün rakamla onların gördüğü rakam farklı, biraz daha girişimci gözüyle değil de yatırımcı gözüyle bakabilmek lazım kendi ürününe de. O yüzden zamanlama çok önemli. Burada en iyi yöntem biraz önce söylediğim gibi, CFO gibi insanlarla çalışıyor olmak, sektörü takip ediyor olmak, birde şirketin iyi analizini yapabiliyor olmak. Finansal analiz bambaşka bir şey. O konuyu mutlaka birileri ile çalışmak gerekiyor, çünkü sen bazen şeyi göremeyebiliyorsun, bu şirket böyle gidiyor şu trenlerle bu inovasyonlarla biz bunu a dan b ye taşırız çok büyük bir atılım yapabiliriz, diyebiliyorsun. Bazen onu diyemiyorsun. Bazen sıkılmış olduğun için satabilirsin. Bu karar birçok değişkene bağlı o yüzden zaman çok kritik.

Bir yer satarken hani bütün bunlar gerekecek. Başta para isterken bunlar gerekiyordu, neydi işte benim road map im bu, benim bussines planım bu, benim revenue modelim bu, parayı bu şekilde kazanacağım, ben parayı böyle harcayacağım, benim marketing planım bu. Satarken de bunlar gerekiyor. Bu şirket burada senden para alacağım global bir şirkete dönüşeceğim. Al bussines planım, al road map im, senden aldığım para ile revenue modelimi şöyle geliştireceğim, böyle marketing harcaması yapacağım. Senden aldığım paranın yada toplam cironun %20 sini marketing e yatıracağım, sonrada böyle bir büyüme yakalayacağım, gibi anlatabiliyor olman lazım.

 İlk başlarken, ilk bussines plan modelinizle ikna etmek daha kolay burada ikna etmek daha zor, çünkü çok daha büyük bir para isteyeceksiniz. O yüzden önüne 45 bilgi ve tüm bunların detayları, işte marketing i az harcıyorsun daha çok harcamalısın soruları, gibi çok daha uzun bazen 6 ay bazen 1yıl süren süreçler geliyor. O yüzden bu aşama biraz daha profesyonel yapılması gerekiyor. Yine finansallar çok kritik. Burada tabi start up ların yapısına göre değişiyor. Genellikle Türkiye de start up lar nasıl başlıyor. Çalışanlara maaşları elden mi versek, her şeyi vergileştirsek mi, her şeyi vergileştirirsek bize çok para kalmayacak, ne yapsak, az maaş verip çok hisse mi versek, gibi sorularla başlıyor. Bundan sonra şirket belirli bir noktaya geldiğinde artık her şey daha düzgün yönetmen gerekiyor.

Ondan sonra biri geliyor, işte alalım getir bakalım pnr leri dediğinde bir bakıyor burada böyle düzeltilecek bir sürü şey var. O yüzden de baştan doğru bir finansçı ile çalışıyor olmak ve ona vereceğin paraya acımıyor olmak uzun dönemde size kazandıracağı şey cidden çok fark ettirir. Milyon dolar seviyesinde oynatır şirketin değerini. O yüzden finansallar dediğimiz kısmı iyi bakıyor olmak, iyi yönetiyor olmak çok önemli. Yine kimi tanıyorsunuz sorusunu tekrar soruyorum. Şundan dolayı satış noktasına geldiğinde tanıyor olmak çok önemli, mesela atıyorum silikon vadisinde belli yatırımcılar var adamların ünü kötü. Diyorlar ki o adam yatırım yapıyorsa mutlaka altında bir pislik vardır, ya da başka bir şirketi ile kapatacaktır bir şey yapacaktır. Ya da bazı adamlar var mutlaka o adamdan yatırım almam lazım, çok zeki bir herif, şirketi ileri taşıyor, o konuda dünyadaki en iyi adamlardan birisi, mesela oyun konusunu çok iyi bilen yatırımcılar var. Linktın ın yatırımcısı var adam facebook a yıllar öncesinden demiş ki, sen oyun konusunda daha çok yatırım yap, bak orada bussiner modelin olsa daha çok modelin olsa daha çok kazanırsın demiş.

Şimdi adam arayıp diyormuş ki abi seni dinlemedik kusura bakma. Yani böyle insanlar var. Bunlara yatırım yapıyor olması ile atıyorum bir bankanın yatırım yapıyor olması arasında dağlar kadar fark var. O yüzden kimin yatırım yaptığı yatırım yaptığı miktardan daha önemli, eğer içerisinde kalıyorsan. İçinde kalmıyorsan çok önemli değil. Paranı alıp gidiyorsun zaten. Ama sende ortak alıyorsan, yine hani kimle yapıyorsun bu işi, o adam kim, sen kimleri tanıyorsun, senin yıllardır tanıdığın girişimci mi bu ya da yatırımcı mı yoksa gökyüzünden düşen bir adam mı, gökyüzünden düşen bir adamsa ne kadar kredible, sana sadece para mı getirecek, sana çevre getirecek mi, sana teknoloji getirecek mi, sana tecrübe getirecek mi senin yeni pazarlara açacak mı gibi birçok soru oluyor.

O yüzden de kimin yatırım yaptığı çok önemli. Birde tabi yatırım iki dudağın arasında oluyor çoğu zaman yatırımcının ama almayı seçebilirsin.  Daha yakınlarda grupon google yi reddetti. Yok ben almayayım 6 milyar dolar az dedi. Önce bir herkes ne oluyor 6 milyar doları nasıl reddettiler dedi, sonra işte birkaç yazı çıktı evet haklılar. Çünkü seneye 2 milyar dolar cirodan bahsediyorlar ve revenue modellerini şöyle değiştirdikleri için o para işte katlanarak artacak ve aslında reddetmelerinin temel sebebi şu; şöyle bir şey sormuşlar sen bunu kirleteceksen yani içine gömeceksen bize ne kadar vereceksin ve bir rakam söylemişler mesela doubleclick te  bu rakam 700 milyon dolardı. Ben kapatıyorum doubleclick i al sana 700 milyon dolar şeklinde. Grupon bunun için bir para istemiş google bunu kabul etmemiş ve birazcıkta burada kesilmiş. Yatırım alma kararı gerçekten çok önemli bir karar. Çünkü atıyorum bir, bir buçuk yıldır çalıştığın bir ekip var ortada her şeyinizi biliyorsunuz, sonra birden çat diye biri geliyor, şunu şöyle yapalım bunu böyle yapalım şurayı şöyle yapalım, rakamları getir, tutuyor mu tutmuyor mu, neden tutmuyor, ne oluyor gibi sorular sormaya başlıyor. O yüzden yatırım kararı doğru zamanda doğru kişi ile yapıldığında çok önemli ama yanlış olursa da çok fazla girişimi de batırdığı da oluyor. Yani o adamın havuzunda senin değerin ne, sana ayıracağı vakit ne, bu gibi sorular çok önemli.

Son olarak da bence en kritik şey; şansına inanacaksın. Çünkü bütün bu işlerde şans bende işte böyle %50’si enerji ve azimse bir %50’si de zar var zarı atıyorsun fikrin tutabilir. Nelerde şansa ihtiyacın var fikrinde şansa ihtiyacın var, ekipte şansa ihtiyacın var, yatırımcıda şansa ihtiyaç var, pazarın büyümesinde, pazarın değişmesinde şansa ihtiyaç var, … O yüzden şansa inanmak gerekiyor. Çünkü şanslı olduğunuza inandığınız anda da biraz şans getiriyorsun. O yüzden de gerçektende bu işler biraz şanslı olmayı da gerektiriyor. Çünkü şans toplam başarıyı değiştirmiyor olabilir ama o başarıya daha hızlı ulaşmanı sağlıyor olabilir. O yüzden ben şansa çok inanıyorum. Gerçekten şanslı bir insan olduğuma da inanıyorum. Herkesinde şanslı olduğuna inanması gerektiğini de düşünüyorum.